"Leadership is not domination, but the art of persuading people to work toward a common goal."- Daniel Goleman, Emotional Intelligence
Menurut psikolog dan penulis dari AS, Daniel Goleman gaya kepemimpinan manajer dapat bertanggung jawab hingga 30% dari profitabilitas perusahaan. Meskipun ungkapan tersebut perlu studi lebih lanjut, namun mengindikasikan pentingnya kepemimpinan manajer dalam menentukan keuntungan bisnis dalam perusahaan.
Organisasi terkadang terlanjur nyaman dengan para manajer yang telah dimilikinya. Mereka tidak melakukan evaluasi menyangkut kinerja para pemimpin level menengah itu. Mungkin karena bisnis masih bertumbuh dan keuntungan perusahaan yang memadai. Padahal bisa jadi kompetitor dapat membukukan laba yang lebih besar.
Dari sisi kepemimpinan para manajer ini lemah dan tidak mampu memberdayakan sumber daya yang ada secara maksimal, seolah-olah ia sudah bekerja all out dan merasa puas atas apa yang telah dicapainya. Sementara pemimpin puncak tidak melihatnya itu sebuah kemunduran, jika tidak mau disebut stagnasi.
Sales Leadership Traps
Departemen penjualan sebagai salah satu penopang organisasi, dibutuhkan para pemimpin penjualan yang memiliki kepemimpinan yang andal. Namun sering kali ditemui para pemimpin ini mengalami jebakan kepemimpinan penjualan atau sales leadership traps.
Ada beberapa alasan mengapa pemimpin dapat terjebak. Mungkin karena ketidaktahuannya, namun bisa juga karena dijebak oleh tim sehingga tidak berdaya. Jika sudah demikian tidak mudah untuk keluar dari jebakan, seperti capung yang terjebak dalam sarang laba-laba.
Berikut ini setidaknya ada 5 sales leadership traps yang patut diwaspadai para pemimpin penjualan:
Pertama, Terlalu percaya pada tim
"Tenang bos nanti pasti jualan, kita sadar kok tugas sales apa, kalau tidak jualan tidak bisa makan", demikian kata-kata yang keluar dari mulut sales untuk menenangkan bos berkaitan dengan penjualan.
Sebagai seorang manajer harus hati-hati untuk menerima pernyataan dari bawahan yang dapat menjadi jebakan untuk tidak melakukan apa-apa, sedangkan kondisi tim sedang tidak bergairah dalam penjualan dan membutuhkan kehadiran pemimpin.
Manajer dapat menganalisis kinerja penjualan sebelumnya dan memprediksi penjualan yang akan datang. Selain itu juga dapat mempelajari penjualan para pesaing dan membuat strategi penjualan yang efektif.
Kedua, Lemahnya koordinasi, komunikasi, dan evaluasi
Jebakan kedua adalah ketika tim dalam keadaan baik-baik saja dan tidak ada keluhan. Itu bukan berarti organisasi sedang dalam keadaan baik, mungkin ada masalah-masalah yang tersembunyi dan tidak dapat dideteksi oleh manajer.
Namun jika manajer mau berlelah untuk turun ke bawah mencari tahu kenyataan yang ada di lapangan maka dapat menemukan permasalahan yang perlu dibenahi untuk memaksimalkan kinerja organisasi.
Koordinasi, komunikasi, dan evaluasi baik di dalam internal departemen maupun antar departemen merupakan tiga faktor penting agar kepemimpinan menjadi efektif. Manajer sebaiknya menyampingkan hal yang subjektif dan menggunakan pendekatan objektif.
Ketiga, Tidak membuat sistem
Jebakan kepemimpinan penjualan yang ketiga adalah tanpa membuat sistem semua elemen organisasi sudah berjalan, meskipun manajer harus berlelah untuk melakukan arahan kepada tim. Tidak ada sistem akan berpengaruh pada tidak nyaman dalam bekerja.
Adanya sistem akan mempermudah pekerjaan dan manajer dapat memanfaatkan waktu yang ada untuk memikirkan hal lain yang lebih besar untuk kemajuan organisasi. Sistem juga memudahkan tim untuk menjalankan tugas-tugasnya.
Jangan sampai manajer tersita energi dan waktu mengurus hal-hal yang sepele yang tidak berkaitan langsung dengan penjualan. Manajer terjebak untuk melakukan sesuatu yang sebenarnya tidak penting, sehingga kepemimpinan menjadi tidak efektif.
Keempat, Tidak melakukan analisis, strategi dan eksekusi
Manajer dapat terjebak oleh laporan-laporan dari tim yang tidak akurat dan hanya bertujuan untuk keuntungan tim. Jebakan ini dapat mengakibatkan tidak efektifnya strategi yang dibuat oleh manajer.
Manajer sebaiknya menganalisis data-data yang diperoleh, bilamana perlu melakukan cross check sehingga memperoleh data yang akurat dan dapat digunakan sebagai dasar untuk merancang strategi yang efektif.
Jika analisis dan strategi sudah dirancang maka jangan lupa untuk dieksekusi. Bisa saja dalam pelaksanaannya ada perbaikan-perbaikan di tengah jalan atau bahkan perlu strategi lainnya yang dinilai tepat berdasarkan perkembangan pasar.
Kelima, Tidak mengembangkan sumber daya
Manajer dapat masuk dalam jebakan merasa mampu dan tidak ingin mengembangkan keahlian. Padahal dengan tingkat persaingan yang ketat dan perubahan pasar, pemimpin penjualan dituntut kreatif dan inovatif. Dan salah satunya adalah dengan cara mengembangkan keahlian.
Anehnya manajer juga tidak berusaha untuk mengembangkan keahlian tim, akibatnya tim menjadi pasif dan minim kreativitas, mereka senior secara usia namun pengetahuan dan ketrampilan memprihatinkan.
Sebaiknya manajer membuat program pelatihan dan pengembangan untuk benar-benar mendayagunakan tim agar kinerja dapat maksimal. Adanya transfer pengetahuan kepada karyawan baru dan untuk kepentingan regenerasi pemimpin.
Wasana Kata
Sales leadership traps dapat menimpa siapa saja yang puas dengan kinerjanya dan tidak mau turun ke bawah untuk mencari informasi. Manajer harus memiliki keahlian untuk menjalin komunikasi dengan tim dan tim lainnya dalam organisasi.
Ia harus sadar bahwa kepemimpinannya akan memengaruhi profitabilitas perusahaan. Kepemimpinan yang efektif jika manajer dapat mendayagunakan sumber daya menjadi pribadi-pribadi yang dapat aktualisasi secara maksimal.
Terperangkap di dalam jebakan menjadi ancaman karier manajer dan kelangsungan bisnis. Jadilah profesional dengan menggunakan sasaran target yang spesifik, terukur, dapat dicapai, relevan dan berbatas waktu. Bentuklah tim yang cerdas, terlatih dan berwawasan maju.
(Kris Banarto)
Rujukan: Tracker, Mark (2019). Five Dangerous Sales Leadership Traps - And How To Avoid Them. Forbes.com
