Marketing dan Selling

Selama ini, istilah marketing (pemasaran) kerap dirancukan dengan kata “selling” bila di terjemahkan sebagai jualan atau penjualan, Marketer dan Sales, dua hal yang serupa tapi tak sama. Terkadang juga ada yang mempersepsikan marketing sebagai aktifitas periklanan (advertising) saja. Beberapa media melalui  wartawannya mempersepsikan “marketing” dengan sesuatu hal yang berbau motivasi, sesuatu hal yang sifatnya membangkitkan semangat dan kegigihan atau hal-hal yang militan.  Hermawan Kartajaya, (yang kita kenal sebagai pakar dan konsultan marketing di tanah air dan internasional) menyampaikan kegelisahaan dan kegeliannya kepada saya setelah membaca hasil interview-nya pada koran lokal di Makassar bahwa dirinya dikatakan sebagai Motivator Marketing. Tidak jauh berbeda seperti Tung Desem Waringin yang terkenal dengan Buku Motivasi yang berjudul Marketing Revolution, Andre Wongsong dan Tommy Siawira.

Kasus yang lain, saya menemukan dalam sebuah struktur perusahaan yang menuliskan pada divisi pemasaran (marketing) untuk  tugas dan wewenang hanyalah berfokus pada aktifitas penjualan semata, seharusnya yang dibentuk adalah divisi penjualan. Dilain waktu saya bertemu dengan agen property, agen asuransi atau pun agen sekuritas saham, mereka sering mengatakan bahwa orang-orang pemasaran, namun sejatinya pekerjaan mereka adalah jualan, lebih tepat disebut seorang sales!

Sebagai yang berkecimpung didunia akademisi, perlu dijelaskan bahwa antara marketing dan sales atau pemasaran dan penjualan merupakan suatu disiplin ilmu yang berbeda. Sebagi suatu ilmu, pemasaran merupakan suatu bagian pengetahuan yang dapat dikaji secara ilmiah (science). Ilmu pemasaran memiliki metodologi sebagai suatu scientific knowledge atau pengetahuan yang memiliki ciri-ciri ilmiah yang tahapannya terdiri dari  teori -> hipotesisi -> obeservasi -> dan generalisasi; dilengkapai dengan kendala metodologis seperti deduksi logis, penafsiran pengukuran, dan perumusan konsep. Sementara Ilmu sendiri adalah sekumpuan teori yang mendeskripsikan dan menjelaskan fenomena-fenomena dalam suatu studi tertentu (David & Cosenza 1993).

Pada literature-literatur akademik (text book) pengertian pemasaran jauh lebih luas dibandingkan penjualan maupun periklanan. Walaupun pada awal mulanya konsep pemasaran bermula dari konsep penjualan, namun seiring berkembangnya persaingan didunia bisnis, kini konsep marketing berevolusi tidak lagi hanya sebagai suatu strategi bisnis, namun telah menjadi falsafah dalam bisnis itu sendiri. Tulisan ini mencoba memberi suatu pandangan kepada para praktisi pemasaran yang mungkin mempelajari pemasaran dari pengalaman dan kerja professional selama ini, sehingga dapat mengkaji ulang kembali akan aktifitas pemasarannya dan dapat membendakannya dengan aktifitas penjualan dalam menjalankan bisnisnya sehari-hari.

AMA (American Marketing Association) mendefenisikan ulang defenisi pemasaran ditahun 2008,sebagai berikut; "Marketing is the activity, set of institutions, and processes for creating, communicating, delivering, and exchanging offerings that have value for customers, clients, partners, and society at large.". Bila diartikan kurang lebih bahwa pemasaran adalah suatu aktifitas, bagian dari perusahaan, dan memproses penciptaan, pengkomunikasian, pengantaran, dan kegiatan pertukaran untuk ditawarkan dengan memberikan nilai kepada pelanggan, klien, mitra, dan lingkungan (masyarakat) secara luas.

Kotler dan Armstrong (2008) mendefenisikan marketing sebagai proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan dan  membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan dengan tujuan untuk  menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalannya.

Dari defenisi tersebut kita simpulkan bahwa pemasaran merupakan aktifitas yang dilakukan perusahaan (institusi) dengan tujuan menciptakan nilai (value) bagi pelanggan (costumer) berupa penawaran produk atau jasa, dengan melakukan kegiatan komunikasi, men-deliver-kan kepada pelanggan sehingga terjadi pertukaran (exchange) disertai aktifitas membangun hubungan (relationship) agar perusahaan mendapatkan nilai (value) yang berbentuk laba, reputasi, ataupun naiknya harga saham serta kredibilitasnya.

Jadi marketing hendaknya dipandang sebagai suatu  strategi dari kegiatan bisnis bertujuan untuk merencanakan dan membuat produk, menetapkan harga, mempromosikan produk dan mendistribusikan barang guna memuaskan konsumen. Hal tersebut dikenal dengan Konsep Marketing Mix (bauran pemasaran) yaitu 4 P yaitu Product, Price, Promotion and Place merupakan aktifitas inti dari perusahaan. Walaupun pada perkembangannya adanya memasuukan unsure 3 P lain seperti Process, People dan Physical evidence.

Sedangkan sales merupakan kegiatan yang hanya fokus pada menjual produk, dan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk saja. Secara umum definisi penjualan dapat diartikan sebagai sebuah usaha atau langkah kongkrit yang dilakukan untuk memindahkan suatu produk, baik itu berupa barang ataupun jasa, dari produsen kepada konsumen sebagai sasarannya. Tujuan utama penjualan yaitu mendatangkan keuntungan atau laba dari produk ataupun barang yang dihasilkan produsennya dengan pengelolaan yang baik.

Jadi aktifitas pemasaran merupakan serentetan strategi, taktik dan aksi yang demikian panjang agar produk yang dibuat perusahaan sampai kepada konsumen, memberikan kepuasan kepada mereka dan menciptakan value untuk perusahaan, sementara aktifitas penjualan merupakan salah satu bagian dari pemasaran itu sendiri. Penjualan merupakan kegiatan operasional yang sifatnya jangka pendek. Penjualan itu sendiri baru berjalan setelah aktifitas pemasaran itu sendiri telah membuat produk/jasa yang diinginkan konsumen.

Namun harus diakui sebagus apa pun marketing plan yang dimiliki namun tidak ditunjang oleh tim sales yang handal, akan membuat perusahaan tersebut hanya menjadi organisasi nirlaba. Salam marketing.

 

Penulis: Dr.A.M.Nur Bau Massepe, SE.,MM

Pengurus Indonesia Marketing Association (IMA) CHpater Sul-Sel