"Menjual pada dasarnya adalah transfer perasaan." -Zig Ziglar, Penulis dan motivator dari Amerika Serikat 1926-2012.
Pada umumnya salesman (tenaga penjualan) tidak belajar ilmu psikologi konsumen yaitu ilmu yang mempelajari mengenai mental, pikiran, dan perilaku manusia. Akibatnya pendekatan yang dilakukan kepada konsumen tidak efektif.
Tenaga penjualan juga memiliki stigma buruk, karena terkesan memaksa, kurang beretika dan memberikan janji yang berlebihan. Untuk mendapatkan citra yang baik seorang penjual perlu bekerja keras meningkatkan pengetahuan, keahlian dan sikap yang positif.
Sementara itu perusahaan sangat berharap pada tim penjualan sebagai gerbong penggerak organisasi dalam meningkatkan penjualan dan keuntungan. Nah, berkaitan dengan itu saya agihkan 12+1 teknik penjualan yang perlu dimiliki para tenaga penjualan agar tidak asal-asalan dalam bekerja!
Pengertian Penjualan Berbasis Sains
Penjualan berbasis sains adalah merupakan teknik penjualan yang mencakup psikologi sosial, neuroscience dan perilaku konsumen. Pendekatan atas penjualan ini didasarkan dengan metode ilmiah yang telah terbukti meningkatkan kinerja penjualan dengan fokus pada proses penjualan.
Penelitian ilmiah ini untuk mempelajari apa yang terjadi dalam otak pembeli dan bagaimana dapat dipengaruhi. Ketika tenaga penjualan melakukan pendekatan yang sesuai dengan cara kerja otak pembeli, maka pembelian dapat terwujud.
Berikut ini beberapa teknik penjualan berbasis sains yang dapat diterapkan dalam proses penjualan secara efektif.
1. Mengucapkan salam dan tersenyum
Pernahkah kamu merencanakan akan memberikan tips pada pelayan hotel? Namun, kamu membatalkan karena pelayanannya kurang memuaskan! Menurut penelitian yang dilakukan oleh Tipping.org bahwa pelayan yang mengucapkan salam kepada tamu dapat meningkatkan tips sebesar 27%. Jadi ucapkan salam dan tersenyumlah kepada pembeli!
2. Hindari menjelekkan pesaing
Ketika kamu mengatakan hal yang buruk pada pesaing maka otak akan menghasilkan spontaneous trait transference, yaitu kerja otak yang mengaitkan hal negatif dengan lawan bicara. Jadi otak konsumen akan menempatkan sifat-sifat negatif pada kamu. Sifat-sifat negatif dari konsumen ini akan menjauhkan kamu dari penjualan.
3. Kekuatan bahasa tubuh
Hasil penelitian dari Vanessa Van Edwards menyebutkan bahwa tenaga penjualan yang memanfaatkan bahasa tubuh akan meningkatkan penjualan sebesar 56%. Maka pada waktu kamu melakukan presentasi produk kepada konsumen gunakan seluruh bahasa tubuh layaknya artis tampil di panggung.
4. Gunakan media sosial
Sebuah studi yang dilakukan oleh Jim Keenan menemukan bahwa 78,6% tenaga penjualan yang menggunakan media sosial, penjualannya lebih banyak daripada yang tidak menggunakan. Era digital dengan berbagai saluran akan memudahkan tenaga penjualan berkomunikasi dan melakukan promosi dengan konsumen.
5. Drive konsumen
Sebuah studi dengan cara mengamati perilaku tenaga penjualan, menemukan bahwa tenaga penjualan yang berhasil adalah yang memiliki ciri seorang driver. Nah, konsumen ternyata menyukai tenaga penjualan yang dapat mengarahkan dan menggerakkan konsumen, namun bukan berarti mengatur konsumen secara berlebihan.
6. Jiwa kompetisi
Studi yang dilakukan tahun 2003 oleh profesor Balaji Krishnan dan rekan-rekan, dengan menguji sebanyak 182 tenaga penjualan dan menemukan bahwa tenaga penjualan yang memiliki jiwa bersaing (kompetisi) menyebabkan mereka bekerja keras dan mengungguli teman-temannya. Jadi para manajer buatlah program kompetisi untuk tim penjualan.
