"Great Prospecting"

Mencari prospek atau prospecting  adalah kunci terpenting untuk meraih kesuksesan dalam menjual. Tanpa prospek, Anda akan didiskualifikasi sebagai seorang penjual professional -- selesai bahkan sebelum Anda memulai. Tanpa Prospek, bisnis Anda akan gagal. Sebelum Anda memiliki prospek, Anda tidak punya kesempatan untuk melakukan penjualan.

Sebuah pepatah Tionghoa Kuno mengatakan bahwa "Luxing Qianli Zong Shi Shi Yu Zuxia" yang artinya Perjalanan seribu mil selalu dimulai dengan langkah pertama. Setelah salesman menguasai skill, knowledge dalam menjual ditambah dengan karakter positif, langkah pertama untuk memulai penjualan adalah dengan melakukan aktivitas prospekting. Apa yang dimaksud dengan prospekting  ???

Prospekting ialah suatu kegiatan atau aktivitas untuk mencari pembeli potensialdengan tujuan untuk menciptakan kesempatan untuk menjual, baik saat ini maupun di masa yang akan datang. Sedangkan prospek adalah orang yang memiliki kemampuan untuk membeli dan mempunyai ketertarikan terhadap produk yang kita jual.

Tantangan pertama ketika masuk dalam dunia penjualan ialah aktivts mencari prospek. Menurut Zig Ziglar dalam bukunya Ziglar on Selling, "Tidak peduli betapa bagus keterampilan Anda dalam menutup penjualan, produk anda, kemampuan Anda mengatasi penolakan, presentasi Anda, maupun keterampilan Anda dalam menentukan keinginan dan kebutuhan, Anda akan terdepak dari bisnis itu jika Anda tidak memiliki seorang prospek !".

Mencari prospek atau prospecting  adalah kunci terpenting untuk meraih kesuksesan dalam menjual. Tanpa prospek, Anda akan didiskualifikasi sebagai seorang penjual professional -- selesai bahkan sebelum Anda memulai. Tanpa Prospek, bisnis Anda akan gagal. Sebelum Anda memiliki prospek, Anda tidak punya kesempatan untuk melakukan penjualan.

Ada 2 istilah yang terkadang tumpang tindih dan sebagai seorang wiraniaga sulit membedakannya. Apa yang sebenarnya dimaksud dengan prospek ? Prospek adalah seorang individu atau kelompok yang mampu membuat keputusan mengenai produk atau jasa yang dijual oleh penjualnya. 

Sedangkan Suspek adalah nama yang berkemungkinan menjadi prospek, nama tersebut menawarkan harapan, akan tetapi belum tentu menjadi prospek.

Artinya bisa jadi seorang suspek mempunyai niat untuk melakukan pembelian, akan tetapi tidak memiliki kemampuan atau sebaliknya, ia memiliki kemampuan akan tetapi tidak memiliki keinginan untuk membeli. Untuk kategori yang pertama kita akan sulit menjadikannya sebagai prospek, perlu waktu cukup lama sampai ia memiliki kemampuan, sedangkan yang ke dua kita bisa mengarahkannya menjadi prospek.

Seorang prospek memiliki kebutuhan akan suatu produk, mempunyai keinginan atau hasrat untuk memiliki produk tersebut dan mempunyai kapasitas financial untuk merealisasikan kebutuhan itu. Seyogyanya kita sebagai seorang wiraniaga professional lebih menginvestasikan waktu dan upayafollow up kita kepada prospek, bukan suspek.

Yang menjadi pertanyaan selanjutnya ialah kapan kita melakukan upaya mencari prospek ? Sering kali sebagian orang berpendapat bahwa prospecting dilakukan pada jam kerja 8 -- 17.00, ada juga yang berpendapat pada saat setelah makan siang lebih efektif karena tidak mengganggu waktu  orang bekerja, ada juga yang berpendapat pada saat jaga pameran. Pendapat tersebut memang tidak salah, akan tetapi kurang tepat. Jawaban yang paling tepat untuk waktu melakukan prospecting ialah Setiap waktu. Kapan pun, di manapun, dan dalam kondisi apapun ketika kita membuka diri untuk berkomunikasi dengan orang lain itu adalah saat yang paling tepat untuk mendapatkan prospek.

