Pentingnya Analisis Karakter Calon Nasabah

Maaf Pak, permohonan kreditnya tidak disetujui oleh divisi

Itu WA singkat saya tadi siang ke salah satu calon nasabah. Kontraknya sudah berjalan hampir dua tahun. Lagi sisa tiga bulan akan lunas.

Beliau menelpon saya pagi hari, hendak mengajukan pinjaman multiguna dengan agunan. Terhadap nasabah-nasabah berstatus RO (Repeat Order) seperti ini, biasanya saya akan membuka datanya di sistem untuk melihat riwayat pembayaran angsuran. Acuannya selama tiga bulan hingga dua belas bulan terakhir.

Ternyata ada beberapa kali keterlambatan lebih dari 40 hari. Bila terjadi satu kali selama satu tahun masih bisa dimaklumi karena bisa jadi lantaran masalah cash flow.

Namun bila tunggakan itu berulang selama lima bulan berturut-turut dengan overdue (jumlah hari keterlambatan) yang sama, biasanya agak sulit untuk disetujui. 

Setelah di analisis dengan melihat karakter calon nasabah dan sejarah (history) pembayarang angsuran-angsuran sebelumnya, keputusannya aplikasi calon nasabah tersebut tidak memenuhi persyaratan yang ditentukan.

Ada banyak tunggakan pada kontrak yang lama yang disengaja oleh calon debitur, padahal secara keuangan mampu.

Mengapa karakter calon nasabah itu penting?
Dalam analisis kredit dikenal 5C yaitu Character, Capital, Capability, Condition dan Collateral. Karakter berada di urutan pertama aspek yang dianalisis karena ini menyangkut manusianya (pemohon kredit).

Karakter itu "melekat" dan berada di dalam diri manusia menyangkut sifat, perilaku atau kebiasaan.

Pemohon kredit bisa berpindah tempat tinggal lalu mengajukan aplikasi di kota lain. Bisa juga berdomisili di kota yang sama dan mengajukan ke lembaga pembiayaan lain atau bank yang berbeda yang masih berada di kota tersebut. Akan tetapi karakter pemohon cenderung akan sama.

Dari pengalaman, misalkan di finance A pembayaran angsuran calon nasabah tersebut dikategorikan lancar atau bagus, paling tidak bila ada kredit juga di lembaga pembiayaan lain, hasilnya cenderung lancar juga bila dilihat dari riwayat pembayaran angsuran. Bila tidak sama, bisa dianalisis lagi apa faktor yang membuat berbeda.

Risiko kredit memang selalu ada, namun pada umumnya nasabah-nasabah dengan karakter yang baik cenderung akan mempertahankan konsistensi kelancaran. Demikian juga sebaliknya pada nasabah yang dikategorikan buruk (bad customer).

Apa saja yang dinilai dalam karakter calon nasabah yang mengajukan kredit?

Bertanggung jawab
Bila calon nasabah tersebut sudah pernah disetujui kreditnya di masa lalu, yang pertama dilihat adalah bagaimana tanggung jawab debitur terhadap kelancaran pembayaran angsuran kreditnya yang lama.

Entah di finance atau di bank bila ada. Pernah nunggak atau tidak. Bila pernah nunggak, nunggaknya berapa lama. Berapa hari, berapa minggu atau berapa bulan.

Frekuensi nunggak, sering apa nggak. Apa hanya sekali, atau terus --menerus selama masa kredit. Ini indikasi karakter juga.

Bila terus --menerus menunggak pembayaran bisa jadi itu habit (kebiasaan ) debitur. Nanti diberikan pinjaman lagi, boleh jadi akan terulang lagi dengan pola yang sama. Biasanya ditelusuri apa penyebab terjadi keterlambatan pembayaran angsuran pada kredit yang lama.

Diharapkan ada kejujuran dan keterbukaan. Karena bisa jadi ada indikasi negative sehingga kredit yang lama tidak lancar. Biasanya dari BI Checking secara sistem akan ketahuan apakah calon nasabah (debitur) tersebut bermasalah ataupun tidak secara kredit.

Karakter calon nasabah terhadap rekanan bisnis, customer dan suppliernya
Bila debitur memiliki usaha atau bisnis, bagaimana karakter debitur dalam menjalankan usahanya yang berhubungan dengan customer dan supplier-nya.