7. Sikap optimisme
Hasil studi yang dilakukan oleh Martin Seligman dan Peter Schulman tahun 1995 dengan melibatkan tenaga penjualan produk ATK, real estate, perbankan dan mobil menemukan hasil secara meyakinkan bahwa sikap optimis akan mengalahkan pesimis antara 20% hingga 40%. Jadi, jika kamu melihat gelas, apakah responsnya setengan penuh atau setengah kosong?
8. Kepribadian ambivert
Sebuah studi terhadap 300 profesional penjualan yang diterbitkan dalam Psychological Science oleh Adam Grant bahwa tenaga penjualan berkepribadian ambivert menghasilkan pendapatan 32% lebih banyak dibandingkan berkepribadian ekstrovert. Kepribadian ambivert adalah seorang yang memiliki kepribadian introvert dan ekstrovert yaitu seseorang yang menikmati kesendirian (introvert), namun juga mampu berbaur di sekitar banyak orang (ekstrovert).
9. Konsultan dan ahli
Penelitian yang dilakukan Lynette Ryals dan Lain Davies terhadap 800 tenaga penjualan menemukan bahwa tenaga penjualan yang sukses memiliki keahlian: deal closers, konsultan dan ahli. Jadi sebaiknya tenaga penjualan mengembangkan keahlian sebagai deal closers, konsultan (pendengar yang baik) dan ahli dalam pengetahuan produk dan salesmanship.
10. Tawarkan lebih dari satu opsi
Penelitian yang diterbitkan oleh Journal of Consumer Research, oleh Daniel Mochon menemukan bahwa pilihan produk lebih dari satu akan berpengaruh besar pada penjualan. Konsumen yang diputar satu macam DVD hanya menghasilkan 10% yang membeli, sedangkan ketika diputar dua macam DVD, maka sebesar 66% responden membeli.
11. Mirroring
Sebuah studi tahun 2009 yang melibatkan 60 orang yang ditugaskan untuk bernegosiasi dengan menirukan ucapan dan postur pembeli (mirroring) mencapai kesepakatan 67%. Sementara yang tidak menirukan pembeli hanya mencapai kesepakatan 12.5%. Tentunya di dalam menirukan intonasi, bahasa tubuh konsumen dilakukan tidak secara mencolok.
12. Percaya diri
Percaya pada diri sendiri akan meningkatkan kinerja dan karisma. Salah satu cara untuk mendapatkan percaya pada diri sendiri adalah merenungkan keberhasilan masa lalu, dan keberhasilan masa lalu itu sebagai bukti akan tampil di masa depan. Jadi tenaga penjualan jangan berhenti untuk selalu membangun kepercayaan diri.
+1. Bertanyalah yang membuat pembeli senang
Dan yang terakhir, menurut survei dari Harvard menunjukkan bahwa seseorang yang ditanya menyangkut kesenangannya, akan meningkatkan persepsi positif pada orang yang menanyakan. Seperti layaknya dokter yang menanyakan pasien. Tenaga penjualan yang mengajukan pertanyaan mendalam kepada konsumen akan menciptakan pengalaman membeli yang menyenangkan.
***
Demikian teknik penjualan 12 plus 1 yang merupakan teknik berbasis sains yang didasarkan pada prinsip-prinsip ilmiah yang telah teruji dalam penjualan. Semakin banyak menggunakan teknik ini semakin besar meningkatkan penjualan, tentunya jika teknik ini diterapkan dengan baik sesuai dengan perilaku konsumen dan produk yang di tawarkan. Untuk dapat mendapatkan hasil yang maksimal maka perlu dilatih secara terus menerus dan melakukan perbaikan-perbaikan.
(Kris Banarto)
Rujukan:
MacDonald, Steven. (2021).21 Powerful Sales Techniques (Backed by Scientific Research). Super Office.com.
Baca konten-konten menarik Kompasiana langsung dari smartphone kamu. Follow channel WhatsApp Kompasiana sekarang di sini: https://whatsapp.com/channel/0029VaYjYaL4Spk7WflFYJ2H
