Cara Mempengaruhi Orang Lain, Apa dan Bagaimana?
Suatu saat penulis pernah diminta untuk memimpin suatu organisasi yang sedang amburadul, awalnya penulis tidak tertarik dan merasa akan bekerja terlalu keras untuk menatanya. Namun beberapa orang sampai mengundang makan malam dan sambil makan mereka menunjukkan bahwa penulis tidak akan bekerja sendirian, mereka mengatakan akan membantu dan bersedia ikut sebagai bagian dari tim yang mengelola organisasi tersebut. Berarti mereka mengatakan bahwa tantangannya akan lebih mudah diselesaikan.
Hal yang dimunculkan sebagai daya tarik yang dimunculkan adalah berbuat baik, organisasi yang perlu dibenahi disayangkan jika collapse, bahwa penulis punya kemampuan untuk memperbaiki permasalahan dan mengatakan bahwa visi mereka dan penulis sama dalam memajukan kegiatan ekonomi kerakyatan. Jadi dalam situasi ini, teman-teman mempengaruhi penulis untuk menjadi Pimpinan organisasi yang sedang bermasalah tersebut.
Akhirnya penulis terbujuk dan menjadi Ketua Organisasi tersebut dan bekerja keras selama 3 tahun untuk membereskan berbagai permasalahan di dalam organisasi.
Mempengaruhi orang lain memiliki akar dari psikologi perilaku atau behavioral psychology. Artinya yang diperhatikan adalah masalah perubahan seseorang yang dipengaruhi oleh cara dan perilaku manusia. Kamus Besar Bahasa Indonesia (KBBI) memberi arti pada kata pengaruh sebagai daya yang ada atau timbul dari sesuatu (orang, benda) yang ikut membentuk watak, kepercayaan, atau perbuatan seseorang. Sementara kata mempengaruhi berarti mengenakan pengaruh pada orang lain. Maknanya adalah melakukan sesuatu dengan kekuatan pribadi atau diri seseorang agar orang lain mengikuti apa yang diinginkannya.
Sesungguhnya hal yang sama terjadi pada masa pemilu yang lalu, di mana para pemilih dibujuk untuk memilih orang atau pasangan pilihannya. Cara mempengaruhinya adalah dengan beragam cara termasuk pemasangan spanduk, pemberian voucher atau natura atau melalui orasi atau ajakan dari tim suksesnya. Jadi pengaruh mempengaruhi ada di setiap bagian kehidupan kita dan nampaknya akan terus terjadi.
Penulis telah menulis tipologi manusia yang digagas oleh William Marston dan Charles Handy yaitu DISC dan Karakter Dasar. Jika kita amati dari tipologi itu, maka untuk DISC, yang dianggap suka mempengaruhi orang lain adalah tipe D dan I. D atau Dominant karena memang cenderung suaranya keras dan memerintahkan orang untuk mengikuti apa maunya. Juga adalah I (Influencing) yang membujuk orang lain menggunakan kemampuan verbalnya yang lancar. Untuk S (Steady) dan C (Compliant) mungkin tidak mudah (tepatnya, tidak menyukai) untuk mempengaruhi orang lain, karena fokus mereka pada penyelesaian tugas dan keteraturan atau sistem yang harus ada.
Sementara untuk Karakter Dasar, orang Zeus dan Athena yang memiliki DNA mengatur orang lain. Zeus bersuara keras dan tegas dan mempengaruhi dengan menggunakan perintah, sementara Athena adalah seorang yang egaliter dan pengelola tim yang baik yang mempengaruhi orang lain melalui contoh dan ajakan dengan visi kebersamaan. Apollo dan Dionysus termasuk yang kurang nyaman jika berkonflik dengan orang lain. Karena berdampak tidak menyamankan baginya.
