Di dalam merancang tim sales atau penjualan, disesuaikan dengan harga rumah dan target dari manajemen. Misalnya target dalam satu proyek Rp 20 miliar, dengan harga rumah rata-rata Rp 1 miliar. Maka jumlah tim sales minimal 20 orang, dengan asumsi 1 orang bisa jual Rp 1 miliar.
Untuk memudahkan pengaturan dari 20 sales dapat di koordinir oleh Supervisor sebanyak 4 orang, dengan demikian tiap Supervisor mengawasi 5 orang sales. Lalu tunjuklah seorang Sales & Marketing Manager untuk memimpin.
Promosi
Promosi dapat dibagi dua yaitu yang tidak bersentuhan langsung dengan konsumen atau ATL (Above The Line) dan promosi yang bersentuhan langsung dengan konsumen atau BTL (Below The Line).
Yang termasuk ATL misalnya iklan di televisi, radio, majalah, koran, internet, media sosial, billboard, spanduk, berita dan poster. Sedangkan yang termasuk BTL adalah pameran, acara launching produk, talk show, WhatsApp, SMS, telepon, personal email, maket dan brosur.
Budget
Budget atau anggaran biaya marketing umumnya berkisar 4% hingga 5%. Jika target Rp 20 miliar maka biaya marketing sebesar Rp 1 miliar per bulan. Dari dana sebesar itu untuk pos promosi (di luar gaji dan komisi) sebesar 2.5% atau senilai Rp 250 juta.
Dana tersebut yang dipergunakan untuk biaya promosi. Manajer harus dapat menjaga penjualan minimal Rp 20 miliar agar anggaran biaya sesuai dengan persentasenya yang ditetapkan. Semakin penjualan turun maka persentase biaya semakin naik.
---
Marketing Plan dapat dibuat setiap bulan dengan mengevaluasi data penjualan sebelumnya. Misalnya media promosi yang paling efektif dan gimmick yang disukai konsumen. Manajer harus selalu menganalisis efektivitas promosi.
Selain itu manajer hendaknya dapat mengevaluasi kinerja para sales, jika sudah 2 bulan belum ada penjualan maka dapat diberikan coaching atau pembinaan. Namun terhadap sales yang berprestasi dapat diberikan penghargaan.
Manajer harus memiliki ketrampilan untuk menyusun marketing plan. Dalam praktiknya ia dapat berkolaborasi dengan bagian promosi, keuangan, produksi dan HRD. Mungkin kendala penjualan ada di produk karena kurang bagus, maka manajer dapat memberikan masukan kepada bagian produksi atau teknik. (KB)
