Akibat dinamika persaingan perbankan yang sangat tinggi saat ini, suatu competitive advantage yang dimiliki oleh suatu bank semakin tidak sustainable. Dengan demikian sebuah bank harus mampu menciptakan para nasabahnya menjadi loyal (setia), agar mereka tidak mempan dibajak oleh Bank Pesaing. Demikian pula bagi sebuah Bank Syariah, perlu mengkaji bagaimana tipikal nasabahnya agar tetap loyal kepada Bank tersebut. Hal ini perlu dipahami, karena saat ini saingan Bank Syariah bukan sebatas sesama Bank Syariah, melainkan juga Bank Konvensional.
[caption id="attachment_335312" align="aligncenter" width="448" caption="Bank Syariah sudah menjadi salah satu pilihan nasabah perbankan."][/caption]
Berdasarkan pengamatan dan penelitian di lapangan, motif seseorang menjadi nasabah Bank Syariah, bukan semata-mata karena sesuai dengan agama yang dianutnya. Namun, nasabah Bank Syariah yang loyalis, biasanya mempunyai tipikal religius pada dirinya. Tipikal religius ini dalam masalah transaksi keuangan dapat dibagi empat, yakni: Pertama; Tipikal Religius Emosionalis, Kedua; Tipikal Religius Rasionalis, Ketiga; Tipikal Religius Tradisionalis, dan Keempat; Tipikal Religius Follower.
Orang-orang yang mempunyai tipikal religius emosionalis, adalah orang-orang yang menggunakan ajaran-ajaran agama dengan keyakinan penuh. Mereka mengerjakan atau memanfaatkan sesuatu selalu dilandasi dengan dasar-dasar hukum agama yang jelas. Faktor kemanfaatan dan fungsionalitas sesuatu objek merupakan pertimbangan selanjutnya, setelah landasan hukum terhadap objek itu jelas. Pendidikan formal mereka rata-rata cukup tinggi.
Dalam kebutuhan perbankan, tipikal religius emosionalis, memilih lembaga yang diyakininya sesuai dengan Syariah. Bank yang paling “murni” Syariah merupakan pilihan utama mereka. Sedangkan hal-hal yang berkaitan dengan pelayanan, manfaat produk atau jasa perbankan yang tersedia, jaringan (network), reputasi dan kredibilitas bank tersebut, ataupun return yang diperoleh bukan menjadi pertimbangan utama dalam memilih Bank Syariah. Jika ditanyakan kepada mereka, bagaimana apabila ternyata Bank yang diyakini ternyata tidak sepenuhnya “murni” Syariah. Jawaban mereka pada umumnyaadalah, bahwa hal itu akan menjadi tanggung jawab pengelola Bank yang telah berani menjamin “kemurnian” Syariah tersebut kepada Allah.
Agak berbeda dengan tipikal religius emosional, orang-orang yang mempunyai tipikal religius rasionalis, biasanya adalah orang-orang yang dalam kehidupannya memakai nilai-nilai keagamaan. Dalam menggunakan atau memanfaatkan sesuatu, tipikal ini melakukan atas dasar pertimbangan kemanfaatan atau fungsionalitaspada objek yang digunakan atau dimanfaatkan tersebut. Biasanya orang-orang dengan tipikal ini, mempunyai pendidikan formal yang tinggi ditambah dengan pendidikan-pendidikan informal yang menunjang karier ataupun gaya hidup mereka. Orang-orang religius rasionalis, seringkali menjadi innovator dan merupakan motivator bagi orang-orang di lingkungan kehidupan mereka.
