Menjadi Sales yang Kreatif

Saya ingat sekali beberapa Presentasi tentang Program Sales Coaching yang saya lakukan calon klien selalu menanyakan mengenai hubungan antara final result program dengan pencapaian penjualan. dan tak bosan beberapa kali pula saya selalu harus menjelaskan bahwa korelasi Antara program Coaching dengan pencapaian Angka harusnya memiliki korelasi positif selama ketiga Faktor pendukung performance bisa dimaksimalkan bersama.Dan Program Coaching, ternyata sangat berpengaruh di 2 faktor dari 3 faktor penunjang yang ada. 1 faktor lainnya ada di domain Perusahaan.

Menariknya kemudian ternyata banyak para top Level Management belum betul-betul ngeh dengan ketiga faktor Penunjang performance ini., nah… inilah sebetulnya yang membuat seringkali sebuah perusahaan berputar-putar di tempat tidak mampu berkembang dan tidak dapat meningkatkan penjualannya. kecuali…, mereka-mereka yang memiliki Team sales yang KREATIF… hmm… menarik bukan ? yuk kita cari tahu lebih banyak mengenai ini. Hal ini sengaja ingin sekali saya sharingkan kepada teman-teman Sales agar punya fondasi yang benar apa dan bagaimana memiliki kreatifitas itu. Yang mana saya sangat berkeyakinan bahwa hal ini sudah menjadi tuntutan penting buat diketahui oleh para salespeople di Indonesia.

3 Faktor penunjang Performance
Sebelum lebih jauh, ketiga faktor penunjang ini sebetulnya berlaku di semua bidang, tetapi pada bahasan kali ini saya akan lebih fokuskan dengan bidang Sales.
Ke tiga faktor penunjang ini adalah :

1. Attitude
Attitude merupakan sikap yang sejatinya dimiliki seorang salesman. Saya yakin sudah banyak sekali para trainer, penulis, motivator yang memberikan sumbangsihnya di area ini. Seperti bagaimana memiliki mental Juara, keuletan, berfikir positif, dsb.

Attitude adalah sebagai fondasi atas perkembangan performance seseorang, namun bagi orang sales, hanya memiliki attitude yg positif semata ternyata tetap saja belum bisa benar benar meningkatkan performance seseorang. apalagi jika tidak memiliki sama sekali. Biasanya seorang salesman yang memilkiki Attitude yang baik namun tidak didukung oleh faktor lainnya tetap saja akan bisa mencapai keberhasilan, namun akan memakan waktu yang sangat lama.

Namun demikian menariknya adalah banyak sekali orang menganggap bahwa menjadi Salesman cukup dengan 1 faktor ini saja, yaitu ulet, pantang menyerah, berani malu, berani gagal, siap di tolak, bermental baja, dan lain sebagainya. padahal suka tidak suka jika mau berhasil maka Anda harus meningkatkan faktor-faktor lainnya.

2. Aptitude
Faktor kedua disebut sebagai Aptitude, yaitu pengetahuan, skill, atau keahlian. termasuk didlamnya keterampilan dan teknik-teknik menjual, product Knowledge, negotiation skill, dan lain sebagainya.

Anda bisa bayangkan seorang salesman yang pantang menyerah selalu berfikir positif tapi tidak dibekali dengan keahlian yang memadai pasti akan terseok seok juga untuk bisa menciptakan penjualan dan performance yang baik. tidak jarang pula terjadi “blunder-blunder yang tidak perlu oleh si salesman dikarenakan kekurang fahaman dari sisi cara menjual ataupun product Knowledge produk itu sendiri.

Seorang Salesman yang memiliki sisi Attitude yang tinggi tetapi aptitude yang kurang maka bisa dipastikan seperti sebuah kendaraan dengan tenaga yang besar dan kecepatan yang tinggi namun tidak di barengi dengan kemampuan rem dan setir yang baik, Anda bisa bayangkan apa yang terjadi.

Keterampilan/ Skill dan knowledge ini seharusnya sama pentingnya dengan faktor Attitude diatas. dengan memiliki skill, keterampilan, dsb, seorang salesman tentunya akan lebih efektif dalam menjalankan tugasnya, mampu melakukan closing lebih cepat, lebih baik dan tentunya mempunyai Value yang lebih dibanding yang lainnya.

