"Orang pintar menganggap sudah mengetahui banyak hal, tapi sering kali melupakan penjualan. Orang bodoh berpikir sederhana, yang penting produknya terjual." Bob Sadino
Sekalipun kutipan tersebut di atas tidak seluruhnya benar. Namun, pengusaha kesohor Bob Sadino berpesan agar dalam berbisnis jangan sampai fokus pada hal lain dan melupakan penjualan.
Persaingan bisnis yang begitu ketat menyebabkan volume penjualan tidak dapat diprediksi. Bisa jadi perusahaan sudah berjuang menghasilkan produk atau jasa yang bermutu, tetapi penjualan tidak juga meningkat.
Pesaing dalam bisnis tidak saja pada industri bisnis yang sejenis tetapi dapat disebabkan oleh bisnis yang lain. Misalnya bisnis smarphone saingannya adalah barang-barang elektronik, konsumen lebih memilih membeli AC, TV atau kulkas daripada mengganti smarphone.
Selain itu juga faktor eksternal dapat memukul penjualan. Perubahan peraturan, kondisi ekonomi, melemahnya kurs mata uang rupiah, stabilitas keamanan dan pertumbuhan ekonomi menjadi penyebab menurunnya penjualan.
Lalu bagaimana caranya ketika penjualan menurun? Di sini peran dari manajer atau direktur penjualan cukup besar untuk melakukan terobosan-terobosan yang efektif. Menjadi perhatian para praktisi HR dalam merekrut manajer penjualan bahwa keahlian pada saat "darurat penjualan" menjadi poin penting dalam merekrut atau mengangkat seorang manajer.
Ketika penjualan menurun maka seorang manajer penjualan harus cepat mengambil tindakan, supaya penjualan tidak semakin menurun yang mengakibatkan tim penjual kehilangan kepercayaan diri dan produk dilupakan konsumen.
Berikut ini penulis mencoba menjabarkan cara yang sebaiknya dilakukan oleh manajer penjualan ketika penjualan anjlok melalui 5 cara sales boosting 'meningkatkan penjualan'. Sales boosting istilah dalam bidang penjualan merupakan strategi yang bertujuan meningkatkan penjualan.
Lima cara tersebut meliputi pendekatan konsumen baru, konsumen lama, pemberian komisi, memberikan coaching dan briefing.
Pendekatan Eksternal
Manajer melakukan pendekatan eksternal dengan membuat promosi kepada konsumen. Promosi yang diberikan berupa hard selling yaitu program promosi secara agresif dan instan agar konsumen segera memutuskan pembelian tanpa berpikir panjang.
Tentu dengan menerapkan kaidah-kaidah etika bisnis dan bukan bermaksud untuk mengelabuhi konsumen. Ingat manajer harus menjaga nama baik perusahaan dan mempertanggung jawabkan setiap tindakan.
Upaya membujuk konsumen dengan sasaran konsumen baru dan konsumen lama yang pernah membeli produk. Organisasi perlu menerapkan CRM (Customer Relationship Management) kepada para pelanggan.
#1. Promo untuk konsumen baru
Promo yang diberikan untuk konsumen baru harus benar-benar menarik agar tidak menentukan pilihannya pada produk pesaing. Program promosi harus dilakukan secara agresif dan terus menerus baik melalui media daring dan luring. Promo yang diberikan kepada konsumen dapat berupa:
A. Produk dan jangka waktu promosi terbatas
Jika strategi promosi memberlakukan diskon yang sama untuk semua barang (all item) menjadi kurang menarik, karena konsumen akan curiga sebagai sebuah gimmick 'permainan' promosi. Namun, diskon dapat diberikan secara bervariasi menurut jenis produknya.
Kemudian berikan jangka waktu promosi agar konsumen tidak terlalu lama menentukan pembelian, selain itu memberikan kesan bahwa produknya masih laku dan tidak mengobral barang dengan harga murah.
