Dini kelimpungan sebab manajemen hotel mencecarnya, mengapa langganan ini beralih ke hotel kompetitor.
Setelah pengusutan, Pak Dian tidak menyukai kebiasaan Dini yang terlalu santai. Surat penawaran, lay out ruangan untuk pertemuan direksi, dikirim terlambat.
Pak Dian diburu-buru kepala divisi. Klien kecewa karena Dini tak memahami baik, watak dan kebiasaannya.
"Saya ingin selalu cepat rampung, Bu, supaya matang persiapan rapat nanti", ujarnya suatu ketika. Namun aduannya ditanggapi dingin oleh Dini.
Dini tipe "basset hound" yang keras kepala. Diam-diam, segala sesuatunya tampak lancar di permukaan, namun berbeda di belakang layar.
Sejak saat itu, Dini berusaha menempatkan dirinya menjadi "retriever", ramah dan siap membantu kapanpun.
Terkadang kita tak dapat memaksa pelanggan selalu mengikuti keinginan. Suatu saat timbul keberanian, disaat tertentu memelas. Hal ini bukan tipuan, hanya ingin menyenangkan klien saja namun menempatkan karakter kita agar tidak berlawanan.
Bila tahap pertama saja sudah berseberangan, bagaimana mungkin bersepakat?
Sekali lagi tentang analogi
Analogi ini, mengajarkan setiap penjual agar mengerti benar karater dan watak calon pembeli. Ada konsumen yang tak suka dipaksa. Ada pula calon pembeli yang tak mau diacuhkan. Juga ada yang menginginkan ekstra perhatian.
Bagi hotelier, mengerti benar karakter calon pembeli, sangatlah penting. Sejak awal bertemu hingga pertemuan selanjutnya. Tersebab rentang perjalanan bisnis hotel yang panjang memerlukan banyak pelanggan setia.
Seorang sales executive yang baik akan menjalin persahabatan dengan pelanggan. Jika berpindah pekerjaan, terkadang memiliki ikatan emosi kuat dengan pelanggan.
Jalinan persahabatan mengekor sang penjual, kemana pun ia pergi. Mungkin saja, produk kurang bagus, namun kesetiaan tinggal tetap.
