Yaitu pendekatan negosiasi dengan menggunakan strategi kalah-kalah, seringkali diambil karena didasari oleh perasaan untuk melampiaskan kemarahan dan cenderung tidak rasional. Kedua belah pihak memutuskan untuk kalah dan sama-sama mengakhiri negosiasi dengan hasil tidak ada kesepakatan.
Sekiranya tujuan bernegosiasi adalah selain win-win solution atau menggunakan strategi win-lose strategy atau lose-lose strategy, maka tujuan negosiasi tidak akan pernah terwujud. Oleh sebab itu dalam negosiasi, seharusnya yang ada hanyalah win-win solution, sebaliknya teori-teori yang mendasarkan pada taktik maupun strategi negosiasi selain win-win solution atau negosiasi yang ingin mengambil keuntungan sebesar-besarnya tidak akan menghasilkan solusi.
Meskipun demikian, taktik maupun strategi win-lose tetap saja ada, biasanya digunakan oleh pihak yang mempunyai daya tawar yang tinggi sehingga dia dapat menekan pihak lawannya untuk menyetujui apa yang dia inginkan. Seandainya hal demikian terjadi maka perundingan antara para pihak tidak dapat dikatakan negosiasi, ibarat teori permainan yang kuat mengalahkan yang lemah atau yang pintar memberdayakan yang bodoh, seolah-olah negosiasi hanyalah kamuflase saja guna mendapatkan legalitas demi kepentingannya.
Bahwasanya yang benar adalah sekalipun salah satu pihak mempunyai daya tawar yang tinggi dan mempunyai kelihaian/kepintaran dalam bernego, pihak tersebut harus tetap memperlakukan pihak "lawannya" secara adil dan proporsional, bila perlu pihak "lawannya" diberitahukan kelemahan dan kelebihannya supaya tetap mendapatkan apa yang menjadi haknya.
Demikianlah seharusnya strategi apapun yang digunakan harus selalu menjunjung tinggi etika dan norma yang berlaku serta dengan akhlakul karimah yaitu akhlak yang mulia sebagai tuntunan hidup seperti yang selalu diajarkan oleh agama, sebagaimana yang akan dijelaskan dalam pembahasan selanjutnya yakni pembahasan negosiasi ditinjau dari hukum Islam.
Proses Negosiasi Kementerian Pertahanan Republik Islam Iran dengan PT Dirgantara Indonesia (PT DI)
Penulis memiliki pengalaman tentang bagaimana metode negosiasi ini dapat menyelesaikan sengketa yang terjadi antara Kementerian Pertahanan Republik Islam Iran dengan PT Dirgantara Indonesia (PT DI) dalam kontrak/perjanjian pembelian 8 unit helikopter jenis Super Puma NAS 332 yang bernilai USD 80 juta, bahkan ada hikmah yang didapatkan Iran dengan adanya kasus ini yaitu Iran sedang mengembangkan rancang-bangun pesawat tempur dari transfer teknologi sebagai ganti rugi dari kontrak awal pembelian helikopter yang tidak dapat di deliveri karena adanya embargo atas Iran dari Amerika Serikat dan negara-negara Eropa.
Pihak Iran menuntut agar PT DI mengembalikan uang muka beserta dendanya dibayar tunai, dan jika PT DI tidak bersedia, Iran mengancam akan membawa kasus ini ke pengadilan Internasional. Meskipun begitu PT DI tidak bersedia mengembalikan uang muka tersebut secara tunai, dengan alasan yang dapat dipertanggung-jawabkan bahwa PT DI telah membelanjakan uang muka dari Iran tersebut ditambah lagi sudah mengeluarkan uang sendiri untuk membeli material keperluan produksi helikopter tersebut, sehingga akan menimbulkan kerugian yang lebih besar di PT DI, lagipula secara fisik helikopter tersebut telah jadi (sekitar 70 %) dan telah pula disaksikan Presiden Iran Hashemi Rafsanjani. Dan terutama PT DI menyatakan bahwa tidak dapat terpenuhinya pesanan pihak Iran tersebut bukan merupakan kesalahan PT DI, melainkan akibat sesuatu yang diluar perkiraan atau sering disebut force majeur yakni adanya embargo persenjataan dan alat-alat militer dari Amerika Serikat dan negara-negara Eropah Barat terhadap Iran. Kendatipun begitu, PT DI menyatakan siap menghadapi ancaman Iran untuk berhadapan di pengadilan Internasional.
