"People often say motivation doesn't last. Neither does bathing - that's why we recommend it daily." - Zig Ziglar
Teman-teman yang sudah bekerja pasti pernah merasakan demotivasi dan kehilangan semangat kerja. Apalagi karyawan di bagian penjualan dengan target dan bekerja di bawah tekanan, kerap kali pejuang digaris depan ini mengalami down.
Bahkan ada yang mengatakan di antara karyawan yang ada dalam organisasi, tenaga penjualan yang paling rentan kehilangan motivasi. Tanpa adanya suasana yang kondusif dan dukungan dari manajer mustahil akan mencapai kinerja maksimal.
Tim penjualan juga tidak lepas dari hura-hura setelah mencapai target. Hal ini untuk mengimbangi tingkat stres yang tinggi selama mengejar penjualan.
Karakteristik para penjual ini yang patut dimengerti oleh departemen lain dan pemimpin perusahaan. Mereka ini sebenarnya haus closing selama didukung oleh pimpinan dan manajemen.
Namun, menjadi terbalik manakala manajemen tidak berkomitmen, tidak memberikan penghargaan dan dukungan yang berakibat kinerja penjualan akan jeblok.
Mencermati kompleksitas tenaga penjualan maka diperlukan seorang manajer yang berpengalaman, kapabel dan mempunyai keahlian sebagai trainer atau pelatih. Kegiatan melatih atau memberikan motivasi merupakan salah satu bagian penting untuk menciptakan tim yang solid.
Trainer atau motivator merupakan seni yang tidak semua orang miliki, namun juga keahlian yang dapat dipelajari dan dilatih secara terus menerus. Ada baiknya bagian HR memfasilitasi para manajer untuk memiliki sertifikasi Training of Trainer (TOT).
Sebenarnya program pembinaan untuk karyawan tidak sebatas pada manajer penjualan saja, namun juga bagian keuangan, produksi dan bagian umum. Mengingat sering ditemukan karyawan berkinerja rendah karena tidak ada training dan motivasi dari manajer.
Berikut ini beberapa langkah yang perlu dilakukan khususnya para manajer penjualan terkait dengan pelatihan dan pengembangan bagi tim penjualan agar berkinerja puncak. Dalam penerapannya disesuaikan dengan produk atau jasa yang dipasarkan dan kondisi organisasi.
#1. Analysis
Menganalisis kebutuhan tim penjualan dapat dilakukan dengan mempelajari data-data penjualan yang ada dibandingkan dengan data penjualan pesaing. Hal ini bertujuan untuk mengetahui posisi produk di antara pesaing.
Kemudian menanyakan satu per satu kendala-kendala yang dihadapi dalam proses penjualan, dukungan apa yang diperlukan dari manajemen. Terkait dengan keahlian menjual sejauh mana tingkat keahlian yang dimiliki.
Keahlian itu dapat menyangkut teknik presentasi, pengetahuan produk, cara mengatasi keberatan konsumen, pengetahuan psikologi konsumen, teknik menutup penjualan, salesmanship, etika seorang penjual, dan pengetahuan yang mendukung penjualan.
#2. Create a System
Membuat sistem pelatihan dan pengembangan untuk tenaga penjual disesuaikan dengan struktur organisasi yang ada. Misalnya tim penjualan dengan tiga tingkatan yaitu Sales Executive, Sales Supervisor & Sales Manager.
Berarti dapat diatur tiap hari ada small meeting yang diberikan oleh Supervisor. Kemudian team meeting yang dilakukan oleh Sales Manager kepada semua tenaga penjualan sekali dalam satu minggu. Jika perlu direktur dapat memberikan briefing minimal sebulan satu kali.
Mungkin Supervisor belum bisa memimpin small meeting, maka Sales Manager dapat memberikan contoh terlebih dahulu.
#3. Designing of Training
Setelah mengetahui kebutuhan dan membuat sistem, maka langkah selanjutnya adalah membuat desain pelatihan.
Small meeting yang dilakukan Supervisor berisi pengarahan yang bersifat teknis dan lebih personal, menjawab kendala yang dihadapi tenaga penjualan dengan alternatif solusi.
Team meeting yang dipimpin oleh Sales Manager lebih bersifat memberikan motivasi dan transfer pengetahuan supaya semangat tim bertambah dan pengetahuan meningkat. Sales Manager dapat menggunakan peralatan pendukung misalnya proyektor, untuk presentasi, pemutaran video dan musik.
Untuk menghindari kejenuhan selama pelatihan dapat menyelipkan permainan, kuis, diskusi dan presentasi kelompok, baik dilakukan di dalam ruang maupun luar ruang.
#4. Implementation & Monitoring
Perencanaan yang baik akan menjadi sia-sia tanpa adanya implementasi. Pada tahap awal Sales Manager harus bersedia lelah memonitor para Supervisor dalam memimpin meeting dan memastikan sistem berjalan dengan baik.
Terkadang masalah muncul dari Sales Executive yang tidak disiplin dan menganggap briefing tidak penting. Di sini seorang Sales Manager harus tegas dan dapat memberikan sanksi bagi yang melanggar aturan.
#5. Evaluation
Sales Manager wajib melakukan evaluasi program pelatihan dan pengembangan apakah sudah efektif atau belum. Evaluasi dengan mempelajari data penjualan sebelum dan sesudah program pelatihan dilakukan, apakah ada peningkatan atau tidak.
Selain itu Sales Manager dapat membagikan kuesioner kepada peserta, sejauh mana manfaat dan dampak program training berkorelasi dengan pencapaian penjualan. Setelah itu menyusun desain ulang program pelatihan dengan beberapa perbaikan-perbaikan.
Sedangkan beberapa manfaat dari program training & development adalah:
- Semangat karyawan meningkat
- Pengetahuan bertambah
- Permasalahan dapat diatasi
- meningkatkan soliditas tim
***
Kemajuan teknologi digital dan perubahan perilaku konsumen harus diimbangi dengan pengetahuan yang memadai oleh para tenaga penjualan. Mereka tidak cukup diperintahkan untuk menjual produk, namun tidak dilengkapi dengan pengetahuan, keahlian dan sikap sebagai seorang sales profesional.
Tanpa pembinaan dan pelatihan jangan berharap hasil yang maksimal (KB)
