Mengunjungi klien adalah salah satu kegiatan yang wajib dilakukan bagi mereka yang bergerak di bidang penjualan di hotel. Bertemu pelanggan dan mengenalkan produk hotel, membahas, menjelaskan dan menjualnya.
Dua puluh tahun silam, kegiatan marketing dikerjakan sederhana. Kala itu dikenal cardex, kepanjangan dari card index yaitu lembaran berisi catatan kegiatan sales call di hari itu.
Kartu indeks, catatan tentang perusahaan apa saja yang telah dikunjungi, bertemu siapa dan kabar terbaru. Usai blusukan di sore hari harus dilaporkan melalui kartu indeks. Ditulis tangan rapi lalu menjadi bahan diskusi tim penjualan ketika briefing pada hari yang sama.
Penyimpanan cardex dalam lemari kabinet. Jadi setiap tim penjualan memiliki masing-masing kabinet. Jumlahnya sekitar 400 hingga 500 lembar per orang. Itulah yang menjadi tanggung jawab tim marketing. Jadul banget.
Seiring berjalannya waktu, di era pemasaran digital beberapa hotel masih menggunakan metode tersebut namun cardex dibuat dalam file e-cardex. Jadi dokumen file menyimpan semua data perusahaan beserta anak perusahaan yang jumlahnya ribuan.
Keuntungan e-cardex selain lebih terperinci berisi profil perusahaan, sederhana, mudah juga cepat.
Seiring perkembangan teknologi, kini e-cardex digantikan sistem pada property management system (PMS). Kita akan temukan data perusahaan lengkap beserta catatan terbaru.
Data lengkap termasuk alamat perusahaan, nama kontak dan jabatannya, nomor yang dihubungi serta nama-nama VIP. Pencatatan sejarah kunjungan tim penjualan juga sangat diperlukan agar berkesinambungan jika anggota tim resign.
Itulah salah satu kecanggihan teknologi pada penjualan dan pemasaran industri hospitaliti. Teknologi berlari sangat cepat hingga kini beralih pada platform mutakhir yang disebut e-marketing. Dan saya mengikuti serta mengalami perubahan dari manual hingga terbarukan selama 3 dekade
Global marketing atau pemasaran global menjadi sistem terbarukan pada industri hotel. Menjadi ciri khas sebagai perluasan bisnis kekinian.
E-marketing yaitu kegiatan pemasaran oleh perusahaan (global) yang mempunyai bisnis (global) dengan strategi pemasaran global, pasar global dengan produk sama di berbagai negara.
Melihat contoh industri hospitaliti yang mendunia
Menurut penelitian, Accor group adalah salah satu leading hotel brand dalam pasar dunia hospitaliti. Berjumlah 4000 lebih hotel di seluruh dunia.
Accor memiliki beragam merek yaitu Raffles, Banyan Tree, Orient Express, Delano, Sofitel Legend, Fairmont, SLS, Sofitel, onefinestay, Novotel, Pullman, Angsana, Grand Mercure dan masih banyak lagi.
Dalam bisnis global, Accor Group terus berupaya memperluas pasar dan fokus pada unit-unit hotel baru di berbagai negara termasuk Indonesia.
Karenanya group hotel ini selalu berkonsentrasi pada perusahaan bermerek pasar global termasuk memperhatikan dengan jeli strategi, paham mengenai pesaing global, grup pesaing, serta strategi promosi.
Itulah sebabnya Accor brand memiliki strategi yang sangat teliti oleh karena memiliki pesaing dunia. Segmentasi pasar mulai dari hotel bujet, ekonomi, skala menengah hingga kelas mewah.
Penjelasan di atas adalah salah satu contoh hotel grup terbesar yang berhasil menguasai pasar distribusi.
Sebagai pelancong saya menyukai hampir seluruh hotel-hotelnya yang tersebar di seluruh Indonesia dan Asia. Ada beberapa alasan diantaranya selain harga terjangkau oleh bujet keuangan juga merangkul semua pembeli dari berbagai kalangan. Kelas hotel mulai dari harga sedang hingga bujet kelas atas.
Mari kita lihat prospek di masa depan "apa yang akan dilakukan industri hotel agar mampu menguasai market global?"
Masing-masing hotel tentu mempunyai strategi yang unik. Namun tujuannya sama yaitu mencapai pendapatan hotel secara maksimal.
Berikut ini hasil pemikiran serta analisa saya sebagai hotelier dalam mengamati bisnis hotel guna mencapai pendapatan yang maksimal.
Hal utama yaitu strategi penjualan meliputi pemasaran global yang mencakup:
1. Penjualan secara tradisional
Tak dapat dipungkiri walaupun semua transaksi penjualan dapat dilakukan melalui digital marketing, sales call masih diperlukan sebagai strategi bersifat tradisional.
Meneliti satu persatu kebiasaan perusahaan lalu terlibat didalamnya. Memilah-milah pasar segmentasi, mengenal agenda tahunan hanya dapat dilakukan secara tatap muka.
Apa saja yang ditata pada penjualan ini? Yaitu mengatur beberapa poin berikut:
a. Key Accounts
Mencermati seluruh key account yang telah menjadi kontributor terbesar terhadap hotel. Baik lingkup nasional maupun internasional.
b. Leisure Trade Partners / Travel Agent (Biro perjalanan)
Agen ini juga memberikan kontribusi besar dalam perjalanan bisnis suatu hotel. Meskipun kini dalam keadaan terpuruk, keberadaan mereka tak tergantikan kepentingannya bagi hotel.
c. Segmentasi Korporat dan Pemerintahan (Government)
Pasar korporat beserta MICE (mice, incentive, conference, exhibition) dari pemerintah menjadi pendapatan besar bagi hotel. Perdalam kedekatan pasar ini dengan mengetahui agenda kalendar masing-masing perusahaan dan kementrian.
