STP Process, Gunakan Ini Memasuki Tatanan New Normal

Segmentation, Targeting dan Positioning (STP) perlu dilakukan baik pada perusahaan yang akan meluncurkan produk baru atau produk yang sudah dipasarkan. STP dilakukan supaya strategi bisnis lebih terarah, khususnya dalam menentukan positioning produk, segmentasi pasar yang akan dituju dan lebih spesifik adalah target pasar. 

Apabila STP dapat direncanakan dengan baik maka organisasi bisnis menjadi efektif dan efisien, dan akan meningkatkan penjualan. Didalam menyusun STP terlebih dahulu mempelajari industri apa yang akan dimasuki, kinerja pesaing, ukuran pasar (market size) dan karakteristik konsumen, ini menjadi penting supaya kita tahun gambaran bisnis secara keseluruhan.

Image dokpri kris banarto

1. Segmentasi Pasar

Segmentasi Pasar : Proses memilih suatu pasar ke dalam berbagai kelompok pelanggan yang berperilaku sama atau memiliki kebutuhan serupa.

Manfaat segmentasi pasar

• Perusahaan dapat menciptakan penawaran produk atau jasa yang lebih selaras dan harga yang pantas bagi kelompok sasaran tertentu
• Pemilihan saluran distribusi dan komunikasi jauh lebih mudah
• Perusahaan menghadapi lebih sedikit pesaing pada segmen tertentu

Segmentasi Pasar meliputi :

A. Segmentasi Geografis :

• Segmentasi Geografis : Berdasarkan wilayah misalnya Jawa-Bali, Sumatra, Kalimantan dan sebagainya, atau berdasarkan kepadatan di kota metropolitan, pinggiran kota atau desa.
• Iklim meliputi dataran tinggi & dataran rendah, untuk produk makanan akan berbeda untuk dataran tinggi dan rendah.
• Didasarkan pada karakteristik terukur dari populasi, seperti usia, jenis kelamin, penghasilan, pekerjaan, pendidikan, generasi, kelas sosial, agama, dan suku
• Segmentasi berdasarkan penghasilan.
• Segmentasi berdasarkan pendidikan dan pekerjaan

B. Segmen Psikologis

Proses pengelompokan orang dalam arti kepribadian dan gaya hidupnya, para pemasar telah menggunakan variabel kepribadian untuk melakukan segmentasi pasar. Contoh : Levi's memberi kesan kepribadian muda, santai dan bersifat barat. 

Gaya hidup : perilaku yang konvensional, modern, penggemar alam terbuka, pencari status, pengguna sosial media & suka foto.

C. Segmentasi Situasi Pemakai

Segmentasi berdasarkan kejadian atau situasi khusus misalnya Valentine Day, contoh : membeli bunga dan coklat atau ketika bepergian untuk urusan bisnis menggunakan pesawat Garuda dan menginap di hotel bintang lima.

D. Segmentasi yang Didasarkan pada Manfaat

Membeli karena kepentingan dan mempunyai arti atau manfaat, misalnya : Lensa kontak -- untuk kenyamanan dan penampilan, Pantine -- membuat rambut kuat dan tidak rontok.

2. TARGET PASAR

A. Kriteria menentukan target pasar : Besar segmentasi yang ada dan potensi pertumbuhannya, Misalnya : Aplikasi Zoom, Netflix. Sedangkan persaingan potensial yaitu sebuah segmen pasar yang mempunyai karakteristik persaingan keras mungkin merupakan segmen yang harus dihindari

B. Strategi Target

Strategi target adalah cakupan seluruh pasar, perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok pelanggan degan menyediakan semua produk yang mungkin mereka butuhkan.  Cakupan seluruh pasar ini dapat dilakukan dengan dua cara, yaitu :

Pemasaran yang tidak ter-diferensiasi : perusahaan mengabaikan perbedaan segmen pasar dan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar. Perusahaan memusatkan perhatian pada kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dan bukan pada perbedaan diantara pembeli. Menggantungkan diri pada distribusi dan periklanan massal, contoh : Aqua dan indomie

Pemasaran yang ter-diferensiasi : Perusahaan beroperasi di beberapa segmen pasar dan dan merancang program yang berbeda bagi masing-masing segmen. IBM menawarkan banyak paket perangkat keras dan lunak bagi segmen-segmen yang berbeda di pasar komputer.

