Catatan Bankir: Cara Bankir Menentukan Pinjaman Usaha Layak Diberikan pada Usaha UKM

Berpikir seperti Investor

Catatan Seorang Bankir

Saat memutuskan sebuah pembiayaan apakah disetujui atau tidak, saya selalu berpikir sebagai seorang investor yang hendak membenamkan uang pribadi pada sebuah proyek investasi. 

Kenyataan memang hampir mirip uang pribadi karena risikonya adalah reputasi dan karier yang dibangun bertahun-tahun yang dipertaruhkan susah payah. Kebanyakan AO akan berpikir sebagai pekerja biasa yang penting target tercapai. Berpikir seperti investor adalah berpikir bagaimana jika uang saya tidak kembali.

Anda adalah Wakil Bank, Bukan Nasabah

Kebanyakan AO (Account Officer) adalah berpikir kebalikan dari di atas. Entah karena mengejar target pencairan atau hal-hal lain. Mereka lupa pada siapa yang menggaji untuk pekerjaan tersebut. 

Mewakili bank berarti memastikan ketentuan atau peraturan bank dipatuhi oleh nasabah dan memastikan bank tidak dirugikan dalam transaksi serta yang paling penting memastikan kedua belah pihak sepakat dan memahami klausul dalam perjanjian hutang piutang. 

Menggali Motif Pengajuan

Ada dua jenis nasabah peminjam yang harus diperhatikan perbedaan motifnya. Pertama adalah nasabah yang datang sendiri mengajukan permohonan yang termasuk juga diantaranya nasabah yang direkomendasikan oleh perantara atau calo. 

Kedua adalah nasabah yang diprospek oleh pihak bank karena melihat secara visual/kasat mata kemajuan usahanya maupun lewat aktivitas mutasi rekening bank. Yang pertama harus digali motivasinya dibanding yang kedua karena asumsinya yang pertama tentu datang ke bank kita setelah mengalami penolakan di bank lain (entah berapa bank yang sudah didatanginya).

• Ditolak di bank lain karena terlalu besar mengajukan plafon akibat terlalu over estimate menilai jaminan milik sendiri. AO yang handal biasanya akan memastikan dulu secara kasar namun akurat nilai likuidasi jaminan. Selanjutnya akan memasang jurus negosiasi bahwa tidak mungkin nasabah lari dari kita sepanjang kemampuan bayarnya ada.
• Mengajukan plafon 2x lipat dari kebutuhan dana karena ada pameo bahwa biasanya bank akan menyetujui setengah dari permohonan nasabah. Ibarat tawar menawar harga di kaki lima.
• Nasabah mengancam dengan mudah telah ditawari bank lain bila tidak dapat dibiayai oleh bank kita. Dia menganggap posisi tawarnya tinggi. Dalam hal ini jangan menampakkan kekalahan kita tapi hendaknya memposisikan bahwa kita adalah bos yang nothing to lose. Bersikap easy going lebih baik karena ada ribuan usaha lain yang lebih layak di luar sana yang menunggu pembiayaan dari kita.

Laporan Keuangan Proforma Akurat dalam 10 Langkah

Pentingnya Akurasi Data Keuangan

Pengalaman penulis bertemu dengan rekan-rekan sesama AO yang berasal dari latar belakang bank yang berbeda menunjukan bahwa AO bank yang baik harus memiliki keunggulan dalam hal pengetahuan analisis usaha yang lengkap. 

Umumnya AO di bank hanya bertugas melakukan droping aplikasi permohonan kredit tanpa mampu menjadi filter awal kredit yang baik. 

Ringkasnya mereka hanya berperan sebagai marketing saja dan tidak lebih. Ketika memulai membuat analisis keuangan, terkadang seorang AO akan menemui kesulitan untuk memulai dari mana dan hasil analisis itu bermanfaat untuk apa? 

Tulisan ini sebagai pendekatan best practice menjawab pertanyaan tersebut. Ini adalah intisari langkah yang berurut yang tidak bisa dilangkahi setiap tahapannya dan setiap langkah saling terkait.

Ramal dulu Laba-Rugi