Focus on Benefit and Value

Ketika kita memulai bisnis, seringkali kita membangun dengan rekan yang cukup dekat. Kesalahan terbesar di dalam bermitra ini adalah mencari rekan yang memiliki value yang serupa, sehingga di dalam perjalanan bisnis kita merasa bahwa kontribusi tidak seimbang di antara rekan kerja dan pada akhirnya, hubungan kerja ini tidak langgeng. Jika kita punya kekuatan pada pengembangan produk, cari mitra yang punya akses ke pasar. Jika kita punya akses ke pasar, cari mereka yang punya kemampuan menyediakan dana, dst. Prinsipnya, cari mitra yang melengkapi apa yang tidak kita miliki.

Di beberapa industri value ini dihasilkan terus menerus oleh waktu dan tenaga, misalnya pada bidang-bidang seperti arsitektur, lawyer, dokter, advertising, event organizer. Mereka yang memberikan kontribusi waktu dan tenaga pada akhirnya akan merasa bahwa mereka tidaklah terlalu bergantung kepada penyandang dana, sehingga hubungan mereka juga sulit untuk langgeng. Bagi investor, pola pikirnya adalah bagaimana value kontribusi waktu dan tenaga diubah valuenya ke organisasi, brand dan trust, contohnya pada industri real estate di mana broker tetap tergantung kepada brand dan database. Ketika hal ini terjadi, maka value yang tidak sustainable darikontribusi waktu dan tenaga menjadi value yang sustainable seperti organisasi, brand dan trust.

Market Adoption

Salah satu tantangan terberat ketika membuat produk dan layanan adalah mendapatkan market adoption. Banyak produk dan layanan superior yang ternyata tidak disambut pasar secara masal. Mp3 player menjadi device para geeks sebelum Apple memperkenalkan iPod. Kejeniusan Steve Jobs bukanlah menemukan teknologi, tetapi kemampuannya membuat pasar mengadopsi perangkat konsumernya.

Ini dilakukan dengan cara menawarkan ekosistem produk dan layanan yang mudah. Tidak sekedar perangkat musik iPod yang ditawarkan, tetapi juga distribusi melalui iTunes. Kemudahan desain iPod membuat pelanggan tertarik menggunakan pertama kalinya (attraction factor), tetapi kemudahan distribusi musik digital inilah yang membuat pelanggan mengkonsumsi terus menerus (stickiness factor). Mereka yang menguasai pasar bukanlah mereka yang memiliki produk, tetapi mereka yang menguasai jalur distribusi.

Market adoption adalah salah satu value yang paling penting agar produk bisa diterima konsumen secara masal.
Build and Capture Value
Value bisa dibentuk dengan cara membangun secara bertahap. Cara organik ini bagus tetapi memakan waktu lama. Cara lain adalah kita bisa berkolaborasi untuk mengcapture value dari mitra. Ambil contoh, misalnya kita ingin mempromosikan batik Indonesia untuk berkiprah di dunia, kita bisa saja meng-hire perusahaan kelas dunia seperti Louis Vuitton untuk membuat tas batik atau desainer sekelas Oscar de La Renta untuk merancang baju yang dipromosikan di acara Oprah Winfrey misalnya. Dengan cara ini, ekuitas brand yang demikian besar dari LV, Oscar dan Oprah dengan cepat akan kita ambil.

Jika kita memiliki produk dan konten, bagaimana kita mendapatkan value distribusi dari mitra kita? Benefit dan value apa yang mereka harapkan sehingga mereka mau mendistribusikan barang kita?
Jika kita memiliki akses ke pasar, bagaimana kita bermitra dengan mereka yang memiliki produk terbaik?
Dengan selalu mempertanyakan apa yang kita miliki dan apa yang kita butuhkan, kita memiliki pemahaman untuk bermitra strategis dengan mereka yang memiliki value berbeda.