Bagaiman Caranya ?

Sumber prospek ada di mana-mana. Mulai dari orang terdekat kita, saudara, orang tua atau biasa disebut IMF (Istri, Mertua, Family), teman sekolah, tetangga, rekan satu kantor di bagian yang berbeda, tempat makan langganan kita, orang yang bertemu di halte bushway, lift perkantoran, ruang tunggu bandara, teman satu organisasi, komunitas bahkan sampai ke rekan di social media, berita di koran dan pelanggan yang sudah merasakan manfaat dan membeli produk kita adalah sumber prospek yang potensial untuk mendapatkan tambahan prospek.

Cara paling efektif untuk mendapatkan prospek ialah dengan menunjukkan minat yang sungguh-sungguh terhadap orang lain. Jika Anda adalah jenis orang yang tepat, mempunyai kemampuan persuasif, antusias, peluang Anda untuk menjadi seorang penjual yang hebat akan jauh lebih besar.

Untuk case ini, saya banyak belajar dari istri saya. Ia adalah orang yang sangat care atau peduli dengan orang lain secara pribadi, sangat menyukai hubungan pertemanan dan mempunyai kualitas hubungan yang sangat baik dengan teman-temannya. Ketika berkumpul dengan teman-teman SMA atau kuliahnya, ia sangat memperhatikan detail dan mengenal anak-anak mereka, meski sudah lama tidak ketemu, hanya berkomunikasi via facebook.

Meski ia tidak memiliki pendidikan atau pengalaman sebagai seorang sales, sejatinya ia memiliki kemampuan salesmanship yang sangat luar biasa. Ini terbukti dari bisnis on line yang ia kelola pun terus bertumbuh dan berkembang dengan signifikan dengan market utama adalah teman sekolah, sahabat, saudara dan jejaring sosial yang ia kelola dengan sangat baik.

Ziglar menjelaskan bahwa prospek datang melalui COD, yaitu Communication(komunikasi), Observation (Observasi) danDedication atau dedikasi. Setiap kali kita berkomunikasi dengan siapapun, entah itu suspek atau prospek, tunjukkanlah sikap antusias, ramah dan berikan kesan positif diawal pertemuan. Jangan pernah sungkan untuk menginformasikan produk atau layanan kita yang sangat bermanfaat untuk orang lain, terutama kepada keluarga, teman, orang-orang yang berpengaruh dan memiliki potensi untuk memberikan referensi serta para pelanggan yang sudah memanfaatkan produk kita.

Entah masih pemula atau sudah senior, Seorang penjual professional selalu menggunakan teknik "prospecting mata elang", artinya selalu jeli menangkap peluang yang ada di sekitar kita. Peluang ini salah satunya bisa kita peroleh dari berita di media massa, sebagai contoh : Ada berita di Koran " Perusahaan penerbangan XYZ telah melakukan pembelian 150 pesawat baru". 

Jika seorang sales jeli membaca berita tersebut, ia akan berfikir, perusahaan tersebut pasti membutuhkan kendaraan operasional untuk antar jemput crew penerbangan melebihi jumlah pesawat baru tersebut. Ini adalah peluang yang sangat menjanjikan. Dari info tersebut kita harus mulai mencari informasi, apakah perusahaan penerbangan itu biasa melakukan pembelian kendaraan sendiri atau menyewa dari perusahaan lain dan lagkah-langkah apa yang perlu dilakukan untuk menangkap peluang tersebut.

Upaya observasi juga bisa dilakukan terhadap individu atau pribadi, info di Yellow Pages, Kamar Dagang dan Industri, Perusahaan-perusahaan atau industry yang sedang bertumbuh, BUMN, dan berbagai komunitas yang relevan dengan produk atau jasa yang kita jual.

Dedikasikan diri Anda sebagai seorang sales professional. Jika Anda mendapat telfon dari prospek baru atau referensi dari pelanggan yang sudah pernah membeli, segeralah di respons, jangan biarkan pelanggan menunggu terlalu lama karena akan memberikan dampak yang negative bagi keberlajutan penjualan Anda. Perlakukan prospek dengan hati-hati dan berbeda karena sesunggunya setiap customer memiliki keunikan masing-masing.