Orang dengan tipikal religus rasionalis, memilih suatu bank atau produk Syariah tidak cukup dengan keyakinan sesuai dengan agama. Mereka menggunakan produk dan jasa perbankan Syariah lebih diutamakan karena alasan-alasan yang dapat memenuhi kebutuhan mereka dalam bertransaksi keuangan. Kualitas pelayanan, manfaat produk atau jasa, jaringan yang luas merupakan tuntutan utama mereka. Dalam masalah keyakinan terhadap transaksi perbankan, mereka lebih berdasarkan pada nilai-nilai unversalitas ajaran Islam, seperti keadilan dan keseimbangan daripada masalah halal dan haram. Kesesuaian dengan Syariah hanya mereka perlukan pada saat mereka memutuskan sebagai seorang first time buyer. Orang-orang seperti mereka, jika terpuaskan dengan bank tempat mereka bertransaksi akan rela mempromosikan dan merekomendasikan rekan dan keluarga mereka untuk menggunakan bank yang telah mereka manfaatkan. Sebagian besar dari mereka, di samping menggunakan Bank Syariah juga masih menggunakan jasa bank konvensional dengan alasan utama karena jaringan yang lebih tersebar dan kemudahan akses untuk berbagai keperluan keuangan mereka.
Lain lagi dengan tipikal religius tradisionalis. Orang-orang tipikal ini menjalankan kehidupannya berdasarkan tradisi yang mereka dapatkan dari keluarga ataupun lingkungannya. Mereka menggunakan nilai-nilai agama dalam kehidupannya sebatas apa yang telah mereka terima secara turun temurun atau lingkungannya. Demikian pula, dalam mengerjakan sesuatu ataupun memanfaatkan sesuatu, sesuai dengan apa-apa yang telah menjadi tradisi. Mereka, biasanya sulit untuk mengubah sesuatu, apalagi jika panutan mereka tidak melakukan atau memanfaatkan sesuatu itu. Pendidikan mereka rata-rata di tingkat menengah.
Dalam memanfaatkan transaksi perbankan, tipikal religius tradisionalis menggunakan sesuatu yang sesuai dengan tradisi yang ada. Mereka menggunakan Bank Syariah, jika panutan mereka juga telah menggunakan dan mengajarkan mereka untuk memanfaatkan produk-produk Syariah tersebut. Jadi, tidaklah berlebihan, jika di daerah-daerah yang terkenal dengan keislamannya, malah Bank Syariah tidak berkembang secepat di daerah-daerah yang dianggap tingkat keislamannya tidak setinggi daerah tersebut. Bank Syariah di daerah tersebut harus mampumenggapai tokoh-tokoh panutan masyarakat sebelum meraih masyarakat umum sebagai nasabahnya. Demikian pula loyalitas mereka terhadap Bank Syariah sangat tergantung dari loyalitas sang tokoh panutan.
Sedangkan tipikal religius follower, adalah orang-orang yang menjalankan kehidupannya menggunakan nilai-nilai keagamaan dan menggunakan sesuatu atas trend yang ada pada saat itu, walaupun kadang-kadang sesuatu itu kurang bermanfaat atau tingkat fungsionalitasnya rendah untuk mereka. Orang-orang tipikal ini menyukai hal-hal yang baru, namun cepat berubah jika mode atas sesuatu yang mereka manfaatkan sudah tidak menjadi trend lagi. Pendidikan formal mereka rata-rata menengah hingga tinggi. Pengaruh orang-orang yang innovator dapat menjadi motivasi bagi mereka untuk menggunakan atau memanfaatkan sesuatu.
Sesuai dengan tipikal mereka, para religius follower, dalam memanfaatkan perbankan Syariah juga sesuai dengan trend. Mereka memilih Bank Syariah lebih mengutamakan reputasi dan kredibilitas bank tersebut. Return yang lebih baik juga menjadi pertimbangan mereka dalam memilih Bank Syariah. Pelayanan dan prasarana yang modern juga menjadi hal yang utama bagi mereka. Mereka gampang berpindah apabila ada lembaga lain yang membawa trend baru dalam memenuhi tuntutan gaya hidup mereka.
Dengan memahami tipikal nasabah-nasabah yang ada, maka suatu Bank Syariah baru akan dapat menciptakan program-program yang sesuai dengan tipikal mereka. Program-program yang sesuai dengan tipikal nasabah akan membuat nasabah yang puas akan menjadi loyal, dan nasabah yang telah loyal akan menjadi lebih loyal lagi.
Penulis: Merza Gamal (Pengkaji Sosial Ekonomi Islami)