B. Menjual secara paket
Produk-produk tertentu misalnya makanan dan pakaian dapat memberikan promo secara paket atau beli dua dapat satu, hal ini akan menarik. Jika konsumen membeli secara satuan akan lebih mahal.
Harga paket akan mendorong jumlah penjualan semakin banyak dengan jumlah konsumen yang sama. Keuntungan bagi pembeli mendapatkan harga lebih murah.
C. Memberikan voucher belanja dan hadiah
Pemberian voucher 'potongan harga' belanja akan merangsang konsumen untuk berbelanja lagi. Voucher dapat digunakan sebagai sarana promosi agar orang lain dapat menggunakannya. Selain itu voucher bertujuan untuk mengikat pelanggan agar tidak berbelanja kepada pesaing.
Hadiah dari setiap pembelian menjadi menarik ketika hadiah berupa barang-barang yang dapat digunakan pada waktu itu atau seketika. Misalnya hadiah payung pada waktu musim hujan dan power bank yang langsung dapat digunakan.
#2. Promo untuk konsumen lama
Data pelanggan merupakan aset dari organisasi, divisi penjualan sebaiknya dapat menjaga dan menahan pelanggan agar tetap loyal pada produk. Paling tidak ada 2 cara yang dapat dilakukan:
A. Cross Selling
Manajer penjualan dapat menerapkan penawaran produk lain dari produk yang telah dibeli pelanggan dengan cara Cross Selling 'penjualan silang'. Hal ini juga bertujuan untuk mengingatkan kepada pelanggan akan adanya varian-varian produk.
B. Customer Get Customer
Kepada pelanggan setia (consumer loyalty) perusahaan dapat membuat program customer get customer sebagai bentuk penghargaan. Dengan cara memberikan poin rewards atau hadiah. Secara tidak langsung cara ini dapat mengikat pelanggan (consumer bonding).
Pendekatan Internal
Program yang diberikan kepada konsumen akan lebih efektif jika dibarengi dengan program insentif  kepada tim penjualan, supaya konsumen dan tim penjual bertemu ke dalam satu titik dan terjadi transaksi penjualan.  Program untuk tim penjualan dapat berupa:
#1. Program Komisi atau Bonus Khusus
A. Insentif Personal
Dalam tim penjualan biasanya ada beberapa penjual yang agresif. Melalui program insentif personal akan memacu mereka untuk meningkatkan ritme kerja dan merangsang teman-temannya melakukan hal yang sama.
B. Kompetisi Tim
Kompetisi antar tim sebagai ajang untuk mengukuhkan tim yang paling tinggi kinerjanya. Hal ini akan menambah kekompakan dan semangat seluruh tim untuk berjuang menjual sebanyak-banyaknya.
#2. Coaching kepada para Supervisor
Setelah manajer membuat program promosi dan program insentif untuk tenaga penjualan. Yang perlu dilakukan adalah melakukan coaching 'pembinaan' kepada para supervisor. Menggali permasalahan tiap penjual dan memberikan treatment atau solusi supaya tidak ada lagi yang menghambat penjualan.
#3. Briefing Tim Penjualan
Langkah selanjutnya manajer dapat mengumpulkan seluruh tenaga penjual dan memberikan briefing 'pengarahan'. Topik pengarahan sebaiknya menjabarkan kondisi penjualan, peluang penjualan dan memberikan tip-tip penjualan. Secara umum pengarahan berupa motivasi dan memberikan stimulus.
Pendekatan eksternal dan internal yang dilakukan manajer penjualan bertujuan untuk menarik konsumen untuk segera memutuskan penjualan dan dari sisi internal tim akan meningkatkan semangat penjualan.
Manajer penjualan harus mempunyai data-data penjualan tahun-tahun sebelumnya dan menganalisis karakteristik penjualan pada bulan-bulan tertentu, hal ini penting untuk digunakan sebagai dasar dalam membuat strategi penjualan. (KB)