3. Supporting Infrastucture
Yaitu merupakan hal hal lain yang mendukung dan mempengaruhi performance seorang salesman. Hal ini bisa dalam bentuk strategy Marketing, sample produk, skim insentif, fasilitas kerja, team pendukung, admin support, team operasional, service team, dan lain sebagainya.

Supporting Infrastructure inilah yang saya katakan sebagai Domain di posisi Perusahaan atau Management. karena hal-hal di bagian ini relatif bukan di area yang bisa dikontrol oleh seorang Salesman.

Pada kenyataannya seperti yang saya sampaikan diatas adalah bahwa banyak sekali para pengambil keputusan di Dept Sales yang tidak menyadari pentingnya sinkronisasi atas ketiga faktor diatas. Program program pengembangan diri seperti Coaching dan Training Sales hanya mampu menyentuh faktor Aptitude dan Attitude dari seorang salesman.

Contoh yang konkret menggambarkan barangkali sebagai berikut: seorang Salesman katakanlah sudah memiliki Mental yg sangat Ok, kemampuan skill menjualnya pun Ok, tapi entah bagaimana Perusahaan menetapkan Aturan-aturan yang memaksa si Salesman untuk selalu membuat report tertulis yang bermacam-macam dan wajib tepat waktu, sehingga membuat si salesman menjadi memiliki waktu yg terbatas untuk kelapangan, quantity kunjungannya mnjadi lebh sedikit dan setiap hari selalu disibukkan dengan pekerjaan-pekerjaan yag sifatnya Admin. setiap senin Pagi Meeting harus menyajikan data, kasih report tertulis yang lebih banyak dari biasanya, dll. Bayangkan apa yang akan terjadi, bukannya membuat salesman bisa bekerja lebih efisien malah sebaliknya yang terjadi.

Hal lain juga yang di maksud dalam Supporting infrastructure misalnya fasilitas-fasilitas pendukung seperti kendaraan, Bayangkan seorang Industrial Sales yang lokasi marketnya pabrik-pabrik di pinggir kota seperti Cikarang atau Tangerang tidak di fasilitasi kendaraan mobil. si Salesman harus ke Lokasi dengan kendaraan umum atau naik motor misalnya, yang mana jaraknya bisa lebih dari 40Km…, bayangkan seperti apa ketika si Salesman ketemu dengan calon pelanggan,

Apa hubungannya dengan Kreatifitas ??

Tahukah Anda bahwa sesungguhnya dalam dunia Sales, Kreatifitas cenderung sangat di butuhkan ketika seorang Salesman dihadapkan oleh Supporting Infrastruktur yang sangat terbatas. Suka tidak suka pada kenyataannya sebagai seorang salesman, hampir jarang sekali bahkan mungkin tidak pernah ditemui di satu perusahaan pun yang benar-benar bisa memberikan suporting Infrastruktur yang sepadan/ sesuai dengan yang diinginkan. Menariknya pengalaman mengajarkan bahwa hal ini seringkali terlihat ketika kita menginterview banyak salesman baru, banyak sekali yang terkemukakan ketika ditanya alasan keluar adalah karena masalah “Supporting Infrastruktur yang terbatas ini ” statement-statement seperti ; “Wah Targetnya gak masuk akal Pak di Perusahaan saya”,

“abis, saya tiap hari harus selalu balik ke kantor”, saya mau apa-apa susah pak di perusahaan sekarang, minta sample susah, minta demo sulit” atau juga “waduh Pak, di perusahaan saya sekarang saya kena komplain terus gara-gara orang operasional, saya capek Pak, gak bisa fokus jualan” dll. itulah yang sering di temui ketika kita manginterview calon Salesman baru.

Tapi Fakta yang lebih mengejutkan lagi adalah ternyata… sekali lagi saya sampaikan bahwa tetap saja tidak ada Perusahaan yang sempurna, tidak ada atau mungkin sangat jarang sekali sebuah perusahaan yang bisa menciptakan Suporting Infrastruktur yang ideal bagi team Salesnya. Dan yang lebih mengejutkan lagi…, tidak sedikit kekurangan dalam hal Supporting Infrastruktur ini yang di jadikan Obyek materi bagi para “Salesman Toxic”, atau salesman racun, yaitu yang senang sekali menggosip kekurangan perusahaan dengan perkataan-perkataan negatif yang di perbincangkan sesama team Sales,

mulai dari “Ah… males dah gua jualan…, capee mau apa- apa susah terus”. atau “ah ngapain jualan banyak-banyak juga paling kayak gini-gini aja” atau juga ” udahlah, males deh ngepush-ngepush jualan lagi kalo ujung-ujungnya dapet komplain melulu”. Hmm… mudah- mudahan hal ini mengingatkan sesuatu kepada Anda…, saya yakin beberapa di Antara Anda ada yg senyum-senyum kecut setelah mambaca tulisan saya sampai disini…. hehehe….

