Manfaatkan Fakta Tak Ada Pembeli Mau Mengakui Salah Beli

Orang tidak nyaman ketika keyakinan dan tindakan mereka bertentangan. Mereka tidak ingin mengetahui bahwa keyakinan mereka salah.

Kita tidak suka jika tindakan-tindakan kita bertentangan dengan pikiran-pikiran kita. Kita ingin alasan-alasan kokoh dan logis untuk tindakan-tindakan yang kita ambil sehingga kita selalu bisa membenarkan tindakan-tindakan itu dalam pikiran kita sendiri.

Permudah prospek Anda untuk membuat keputusan membeli dengan memberi mereka alasan untuk melakukannya. Mereka akan lebih nyaman dengan keputusan itu karena alasan yang Anda berikan akan lebih memudahkan mereka untuk mempertahankan pilihan pembelian mereka.

Analisis teks iklan atau penjualan Anda dan tanyakan apakah Anda telah memberi prospek alasan-alasan dan pembenaran untuk pembelian mereka. Alasan-alasan ini harus meyakinkan. Gunakan data ilmiah, kutipan dari para ahli, penelitian jajak pendaat -- segala jenis informasi konkrit dan tepercaya untuk membenarkan keputusan pembelian.

Sebuah contoh kasus ekstrim: Di Korea pada 1990-an ada fenomena menarik naik turunnya sebuah sekte akhir-dunia. "Gereja Misi Batu Hidup untuk Masa yang Akan Datang" meramalkan bahwa Yesus akan kembali ke bumi pada tanggal 28 Oktober 1992. 

Banyak pengikut sekte tersebut bertindak begitu jauh hingga menjual rumah dan harta pribadi mereka, melepaskan beban duniawi mereka sebelum rencana kenaikan mereka ke Surga.

Nah, sejauh pengetahuan kita, tidak ada Pengangkatan langit pada 28 Oktober itu. Namun, para anggota sekte itu tidak mau mengakui kesalahan. Mereka menyodorkan segudang alasan irasional mengapa Yesus tidak muncul.

Hasrat gigih untuk menghindari mengakui kesalahan ini melangkah ke titik-titik ekstrim luar biasa. Para anggota sekte "Gerbang Surga" yang terkenal kejam (mereka yang ditemukan tewas di ranjang mereka mengenakan Nike hitam, dengan tas mereka dikemas untuk bergabung dengan makhluk-makhluk asing luar angkasa yang akan mampir untuk menjemput mereka) masih mengaku bahwa ajaran-ajaran sekte tersebut tepat. Para anggota yang masih hidup masih dikutip mengatakan, "Saya berharap saya pergi bersama mereka."

Jika proses pikiran manusia demikian mementingkan kebenaran, bahwa kematian lebih disukai daripada mengakui kesalahan, tidakkah menurut Anda kita harus menggunakan pengetahuan ini?

Pada tahun 1951, seorang pemikir berwawasan luas bernama Leon Festinger mempelajari orang-orang yang memiliki kecintaan yang nyaris-fanatik pada mobil. 

Dia menunjukkan kepada kepada para subjek ujinya gambar-gambar dan spesifikasi mobil-mobil dan meminta mereka untuk memilih mobil yang menurut mereka terbaik. 

Setelah menentukan pilihan mereka, Festinger menunjukkan kepada mereka iklan untuk masing-masing mobil itu. Tak pelak, setiap subjek akan menghabiskan jauh lebih banyak waktu melihat iklan untuk mobil yang telah mereka pilih.

Orang akan berusaha keras untuk membuktikan pada diri sendiri bahwa mereka telah membuat keputusan yang tepat, kata "Theory of Cognitive Dissonance" Festinger. Terlalu menyakitkan saja untuk melihat bukti bahwa kita salah.

Jika kita bisa memberi para calon klien alasan-alasan meyakinkan dan bukti kokoh bahwa mereka sedang membuat pilihan yang tepat, menjadi jauh lebih mudah bagi mereka untuk mengambil keputusan tersebut.

Pelanggan internet cenderung agak lebih jeli daripada pembeli rata-rata. Di Internet, konsumen memanfaatkan dunia informasi di ujung jari mereka dan menyerap lebih banyak materi sebelum mereka membuat keputusan pembelian. Sebelum Anda membuat kesepakatan dengan konsumen Internet, Anda sebaiknya yakin bahwa Anda telah menjawab semua pertanyaan dan kemungkinan ketakutan mereka.

Dengan kata lain, yakinkan mereka bahwa mereka tidak akan perlu khawatir salah.

Pelajaran ini berlaku dalam kehidupan sehari-hari. Psikolog sosial Ellen Langer melakukan eksperimen terkenal di mana para siswa dikirim untuk memotong antrean untuk menggunakan mesin fotokopi perpustakaan yang sangat sibuk. Mereka yang langsung meminta untuk memotong ditolak sekitar separuh kesempatan.

Namun, mereka yang memberikan alasan -- bahkan alasan yang memalukan lemahnya ("bolehkah saya memotong di depan Anda, karena saya perlu membuat beberapa salinan") -- diizinkan untuk memotong lebih dari 9 dari setiap 10 kali mereka meminta. 

Orang rela menunda kemajuan mereka sendiri ke mesin fotokopi, selama mereka diberi alasan (bahkan alasan yang buruk) yang akan membenarkan keputusan itu dalam pikiran mereka sendiri.

Pastikan para pelanggan Anda memiliki informasi yang mereka butuhkan untuk membenarkan keputusan pembelian mereka.