Kenapa harus mendengar pembeli
Pembeli adalah raja, atau penjual adalah raja? Sobat  mungkin pernah mendengar istilah tersebut, bahkan juga ikut mengiyakan salah satunya. Secara sepintas, istilah tersbeut benar. Tapi jika pembeli adalah raja, lantas apa penjualnya apa dong? Budak, pelayan, atau apa. Istilah tersebut lantas memosisikan kita sebagai penjual mati matian melayani pembeli meskipun tak sedikit pembeli yang hanya tanya tanya dan ngepoin kita.. sakit deeeeeh.
Atau yang kedua, penjual adalah raja adalah sebaliknya. Pembeli yang beli harus ada salam kendali kita. Semua system penjualan telah disediakan, tak ada tawaran harga, system jual beli murni antara pembeli dengan penjual. Dengan system ini, kita memang tak ribet, tapi tak sedikit pembeli yang kabur karena hubungan penjual dan pembeli kayak robot, kaku, dan hubungannya jual beli murni. Kita hanya disatukan oleh barang. Betulkaah?
Hubungan yang kaku di atas terjadi karena tidak ada emosi yang nyambung. Penjual focus menjual produk agar dapat pemasukan, pembeli focus memenuhi yang benar benar diinginkan. Nah,, ketemu kan akar masalahnya.
Jadi, bagaimana cara menjalin hubungan  yang baik penjual dan pembeli?
Untuk menjawabnya, mari kita check satu satu indikasi hubungannya di bawah ini.
- Penjualan yang gagal yang paling sering bukan karena barangnya jelek, tapi pembeli tidak menangkap informasi utuh bahwa barangnya bagus.
- Penjualan hanyalah dampak, yang paling pokok adalah menjawab kebutuhan pembeli.
- Pembeli tidak butuh fitur, mereka butuh manfaat
- Orang lebih sering bicara untuk menyampaikan kelebihan, tapi jarang yang lebih banyak mendengar untuk menjawab kebutuhan
- Dalam penjualan, 20% yang sukses menggunakan logika, 80% yang sukses menggunakan emosi.
Jadi, bagaimana Sobat, sudah menemukan inti masalahnya???
Ya,, jawabannya adalah hearing (mendengar kebutuhan pembeli). Hubungan antara pembeli dan penjual bukanlah hubungan raja-budak, atau raja-pelayan, tapi hubungan yang baik adalah hubungan yang setara dengan prinsip saling terbuka, saling percaya, dan saling memberi manfaat. Maka, hubungan di antara keduanya adalah mitra, pembeli dan penjual adalah setara.
Bagaimana cara melakukan hearing?
Pertama, mengetahui kebutuhan pembeli. Hal ini merupakan hal paling mendasar. Seperti pasien yang dating ke dokter, tugas dokter pertama adalah menanyakan apa kendalanya, bukan ini resep obatnya yang paling bagus, murah, dan mujarab.
Kebutuhan pembeli itu ada yang beli produk buat dipake sendiri, ada yang buat jualan. Yang buat jualan pun ada yang sudah mahir berjualan, ada yang masih Tanya-tanya cara penjualannya. Dalam konteks itulah penjual perlu kepekaan dalam memahami karakter pembeli. Tugas pertama, bukan menjual, tapi memahami kebutuhan.