Meskipun jika kita mengamati tipologi manusia yang memiliki DNA perilaku masing-masing, adanya cara atau teknik mempengaruhi orang lain yang menggunakan model tertentu akan tetap bermanfaat. Setiap orang dengan tipologi masing-masing dapat mempelajarinya dan sebagian akan punya kecocokan. Yang bisa dilakukan adalah menguatkan model mempengaruhinya agar lebih efektif sesuai dengan preferensi tindakan atau cara yang dirasa pas.
Model Mempengaruhi Orang Lain
Orang yang memiliki kemampuan mempengaruhi orang lain biasanya mampu membaca situasi dan berpikir cepat untuk bertindak menyikapi situasi dengan cara tidak selalu sama. Mereka juga melakukan tindakan yang akan memberikan hasil yang paling baik untuk semua orang. Secara ringkas dapat dikatakan bahwa orang yang berpengaruh adalah yang mampu menggunakan model komunikasi yang tepat untuk situasi yang dihadapi.
Pada tahun 1970an dari Harvard University Prof. Dr. Roger Harrison and Prof. Dr. David Berlew mencoba mempelajari mengapa keberhasilan orang berbeda-beda meskipun latar belakangnya relatif sama. Dalam mendapatkan jawabannya mereka mengamati cara-cara orang berbeda dari banyak orang lain dalam kehidupan.
Berlew dan Harrison dari hasil pengamatannya membedakan 4 jenis gaya mempengaruhi, dengan 2 jenis gaya induknya yaitu:
Gaya induk ini sangat diperlukan pada situasi yang urgen atau mendesak. Ini merupakan teknik yang bagus untuk ide-ide yang sifatnya biasa dan aman. Model ini mengarah kepada Pembujukan (Persuasive) dan Penegasan (Assertive). Model ini akan menggunakan diksi ,” Saya mau begini…..’’
Gaya induk ini sangat bagus digunakan untuk ide-ide yang sensitif dan berdampak besar. Waktunya biasanya tidak mendesak. Dan ciri-ciri mempengaruhinya mengarah pada gaya menjembatani dan mendorong visi bersama. Pimpinan tipe ini menggunakan diksi .”Kita adalah ….”
Pada Diagram di bawah ini terdapat masing-masing dua gaya untuk 2 Gaya induk Push dan Pull. Ke empat gaya tersebut adalah:
- Membujuk (Persuading) dan Menegaskan (Asserting) yang berada pada kelompok Push
- Menjembatani (Bridging) dan Memuat Daya Tarik (Attracting) yang berada pada kelompok Pull.
melalui kombinasi dari dua jenis gaya yang berbeda. Yang dipakai adalah model pemaksaan (push) atau mendorong (pull); atau keduanya jika diperlukan.
4 Gaya Mempengaruhi
Dari dua gaya induk ada 4 jenis gaya mempengaruhi yang masing-masing ada pada 2 induk yaitu Push dan Pull.
Membujuk (Persuading) - PUSH
Gaya ini digunakan ketika Anda dan lawan bicara sedang mencari solusi terbaik terhadap suatu masalah. Subjek adalah kuncinya. Seseorang yang menerapkan gaya ini wajib fokus penuh pada tujuan dan mengetahui semua fakta penting yang mendukung usulannya. Dengan menggunakan strategi membujuk, persiapan yang baik sama dengan separuh pekerjaan. Membujuk adalah gaya yang sering Anda lihat dalam diskusi, di mana Anda meyakinkan orang lain dengan membuat usulan, memvalidasinya dengan argumen yang relevan. Jika Anda menerapkan gaya ini secara efektif, Anda terbuka terhadap pendapat orang lain dan Anda akan mampu menyusun proposal yang bagus bersama-sama. Dalam gaya ini tidak ada ruang untuk perasaan pribadi. Membujuk adalah seni dengan mengajukan usulan plus fakta dan data pendukung.