Pemasaran Terkonsentrasi : Perusahaan merancang bauran pemasaran untuk menjangkau segmen tunggal dalam suatu pasar. Misalnya : Volkswagen berkonsentrasi pada pasar mobil kecil, dan Porsche pada pasar mobil sports

Pemasaran Membeda-bedakan (Spesialisasi selektif) Perusahaan menargetkan dua atau lebih segmen pasar yang berbeda dan melayani mereka dengan bauran pemasaran yang berbeda pula. Contoh Unilever menawarkan parfum elit bermerek Calvin Klein sembari menawarkan Brut sebagai merek pasar massal.

3. POSITIONING PRODUCT

Posisi berusaha menempatkan produk dalam benak pelanggan sasaran sedemikian rupa, sehingga memperoleh posisi yang unik dan unggul dibandingkan produk pesaing.

Posisi harus menawarkan manfaat-manfaat tertentu yang diwujudkan dalam proposisi nilai perusahaan.Contoh : Coca-Cola sebagai perusahaan minuman ringan terbesar didunia.

A. Memperkuat posisi dirinya saat ini di benak konsumen, Avis yang menempati posisi ke dua di bisnis penyewaan mobil membuat pernyataan yg kuat tentang hal itu : "Kita berada di nomor dua, kita berusaha lebih keras"

B. Mencari dan merebut posisi baru yang belum ditempati, misalnya cokelat batangan Three Marketeers mengiklankan diri mengandung lemak 45% dari pada cokelat lain di pasar.

C. Posisioning harus menawarkan manfaat-manfaat tertentu yang diwujudkan dalam proposisi nilai. Proposisi nilai terdiri atas :

• Manfaat emosional (citra) : bagi anak-anak Mc Donald's  memberikan rasa senang lewat kebahagiaan pesta ulang tahun, dan saat istimewa brsamakeluarga
• Manfaat ekonomis : misalnya harganya terjangkau. McDonald's memunculkan paket hemat (PAHE)

D. Menentukan Posisi Teknologi Tinggi

• Biasanya produk teknologi : misalnya OPPO Reno3 dilengkapi dengan kamera 108 MP
• Produk untuk peminat khusus : produk-produk yang tidak terlalu teknis dan lebih berorientasi pada rekreasi. seperti produk-produk peralatan olah raga Adidas dan kamera  Canon.

Akhirnya positioning menjadi pilihan perusahaan :

• The only one, hanya satu perusahaan dan pelanggan saja, terposisi dengan sendirinya sebagai satu-satunya perusahaan dalam industri tersebut, Misalnya Aqua
• The better one, perusahaan, pelanggan dan pesaing, memposisikan dirinya sebagai lebih baik dari perusahaan pesaing, Misalnya Coca-cola.
• The one statement, yaitu memposisikan dirinya sebagai perusahaan yang berbeda dari yang lain, misalnya mobil Jaguar.

Dengan merencanakan STP secara baik dan melakukan dengan penuh komitmen maka akan membangun branding, bahkan bisa jadi masuk dalam top of mind, sehingga akan menjadi kekayaan brand (brand equity). Perusahaan yang mempunyai brand yang kuat akan mudah untuk menjual produk-produk yang baru, baik produk yang sejenis maupun bukan sejenis. 

Perusahaan juga lebih leluasa untuk mengembangkan usaha karena perusahaan sudah mempunyai cukup modal. Indonesia yang saat ini akan memasuki tatanan New Normal, kemungkinan akan terjadi perubahan perilaku konsumen (consumer behavior) hal ini menjadi pekerjaan rumah para pelaku bisnis untuk menyusun strategi STP yang tepat sesuai dengan keinginan konsumen. 

Perilaku konsumen akan berubah dengan penerapan protokol kesehatan dan melihat trend pengguna internet naik 10 sd 40% selama penerapan Pembatasan Sosial Berskala Besar (PSBB) dan belanja online yang tercatat di beberapa e-commerce mengalami kenaikan hingga 40% bahkan produk sembako ada kenaikan empat kali lipat (survei Telunjuk.com).