24 Kedisplinan Entrepreneur Ala MIT
"Mencoba strategi yang sama dan berharap hasil berbeda adalah kekonyolan paling tragis dalam bisnis"
24 kedisplinan entrepreneur adalah sebuah rentetan langkah-langkah terukur dan teruji dalam memvalidasi produk atau jasa yang di luncurkan menuju end user. Fase yang dilalui dalam "melahirkan" produk haruslah rangkaian sistematis agar memiliki value dan bertahan dalam persaingan bisnis.
Langkah-langkah tersebut secara rinci di paparkan dalam menguji asumsi produk yang hendak di luncukan oleh perusahaan agar tidak menghabiskan waktu dan biaya yang dapat menggerus modal. Dan para calon entrepreneur maupun yang telah menjadi pelaku, sudah saatnya memiliki "senjata baru" mengingat pandemi kian ganas menggerus pasar. Bertahan bukanlah strategi yang cerdik, tapi justru berani mencari celah pasar dengan cara-cara atraktif haruslah dilaksanakan, karena jika berhasil menerobos pasar, bukan tidak mungkin, perusahaan menjadi raja baru menguasai konsumen.
Berikut 12 langkah pertama dari 24 langkah kedisplinan entrepreneur yang dapat anda kuasai.
Â
Memulai
Ada tiga poin entrepreneurship : teknologi, ide, atau passion. Jika Anda memiliki passion tetapi tidak punya ide atau teknologi, lakukan introspeksi untuk mengetahui yang terbaik untuk Anda, termasuk skill, koneksi, aset keuangan, dan pengalaman kerja.
Langkah 1 : Segmentasi pasar
Untuk segmentasi pasar Anda, mulailah dengan brainstorming. Target Anda harus spesifik bukan hanya industri apa yang Anda masuki, tetapi tipe spesifik dari user, lokasi mereka, dan karakteristik lain -- misalnya, laki-laki umur 25-34 tahun di Boston yang bermain video game di malam hari. Taruhan terbaik Anda adalah membuat market baru, daripada mencoba untuk menjual kepada pasar besar yang sudah banyak pemain.
Lalu, persempit ke dalam daftar berisi hanya 6-12 pasar saja berdasarkan customer yang memiliki uang dan alasan mengapa mereka mau membeli produk Anda. Kemudian, lakukanlah penelitian terhadap pasar tersebut dengan berbicara dan mengamati mereka, pastikan untuk bersikap terbuka terhadap informasi baru. Proses ini biasanya memakan beberapa minggu.
Langkah 2: Pilih pasar yang bisa dimasuki
Untuk memilih pasar yang bisa dimasuki, gunakanlah kriteria yang sama seperti sebelumnya: apakah para calon kustomer Anda memiliki uang dan alasan untuk membeli produk Anda, apakah Anda dapat mencapai mereka dan memenangkan kompetisi, apakah produk Anda memiliki kemungkinan membuka pasar di masa depan, dan passion Anda di dalamnya. Pasar yang lebih kecil cenderung lebih baik, dan itu sangat penting karena Anda harus fokus pada pasar awal Anda dan mengabaikan yang lain (untuk saat ini). Kemudian, lanjutkan segmentasi pasar sampai memenuhi kondisi ini: pelanggan membeli produk yang sama untuk alasan yang sama, dan mereka berbicara satu sama lain (word of mouth).
Langkah 3: Membangun profil End User
Untuk profil end user -- yang belum tentu membeli, persempitlah demografis mereka, termasuk hal-hal seperti usia, lokasi, pendapatan, kebiasaan, backstory, dan motivasi.
Langkah 4 : Hitung total addressable market ( TAM ) untuk market segment
TAM adalah jumlah dari pendapatan tahunan yang Anda bisa dapatkan jika market share Anda mencapai 100 persen di market. Hitung jumlah pengguna menggunakan bottom-up ( daftar pelanggan, asosiasi yang ada di pasar) dan metode top-down ( market reports ) untuk verifikasi. Hitung perkiraan pendapatan berdasarkan berapa banyak uang yang pelanggan Anda habiskan dan berapa nilai yang Anda berikan. Target TAM Anda harus di antara $ 20-100 juta, jika lebih dari itu, Anda perlu melakukan segmentasi.
