Merancang Strategi Bisnis Menggunakan "Porter's Four Corners Model"

Porter's Four Corners Model adalah suatu cara untuk menganalisis pesaing melalui empat sudut pandang yang diperkenalkan oleh Michael Porter, seorang profesor dari Harvard Business School.

Ketika PT Mayora Indah Tbk meluncurkan produk baru mi instan merek "Bakmi Mewah" dan dapat di terima pasar dengan baik, maka dengan cepat PT Indofood Sukses Makmur Tbk mengeluarkan produk serupa yaitu "Indomie Real Meat."

Indofood tidak mau kehilangan pelanggan dan beralih ke produk Mayora. Dengan cepat ia mengeluarkan produk baru untuk menekan pesaing jangan sampai menjadi pemimpin pasar pada kelas mi instan premium.

Mayora cerdas mengambil ceruk pasar yang belum dimasuki Indofood yaitu menyasar segmen di atas Indomie. Komposisi dalam bakmi berbeda dengan mi yang telah ada sebelumnya. Selain bentuk mi yang berbeda juga ada topping potongan daging ayam dan jamur.

Di dalam bisnis perusahaan tidak cukup hanya memperhatikan faktor internal organisasi saja, namun juga eksternal yaitu setiap pergerakan pesaing. Keberadaan pesaing akan menentukan penjualan dan kinerja perusahaan, bahkan dapat berdampak pada harga saham perusahaan.

Menganalisis Pesaing

Menganalisis pesaing meliputi kegiatan analisis, identifikasi dan memantau pesaing secara berkelanjutan atas tindakan yang dilakukan. Tujuannya untuk memperoleh informasi yang mencakup semua aspek penting dari kegiatan bisnis.

Dari proses analisis tersebut dijadikan acuan untuk menyusun sebuah kerangka. Dan menjadi dasar dalam pengembangan strategi bisnis yang meliputi inovasi produk, strategi pemasaran, penjualan, promosi dan distribusi produk.

Ilustrasi menganalisis pesaing (sumber Freepik.com)

Kesalahan dalam Menganalisis Pesaing

Di dalam menganalisis pesaing dibutuhkan data-data yang objektif dan ketajaman dalam mengolah data. Berikut ini kesalahan-kesalahan yang umumnya dilakukan perusahaan.

1. Hanya menganalisis pesaing utama

Terkadang perusahaan hanya menganalisis pesaing utama dan tidak memperhatikan pesaing kecil. Contohnya tutupnya hypermarket Giant diduga akibat tumbuhnya bisnis mini market. Selain itu dikarenakan perubahan perilaku konsumen berbelanja secara online. Hal ini yang luput dari radar bisnis retail grup Hero tersebut.

2. Hanya menganalisis produk sejenis

Perusahaan hanya berfokus pada pesaing pada produk sejenis, sementara pesaing dapat datang pada produk di luar itu. Misalnya industri perbankan yang terlena dengan kehadiran uang elektronik yang kini telah menggerus jumlah tabungan di bank.

3. Tidak mengantisipasi kehadiran produk pengganti

Persaingan juga dapat datang dari produk pengganti atau substitusi. Sebagai contoh bisnis bioskop tidak bersaing dengan bioskop yang lain, tetapi dengan situs web YouTube dan layanan streaming Netflix.

4. Tidak melihat sisi pelanggan

Mempelajari pesaing melalui pendapat pelanggan patut menjadi perhatian perusahaan, karena dari situ akan memperoleh informasi yang objektif. 

Perusahaan dapat mengetahui kebutuhan dan keinginan pelanggan. Salah satu perusahaan yang telah melakukan dan berhasil adalah kedai kopi Starbucks yang menyediakan website berisi masukan, saran dan kritik pelanggan.

5. Tidak berani keluar biaya

Adalah industri mobil Toyota-Astra Motor yang tidak mau ketinggalan inovasi oleh pemain baru dari China "Wuling".  

Produk baru tersebut berani menawarkan mobil MPV (Multi Purpose Vehicle) dengan harga mobil LCGC (Low Cost Green Car). Konon Toyota membeli satu mobil Wuling dan merelakan dibongkar untuk mempelajari isi mesin dan cara kerjanya.

Salah satu keberhasilan bisnis adalah mengetahui pesaing, membuat strategi dan melakukannya dengan tepat. Michael Porter dari Harvard Business School memperkenalkan teknik menganalisis pesaing dari 4 sudut yang selanjutnya disebut Porter's Four Corners Model.

Porter's Four Corners Model (sumber Free-management-ebooks.com)

1. Motivation - Driver

Perusahaan harus mengetahui apa yang menjadi driver 'penggerak' pesaing melakukan kegiatan bisnis. Tujuan organisasi pesaing seperti apa? Akan melakukan langkah apa dan di mana posisi pesaing?

2. Motivation - Management Assumptions

Motivation Management Assumptions 'motivasi manajemen asumsi' adalah menganalisis asumsi apa yang mereka buat tentang lingkungan bisnis. Apakah pesaing sudah berasumsi berada pada puncak pasar? Pelajari apa saja yang telah dilakukan pesaing dan apa yang akan dilakukan.

3. Actions - Strategy

Bagaimana strategi jangka panjangnya. Apa keunggulan dan kelemahan pesaing. Apakah strateginya berhasil atau tidak dan akankah mengubah arah bisnisnya. Apakah akan membuat produk baru dan diperkenalkan ke pasar, serta bagaimana mengenai strategi harga.

4. Actions - Capabilities

Capabilities 'kemampuan' dengan cara memahami kekuatan  dan kelemahan pesaing serta keunggulan kompetitifnya. Apa kemampuan pesaing atas produk yang dipasarkan. Kelemahan-kelemahan pesaing dapat dimanfaatkan perusahaan untuk membuat keunggulan perusahaan.

Organisasi bisnis tanpa menganalisis pesaing ibarat berperang tanpa mengetahui keberadaan musuh.  

Menganalisis pesaing menjadi sesuatu yang penting untuk mengetahui pergerakan pesaing, menyusun strategi bisnis dan menerapkan secara efektif dan efisien.

Perusahaan dapat membentuk tim business intelligence yang bertugas membuat pengolahan data dan menganalisis, mengamati dan membuat evaluasi bisnis serta mengembangkan analisis data kemudian melakukan pendekatan dan strategi yang tepat.

Business Intelligence harus mengumpulkan data dan informasi yang akurat sebanyak-banyaknya baik yang diperoleh dari internal perusahaan maupun eksternal perusahaan. Mereka akan menentukan arah dan strategi bisnis, jika strategi salah maka proses bisnis akan terhambat. (KB)

Rujukan:

• Pmrmarketexperts.com
• Businessanalystlearnings.com
• Free-management-ebooks.com