Untuk kategori yang lebih kecil lagi, semacam warung kelontong, maka sistem distribusinya menggunakan Sales Motoris. Alias salesman yang membawa semacam tas atau box berisikan produk-produk yang akan dijual langsung ke toko yang dikunjungi. Sistemnya COD.
Tentu saja tujuan menjadi pengusaha adalah mengejar keutungan. Rumusnya sederhana, naikkan omzet turunkan biaya.
Omzet National Key Account itu besar. Sekali order bisa puluhan hingga ratusan juta rupiah. Sementara biaya deliveri yang dikeluarkan untuk melayani termasuk efisien. Cukup satu dua buah mobil yang sekali jalan bolak balik.
Outlet tipe grosir dan semigrosir masih termasuk lumayan. Omzetnya mungkin tidak sebesar perusahaan raksasa. Tapi mobil deliveri yang mengantar cukup sekali jalan, singgah sekaligus ke beberapa tempat. Tenaga penjual yang menangani juga tidak perlu banyak, dalam sehari hanya melayani sekitar 10an outlet.
Bagaimana dengan retail kecil, warung di pinggir jalan, hingga gerobak kelontong?
Diperlukan salesman khusus, yang menyisir sekitar 30 sd 40 outlet per hari. Dan itu baru satu wilayah kecil. Perhitungan kasarku, untuk melayani seluruh wilayah kota Makassar, dibutuhkan sekitar 15 sd 20 tenaga penjual.
Biaya? Sisa dikalikan saja dengan UMP plus tunjangan lainnya, semisal uang bensin dan uang makan.
Omzetnya? Dalam sehari hanya nol koma nol nol persen dari omzet National Key Account.
Jelas pemborosan! Tapi, tetap harus dilakukan. Mengapa?
Produsen punya kepentingan. Barang yang diproduksi harus tersedia dimana-mana. Kalau tidak, maka pelanggan akan kecewa dan beralih ke produk pesaing. Menggelontorkan uang iklan hingga puluhan miliar akan terbuang percuma jika konsumen tidak bisa menemukannya di pasaran.
Dan inilah tugas perusahaan distribusi.