Langkah 5 : Profil Persona untuk market segment
Pilih orang yang nyata untuk menjadi Persona Anda dan kembangkan profil mereka, termasuk foto mereka, backstory, pekerjaan, gaji, kriteria pembelian (urut ), dan rincian lainnya. Libatkan seluruh tim dalam proses ini. Tujuannya adalah untuk membantu Anda menyelesaikan pertanyaan di masa depan tentang pelanggan Anda, bagaimana menjual kepada mereka, arah mana yang bisa diambil, dll
Langkah 6 : Full life cycle use case
Deskripsikan bukan hanya Persona Anda yang menggunakan produk Anda, tetapi bagaimana mereka menemukan kebutuhan untuk itu, cari tahu tentang itu, analisis, dapatkan hasilnya, install, dapatkan value, bayarlah untuk itu, dapatkan dukungan, beli lebih banyak, dan beritahukan kepada orang lain tentang hal itu.
Langkah 7 : High-Level product specification
Membuat representasi visual dari produk : storyboard atau wireframes untuk website Anda, atau diagram untuk device Anda. Tapi dalam tahap ini jangan membangun apa pun atau mendapatkan sesuatu yang terlalu spesifik -- tujuan di sini adalah hanya untuk meniadakan perbedaan pendapat dan kesalahpahaman di antara tim. Kemudian, buatlah brosur yang berfokus pada fitur dan, lebih penting lagi, bagaimana hal itu menguntungkan pelanggan.
Langkah 8 : Meng-kuantifikasi value proposition produk Anda
Buatlah sebuah diagram yang menunjukkan status quo serta manfaat kuantitatif yang didapatkan pelanggan dari produk Anda - dalam bentuk waktu, uang, atau apa pun yang menjadi prioritas utama mereka. Gunakan angka yang real.
Langkah 9 : Identifikasi 10 pelanggan berikutnya
Cobalah untuk mengidentifikasi 10 pelanggan yang mirip dengan Persona Anda sebelumnya dan mereka yang bersedia untuk membeli produk Anda. Anda melakukan ini dengan cara benar-benar berbicara dengan mereka dan mencoba untuk memvalidasi full life cycle use case, spesifikasi produk, dan nilai yang diukur dari value proposition. Cobalah untuk meminta komitmen mereka untuk membeli, jika tidak bisa, kembalilah ke papan gambar dan lakukan revisi pada asumsi Anda ( ini bagian dari proses, karena asumsi Anda hanya merupakan perkiraan.) Jika Anda telah mencoba dan mencoba dan tidak dapat menemukan 10 pelanggan, mungkin Anda perlu mengubah Persona Anda atau bahkan mencoba membuat Persona di market yang lain.
Langkah 10 : Tentukan Inti Perusahaan Anda
Jelaskan Inti -- "secret sauce" -- Anda sehingga kompetitor tidak dapat meniru dengan mudah. Hal ini ini akan menjadi fokus usaha Anda dan Anda tidak boleh banyak merubahnya. Biasanya ini seperti network of users yang telah Anda bangun, layanan pelanggan yang fantastis, biaya rendah, atau user experience. Dan biasanya bukan intellectual property, kecepatan inovasi, keunggulan menjadi pemain pertama, atau kontrak eksklusif dengan supplier.
Langkah 11 : Bagan posisi kompetitif Anda
Buatlah grafik posisi kompetitif : grafik dua dimensi yang menggambar dua prioritas pelanggan di kedua sumbu. Tempatkan diri Anda dan pesaing Anda ( termasuk " status quo " ) di peta -- tempat Anda harus berada di pojok kanan atas. Dan pastikan posisi kompetitif Anda menggunakan Inti dari perusahaan Anda -- jika tidak, Anda mungkin perlu peluang pasar yang berbeda.
Langkah 12 : Tentukan Unit decision-making unit ( DMU )
Memetakan semua orang yang mempengaruhi keputusan pembelian : dari end user sampai kepada pembeli utama, influencer lain, orang-orang dengan hak veto, dan departemen pembelian (untuk B2B ). Anda mungkin harus belajar untuk menjual atau setidaknya menetralisir beberapa pihak lain.
Besok kita lanjutkan 12 langkah berikutnya.
