Menganalisis kebutuhan tim penjualan dapat dilakukan dengan mempelajari data-data penjualan yang ada dibandingkan dengan data penjualan pesaing. Hal ini bertujuan untuk mengetahui posisi produk di antara pesaing.
Kemudian menanyakan satu per satu kendala-kendala yang dihadapi dalam proses penjualan, dukungan apa yang diperlukan dari manajemen. Terkait dengan keahlian menjual sejauh mana tingkat keahlian yang dimiliki.
Keahlian itu dapat menyangkut teknik presentasi, pengetahuan produk, cara mengatasi keberatan konsumen, pengetahuan psikologi konsumen, teknik menutup penjualan, salesmanship, etika seorang penjual, dan pengetahuan yang mendukung penjualan.
#2. Create a System
Membuat sistem pelatihan dan pengembangan untuk tenaga penjual disesuaikan dengan struktur organisasi yang ada. Misalnya tim penjualan dengan tiga tingkatan yaitu Sales Executive, Sales Supervisor & Sales Manager.
Berarti dapat diatur tiap hari ada small meeting yang diberikan oleh Supervisor. Kemudian team meeting yang dilakukan oleh Sales Manager kepada semua tenaga penjualan sekali dalam satu minggu. Jika perlu direktur dapat memberikan briefing minimal sebulan satu kali.
Mungkin Supervisor belum bisa memimpin small meeting, maka Sales Manager dapat memberikan contoh terlebih dahulu.
#3. Designing of Training
Setelah mengetahui kebutuhan dan membuat sistem, maka langkah selanjutnya adalah membuat desain pelatihan.
Small meeting yang dilakukan Supervisor berisi pengarahan yang bersifat teknis dan lebih personal, menjawab kendala yang dihadapi tenaga penjualan dengan alternatif solusi.
Team meeting yang dipimpin oleh Sales Manager lebih bersifat memberikan motivasi dan transfer pengetahuan supaya semangat tim bertambah dan pengetahuan meningkat. Sales Manager dapat menggunakan peralatan pendukung misalnya proyektor, untuk presentasi, pemutaran video dan musik.
Untuk menghindari kejenuhan selama pelatihan dapat menyelipkan permainan, kuis, diskusi dan presentasi kelompok, baik dilakukan di dalam ruang maupun luar ruang.
#4. Implementation & Monitoring
Perencanaan yang baik akan menjadi sia-sia tanpa adanya implementasi. Pada tahap awal Sales Manager harus bersedia lelah memonitor para Supervisor dalam memimpin meeting dan memastikan sistem berjalan dengan baik.
