Buku berjudul "Teknik Lobi dan Negosiasi" karya Anna Gustina Zainal merupakan buku ajar yang digunakan olehnya untuk membantu mahasiswa dalam mempelajari teknik lobi dan negosiasi. Buku ini terdiri dari 13 bab yang berisi pembahasan berbeda seputar teknik lobi dan negosiasi. Buku ini diharapkan mampu menjadi salah satu rujukan bagi dosen dan mahasiswa dalam mengikuti proses belajar mengajar.
Buku ini memiliki kelebihan yaitu materi pembahasan yang luas sehingga mampu dijadikan sebagai bahan pembelajaran yang tepat untuk mengetahui negosiasi. Penggunaan bahasa yang mudah dipahami menjadikan materi yang dibawakan dalam buku ini mudah tersampaikan. Selain itu, buku ini juga memiliki kelebihan yaitu terdapat tes pengetahuan di setiap babnya. Karena konteks buku ini adalah buku ajar, maka setiap akhir pembahasan bab, akan ada tes untuk mengukur seberapa tingkat pemahaman pembaca.
Di dalam buku ini, terdapat penjelasan mengenai proses pembukaan negosiasi yang terangkum dalam bagian penjelasan Langkah-langkah bernegosiasi. Rangkuman tersebut sebagai berikut.
Langkah-Langkah Bernegosiasi :
1. Persiapan
- Menentukan secara jelas apa yang ingin kita capai dalam negosiasi. Tujuan ini harus jelas dan terukur, sehingga kita bisa membangun ruang untuk bernegosiasi.
- Gali informasi sebanyak mungkin mengenai siapa dia/mereka, kekuatan dan kelemahannya, apa tujuan atau kepentingannya.
2. Pembukaan
- Ada tiga sikap yang perlu kita kembangkan dalam mengawali negosiasi yaitu pleasant (menyenangkan), assertive (tegas, tidak plin plan), dan firm (teguh dalam pendirian). Berikut ada beberapa tips dalam mengawali sebuah negosiasi.
- Jangan memegang apapun di tangan kanan anda Ketika memasuki ruang negosiasi.
- Ulurkan tangan untuk berjabat tangan terlebih dahulu.
- Jabat tangan dengan tegas dan singkat.
- Berikan senyum dan katakana sesuatu yang pas untuk mengawali pembicaraan.
3. Memulai Proses Negosiasi
- Tunggu saat yang tepat bagi kedua pihak untuk memulai pembicaraan materi pokok negosiasi.
- Sampaikan pokok-pokok keinginan atau tuntutan pihak anda secara jelas, singkat, dan penuh percaya diri.
- Tekankan bahwa anda atau organisasi anda berkeinginan untuk mencapai suatu kesepakatan dengan mereka.
- Sediakan ruang untuk manuver atau tawarmenawar dalam negosiasi, jangan membuat hanya dua pilihan ya atau tidak.
- Sampaikan bahwa "jika anda memberi kami itu, kami akan memberi anda ini (if you'll give us this, we'll give you that)". Sehingga mereka mengerti dengan jelas apa yang harus mereka berikan sebagai kompensasi dari apa yang akan kita berikan.
- Dengarkan dengan efektif apa yang ditawarkan atau yang menjadi tuntutan pihak lain. Mendengar dengan efektif memerlukan kebiasaan dan teknik-teknik tertentu. Seperti misalnya bagaimana mengartikan gerakan tubuh dan ekspresi wajah pembicara. Usahakan selalu membangun kontak mata dengan pembicara dan kita berada dalam kondisi yang relaks namun penuh perhatian.
Negosiasi memiliki berbagai taktik dalam pelaksanaannya. Dalam buku ini terdapat penjelasan mengenai taktik negosiasi. Dalam proses negosiasi, pihak-pihak yang berselisih seringkali menggunakan berbagai taktik agar dapat memperoleh hasil negosiasi yang diinginkan. Ada beberapa taktik yang umum dilakukan oleh para negosiator yaitu sebagai berikut :
- Membuat agenda. Taktik ini harus digunakan karena dapat memberikan waktu kepada pihak-pihak yang berselisih setiap masalah yang ada secara berurutan dan mendorong mereka untuk mencapi kesepakatan atas keseluruhan paket perundingan.
- Bluffing. Taktik klasik yang sering digunakan oleh para negosiator yang bertujuan untuk mengelabui lawan berundingnya dengan cara membuat distorsi kenyataan yang ada dan membangun suatu gambaran yang tidak benar.
- Membuat tenggat waktu (deadline). Taktik ini digunakan bila salah pihak yang berunding ingin mempercepat penyelesaian proses perundingan dengan cara memberikan tenggat waktu kepada lawannya untuk segera mengambil keputusan.
- Good Guy Bad Guy .Taktik ini digunakan dengan cara menciptakan tokoh "jahat' dan "baik" pada salah satu pihak yang berunding. Tokoh "jahat" ini berfungsi untuk menekan pihak lawan sehingga pandangan-pandangannya selalu ditentang oleh pihak lawannya, sedangkan tokoh "baik" ini yang akan menjadi pihak yang dihormati oleh pihak lawannya karena kebaikannya. Sehingga pendapat-pendapat yang dikemukakannya untuk menetralisir pendapat Tokoh "jahat", sehingga dapat diterima oleh lawan berundingnya.
- The art of Concesin .Taktik ini diterapkan dengan cara selalu meminta konsesi dari lawan berunding atas setiap permintaan pihak lawan berunding yang akan dipenuhi.
- Intimidasi. Taktik ini digunakan bila salah satu pihak membuat ancaman kepada lawan berundingnya agar menerima penawaran yang ada, dan menekankan konsekuensi yang akan diterima bila tawaran ditolak.
Namun pembahasan yang luas ini juga menjadikan buku ini kehilangan fokusnya mengenai materi lobi dan negosiasi. Pembawaan materi yang sangat luas membuat identitas buku yang berjudul "Teknik Lobi dan Negosiasi" ini tidak memiliki identitas yang kuat. Tetapi hal tersebut mampu menjadikan buku ini buku yang tepat bagi orang-orang yang ingin benar-benar mengetahui negosiasi dan lobi secara luas.