Kembali lagi ke soal Kreatifitas Salesman. seperti yang saya sampaikan sebelumnya. bahwa Kreatifitas HARUS muncul ketika Supporting Infrastruktur di perusahaan memang tidak mendukung. Hal yang benar-benar harus disadari adalah bahwa faktor Attitude dan Aptitude sealu berada didalam kontrol kita, tetapi Supporting infrastructure selalu berada di luar Kontrol kita. jadi dasar orang untuk menjadi dan “Willing” untuk kreatif adalah ketika Anda benar-benar menyadari bahwa ada faktor-faktor “UnControl” dalam diri dan situasi Anda yang memang harus Anda hadapi.

Kunci utamanya adalah Mindset dan Respon. Mindset artinya Anda menyadari bahwa keadaan membatasi Anda dan Anda memilih untk Tidak Menyerah, yang kedua Anda tau harus bagaimana merespon. Respon Anda harus menghindari 3 hal berikut : yaitu Blaming (menyalahkan), Excuse (alias cari alasan) dan Denial (Menyangkal) dan Respon Anda harus memunculkan Solusi. yap… Solusi. Dengan menyadari ini Anda sudah menyalakan Engine Kreatifitas Anda, apapun bentuk outputnya nanti.

Yuk… kita lihat lagi salah satu Contoh Konkret lainnya :

Sebut saja Budi seorang Salesman yang di perusahaannya seringkali terlalu banyak pekerjaan-pekerjaan Admin, sehingga dia dan banyak teman-temannya seringkali kehabisan waktu dikantor daripada dilapangan. apalagi jika Big Boss datang dan ceramah di kantor, wah… bisa-bisa habis waktu setengah hari sendiri. mau interupsi takut salah, didiamkan kehilangan waktu di lapangan.

berbeda dengan teman-temannya yang terus-menerus mengeluh dengan situasi yang ada, Budi memilih hal yang berbeda. Budi langsung menyadari dan merubah mindsetnya bahwa dia mengakui bahwa waktu ke lapangan menjadi sangat terbatas karena banyak pekerjaan Admin yang harus dilakukan, namun dirinya menyadari dan memilih untuk tidak menyerah dengan keadaan yang Ada, selain itu Budi tidak memilih untuk menyalahkan Bosnya atau sistem kerjanya, tetapi pikirannya memilih untuk mencari solusi atas keadaan yang ada, pada saat itu Engine Kreatifitas Budi mulai Bekerja. muncul ide-ide & solusi, salah satunya dia menjadwalkan bahwa Administrasi tersebut harus dikerjakan maksimal 2 jam dalam satu hari, dan untuk mengefektifkan waktunya, dia kemudian mengerjakan pekerjaan-pekerjaan admin tersebut tidak di kantor tetapi sesekali membagi waktunya untuk mengerjakan diluar kantor di lokasi dimana dekat dengan rencana meeting dengan pelanggannya. dengan melakukan ini salah satu output kreatif dari Budi sudah bekerja karena dia memilih mindset yang benar dan meresponnya dengan benar pula.

So ketika Anda terbatasi oleh keadaan, baik yang ada di dalam perusahaan Anda mauun diluar perusahaan, ingatlah selalu kepada Mindset & respon Anda yang benar…, dengan ini Anda baru memulai menghidupkan mesin Kreatifitas Anda, Saya menjamin ketika Anda melakukan ini maka apapun Output yang di hasilkan akan membawa manfaat bagi diri Anda.

Selamat menjadi Kreatif………

 

Wahyu Purnomo

Sales Coach & Sales Trainer Specialist

SynergyCoach Indonesia, "Create Winning Sales Team"

Sales Coaching - Specialize Sales Training -  Sales Force Effectiveness Program

 

www.synergycoachindonesia.com

www.wahyu-purnomo.com 

Pin BB     : 5B755004

Hp/ WA  : 08121058157

               087880056488