Akan tetapi melalui konsep negosiasi yang terutama mengedepankan prinsip-prinsip negosiasi, win-win solution strategy, menerapkan kaidah-kaidah fiqih, disertai dengan akhlaqul karimah, misalnya PT DI akan bertanggung-jawab dan bersedia membayar tuntutan dari Iran dalam bentuk lain yang disepakati bersama. Hal ini menunjukkan bahwa PT DI mempunyai niat dan itikad yang baik (good faith), mau bekerja sama (cooperation), tidak konfrontasi (non confrontation), dan berkenaan dengan sikap PT DI tersebut kemudian Iran pun menunjukkan sikap yang sama dengan PT DI dan dapat memahami situasi dan kondisi yang dihadapi pihak PT DI dan dapat pula memakluminya. Sehingga akhirnya kedua belah pihak sepakat melakukan negosiasi demi mencari solusi yang saling menguntungkan (win-win solution). Kedua pihak pun akhirnya menyadari bahwa jika penyelesaian sengketa dilakukan melalui pengadilan akan memakan waktu dan biaya dan ujungnya win-lose, atau malah lose-lose.
Mula-mula PT DI menawarkan penggantian uang muka beserta dendanya tersebut dalam bentuk barang pengganti (substitusi) yang senilai USD 11 juta sesuai dengan tuntutan. Adapun produk yang ditawarkan kepada pihak Iran dan tentu saja produk itu adalah produk yang tidak terkena larangan embargo yakni produk selain militer, antara lain, CN 235 civil version beserta komponennya, jasa teknologi, jasa rancang-bangun engineering berupa kemampuan memodifikasi pesawat jenis apapun, dan pembuatan part atau komponen jenis apapun yang dibutuhkan pihak Iran asal bukan untuk keperluan militer, atau dalam istilah dari keterangan yang didapatkan dari Ketua Tim Negosiator PT DI Bapak Puji Sulaksono, adalah barang atau jasa yang deliverable (mampu dan siap untuk di delivery). Khusus istilah deliverable ini menurut beliau adalah strategi untuk mengatakan, menjamin, dan memperlihatkan keseriusan bahwa PT DI bertanggung-jawab penuh dan bersedia membayar tuntutan pihak Iran asal tidak berbentuk uang cash/tunai melainkan dengan produk barang dan/atau jasa yang mampu dan siap untuk diserahkan (barang) dan dilaksanakan (jasa).
Akhirnya Iran bersedia menerima tawaran PT DI tersebut yang kemudian tercapai kesepakatan, dan yang paling utama adalah kerjasama dapat berlanjut terus dengan kesepakatan baru yang nilainya sebesar USD 35 juta. Sehingga PT DI dapat terhindar dari kerugian, yang tadinya menghadapi tuntutan agar mengganti uang muka beserta dendanya sejumlah USD 11 juta, malahan mendapatkan kontrak baru senilai USD 35 juta. Begitu pula dengan Iran yang mendapatkan ilmu tentang bagaimana membuat pesawat terbang melalui transfer teknologi rancang bangun pesawat terbang berdasarkan kesepakatan baru yang isi kesepakatannya antara lain adalah memodifikasi pesawat Antonov milik Iran yang dilaksanakan oleh para insinyur PT DI, dimana para insinyur Iran diizinkan untuk mendampingi sekaligus belajar dari para insinyur PT DI yang melakukan modifikasi pesawat Antonov tersebut. (AM) ***