Menegaskan (Asserting) - PUSH
Terapkan gaya ini jika Anda ingin mengatasi perilaku seseorang. Berikan sedikit ruang untuk diskusi. Kesepakatan adalah kesepakatan. Anda memberi tahu orang lain apa yang Anda harapkan dari mereka dengan tegas. Anda mendahulukan batasan, norma, dan nilai Anda sendiri, serta selalu jujur. Orang lain biasanya menghargai bentuk komunikasi Anda yang tegas dan jelas.
Gaya Menegaskan ini berpengaruh karena orang tahu apa yang dapat mereka harapkan dari kerja sama, dan mereka dapat mengandalkan Anda. Jika Anda terlalu ramah atau terlalu dominan, Anda biasanya akan menghadapi penolakan. Rekonsiliasi dengan lawan bicara Anda sangatlah penting. Gaya ini adalah gaya yang menyatakan bahwa yang anda inginkan jelas dan tegas, kompromi hampir tidak diakomodasi, kecuali usulan yang tidak berpengaruh pada hasil. Menegaskan atau assertive ini tidak sama dengan coercive yang cenderung memaksa dengan ancaman.
Menjembatani (Bridging) - PULL
Bridging sangat cocok untuk melakukan kontak. Saat Anda menggunakan gaya menjembatani ini, orang sering kali menganggap Anda sebagai rekan percakapan yang baik menyenangkan dan menenangkan. Anda melibatkan orang lain, pendengar yang baik, dan Anda memiliki empati yang tulus. Selain itu, Anda mendapatkan kepercayaan dengan bersikap terbuka tentang perasaan Anda sendiri. Hal ini membuat Anda mampu dalam menghilangkan segala hambatan dari pihak pihak yang Anda jembatani. Anda memiliki pengaruh kuat melalui hubungan yang Anda yang simpatik dan mendengar dengan aktif.
Memuat Daya Tarik (Attracting) - PULL
Gaya ini digunakan ketika ingin membangkitkan energi positif dari orang lain. Anda mempunyai sebuah visi, suatu titik di cakrawala. Dengan menciptakan perasaan "kita bersama-sama dalam menghadapi persoalan ini ...." dan melukiskan gambaran masa depan, Anda menginspirasi orang lain dan membuat mereka bergerak ke arah yang diinginkan. Dalam gaya ini diperlukan semacam carrot (faktor daya tarik) yang membuat apa yang Anda arahkan menjadi menarik. Daya tarik ini bisa berupa ide, gambaran di masa depan yang bagus dan bentuk-bentuk lain yang realistis dan mampu memikat pendengar Anda.
Kesimpulan
Dalam mempengaruhi orang lain diperlukan strategi yang pas disesuaikan dengan karakteristik pribadi dan cara yang efektif untuk jenis masalah yang ada.
Yang jelas cara mempengaruhi dalam umbrella term push dan pull adalah cara yang positif yang fokus pada hasil di depan. Memang orang dengan sifat tertentu akan lebih efektif untuk jenis memberi pengaruh yang ada. Misalnya orang yang tagas dan keras dalam sifat dasarnya akan lebuh pas untuk tipe Push yaitu membujuk dan menegaskan. Sementara orang yang sifatnya tenang dan lembut akan lebih oas utuk tipe Pull dengan Menjembatani (bridging)dan Menciptakan Daya Tarik (Attracting).
Namun, teknik mempengaruhi bisa dipelajari oleh siapapun asalkan ada keinginan untuk mendapatkan hasil yang dituju. Suatu kerjasama dengan orang lain dalam menerapkan gaya yang berbeda bisa menjadi pilihan. Seperti kerja suatu tim yang mencoba meraih tujuan bersama dengan preferensi gaya mempengaruhi yang berbeda. Salam
Baca konten-konten menarik Kompasiana langsung dari smartphone kamu. Follow channel WhatsApp Kompasiana sekarang di sini: https://whatsapp.com/channel/0029VaYjYaL4Spk7WflFYJ2H