Verifikasi bisa dilakukan secara langsung (saat survey) ataupun secara tidak langsung via kontak telepon. Lancarkah atau bermasalah dalam hal pembayaran ke supplier. Legal atau ilegalkah bisnis yang dikelola.

Selain dua hal di atas, dalam pemberian kredit ke calon debitur biasanya di pertimbangkan juga hal-hal di bawah ini (walaupun kadang sifatnya tidak wajib). Apa saja?

Usia Pemohon
Untuk pemohon di bawah 21 tahun dan belum menikah walau sudah bekerja disarankan ada penjamin bisa orangtua (bapak/ibu) atau saudara dalam 1 KK (Kartu Keluarga). Bila sudah menikah dan berusia di atas 21 tahun, penjaminnya bisa pasangan (suami/istri).

Untuk yang berusia sudah di atas 21 tahun dan belum menikah, sudah memiliki pekerjaan dan penghasilan yang cukup secara hitungan untuk membayar angsuran.

Untuk katagori ini sifatnya fleksibel. Boleh menyertakan penjamin ataupun pemohon tunggal. Karena pada umumnya, semakin bertambah usia, semakin bertanggung jawab pula orang tersebut terhadap kebutuhannya.

Namun tidak mesti, terkadang kedewasaan usia tidak menjamin pula, berpulang kepada karakter masing -- masing orang.

Bagaimana tanggung jawab dalam membayar angsuran-angsuran lain yang wajib dibayar.
Misalkan kewajiban membayar angsuran listrik (PLN) setiap bulan, telepon rumah, pulsa pasca bayar, rekening air (PDAM), pajak motor/mobil, dan lain sebagainya.

Kadang calon nasabah yang disurvei untuk permohonan aplikasi kredit, ternyata rekening listrik belum dibayar sekian bulan dan sering diputusin oleh pihak PLN.

Kalau terhadap rekening listrik saja yang jumlahnya lebih kecil calon debitur sering menunggak, bagaimana dengan angsuran yang lebih besar yang harus dibayar nanti setiap bulan apabila kita setujui aplikasinya?.

Yang dilihat di sini bukan besar atau kecilnya tagihan yang harus dibayar, tetapi terlebih kepada karakter tanggung jawab calon debitur. Mau besar mau kecil apakah lancar atau ngga lancar.

Sumber ilustrasi via shopee.co.id

Lama bertempat tinggal dan lama bekerja atau menjalankan usaha.
Pada umumnya, semakin lama kita (manusia itu) tinggal, bekerja atau berbisnis, orang-orang di sekeliling kita atau lingkungan dimana kita berada akan mengenal siapa kita. Karakter dan kebiasaan kita akan terketahui.

Orang yang lurus dalam tanda kutip, akan dikenal lurus. Orang yang "tidak lurus" akan dikenal "tidak lurus" dan kemungkinan akan tidak lama tinggal di situ, bekerja atau berbisnis di lingkungan tersebut. Cenderung berpindah-pindah.

Kesesuaian antara apa yang dikatakan dengan apa yang terlihat (bukti)
Bila calon nasabah mengatakan bahwa berpenghasilan 10 juta sebagai karyawan, dia bisa membuktikan itu dari slip THP (take home payment) bulanannya.

Saat petugas lakukan kunjungan (visit) ke rumah, dari apa yang diamati dan dilihat ada kesesuaian antara nilai rumah, perabotan, perkakas electronic TV, lemari es, jumlah kendaraan yang dimiliki, dan lain sebagainya dengan THP calon debitur.

Namun ini tidak mesti. Dari pengalaman, ada yang rumahnya sederhana, tapi benar calon debitur tersebut memiliki THP yang besar namun sebagian besar di tabung atau dimasukkan sebagai deposito. Biasanya petugas meminta print out buku tabungan atau rekening koran 3 bulan terakhir sebagai data pendukung.

Andai calon debitur memiliki usaha (wiraswasta), biasanya selain tranksaksi rekening 3 bulan terakhir, ada kesesuaian juga antara berapa perputaran uang dan modal juga profit yang dikelolanya.

Cross check dilakukan antara pernyataan calon debitur, transaksi rekening 3 bulan terakhir juga foto produk, lama usaha, dan lain sebagainya.

Calon debitur dengan karakter yang baik, jujur dan terbuka akan terlihat adanya sinkronisasi antara apa yang dikatakan dengan bukti yang terlihat.

Sumbawa,15 Januari 2020, 01.10 wita