Begitu pentingnya pangsa pasar ini sehingga diperlukan seorang spesialis atau manajer penjualan untuk menanganinya.
2. Digital Marketing
a. Search Engines Optimization (SEO)
Secara sederhana digambarkan sebagai proses yang dilakukan secara sistematis dengan memanfaatkan mekanisme atau algoritma mesin.
Tujuannya meningkatkan volume dan dan kualitas trafik kunjungan melalui mesin pencari menuju situs web tertentu.
b. Web Meta Search
Situs yang digunakan untuk mencari kamar hotel sehingga tamu dapat membandingkan harga dari berbagai channel distribusi
c. Bayar per klik atau Pay Per Click (PPC)
Metode kerja sama periklanan di internet. Pemikik situs akan dibayar atas setiap klik dari pengunjung situs link iklan yang terpasang pada website.
3. Konektifitas Digital Platform
a. Online Travel Agents (OTA) : Booking.com, Traveloka, Tiket.com, PegiPegi dsb
b. Global Distribution System (GDS) : Amadeus, Sabre, Galileo, Worldspan
c. Marketing melalui media sosial (Social Media Marketing) : Twitter, Facebook, Instagram, Linkedin, Pinterest
d. Travel Advisors : Trip Advisor, Traveloka, dsb
Agar bahasan tidak melebar, bila dibahas satu persatu akan memakan lembaran panjang tulisan ini maka pada kesempatan lain, saya akan perjelas secara terperinci.
O ya saya tidak mengubah istilah hotel kedalam bahasa Indonesia agar tidak membingungkan hotelier.
Ke-3 hal penting diatas yaitu tradisional sales, digital marketing dan koneksifitas digital platform, akan melengkapi ke-4 sarana berikut.
Hal apa saja yang harus diperhatikan?
1. Situs web & gawai
Situs web yang apik, kreatif, indah, informatif akan menyedot pengguna. Bahasa dan narasi yang menarik, foto-foto hotel, lobi, kamar, restoran yang cantik akan menghiasai laman ini.
Demikian situs web harus terkoneksi pada gawai agar dapat melakukan pemesanan kamar.
2. E-Marketing
Pemasarannya dilakukan melalui elektronik. Mulai dari penawaran, proses pembelian, surat konfirmasi pemesanan kamar otomatis hingga pembayaran kamar.
Contoh: Pemesanan kamar melalui whatsapp, proses dilakukan melalui e-mail, pembayaran transfer via e-banking atau e-mobile.
Dapat juga pemesanan kamar via situs web, konfirmasi otomatis serta pembayaran dilakukan hanya dalam hitungan menit.
3. Reservation Platform
Melanjutkan proses pemesanan kamar melalui website hotel, aplikasi hotel.
4. Revenue Management
Menganalisa kebutuhan pasar dan menerapkan strategi harga (pricing strategi) untuk memaksimalkan pendapatan.
Melihat cara kerja sistem yang kompleks tersebut, betapa teknologi sangat menentukan terhadap pemasaran global hospitaliti. Pemasaran melalui platform digital adalah prioritas terhadap strategi untuk membesarkan unit-unit hotel binaan.
Tengok saja, betapa sangat cepat tamu terhubung dengan hotel anda. Dalam hitungan detik, menjadi timbunan pendapatan raksasa.
Pertanyaannya, besarkah modal yang dikeluarkan dalam membangun bisnis hotel menjadi bisnis raksasa tersebut?
Mereka yang tekun, cerdas melihat kesempatan industri hotel mengglobal akan mendapat tempat tersendiri. Modal mampu secara finansial saja, belum tentu dapat diwujudkan bila tidak didukung sosok tim yang mumpuni, berintegritas tinggi, loyal terhadap perusahaan.
Menarik bahasan ini untuk dipelajari oleh tim penjualan dan pemasaran hotel serta para hotel manajer. Jaman ini telah masuk pada tahap menyesuaikan pasar yang serba digital untuk mencapai target.
Ongkos yang dikeluarkan akan terasa kecil bila dibandingkan pemasukan melalui sistem rapi ini.
Ingatlah suatu ketika ada titik masa dimana cara-cara tradisional akan tersingkirkan. Pemesanan kamar yang lama, tamu kesal menunggu surat konfirmasi pemesanan kamar berjam-jam.
Pelanggan bosan dengan layanan pemesanan kamar yang ribet. Tiada jalan yang lebih mudah selain melalui jalur digital.
Namun siapa yang dapat menjamin kesahihan sistem digital. Manajer IT yang salah kaprah bekerja dapat membuat berantakan dalam hitungan menit. Sistem yang terkena malware akan hilang dalam sedetik.
Marketing global hospitaliti sangat diperlukan guna menjangkau pembeli sebanyak-banyaknya bagi hotel yang ingin mendunia. Penjualannyapun tidak hanya secara tradisional tapi didukung sistem yang super canggih dan terbarukan.
Keuntungan bagi tim pemasaran tentu saja promosi brand yang dikenal luas sehingga mudah dan cepat dalam menjual produk.
Biar kata industri hotel sedang terpuruk tapi yang terdepan tetap berkibar.
Salam hospitaliti.
(*) Tulisan ini hampir seluruhnya berdasarkan pengalaman, pengamatan dan pelajaran. Ditujukan kepada seluruh hotelier terutama hotel manajer dan sales leader. Terima kasih
Baca konten-konten menarik Kompasiana langsung dari smartphone kamu. Follow channel WhatsApp Kompasiana sekarang di sini: https://whatsapp.com/channel/0029VaYjYaL4Spk7WflFYJ2H
