Penulis: Muhamad Abid S.E., M.M. - Dosen Universitas Pamulang, Praktisi HR
Apa yang ada dipikiran Anda ketika mendengar kata Diskon? Ya, tepat sekali, yang ada dipikiran Anda pasti "Potongan Harga".
Diskon merupakan potongan harga yang diberikan oleh penjual kepada pembeli sebagai penghargaan kepada pembeli yang loyal untuk menjaga hubungan baik yang telah terjalin antara penjual dengan pembeli.
Diskon juga merupakan potongan harga untuk beberapa produk tertentu bisa jadi produk yang sudah belum terjual atau produk reject, bahkan ada juga diskon yang diberikan kepada pembeli katika bertepatan dengan event seperti yang baru saja kita lewati yaitu hari kemerdekaan dengan berbagai syarat dan ketentuan yang berlaku.
Tujuan pemberian diskon itu ternyata hanya untuk menarik pelanggan baru bukan untuk pelanggan lama, dengan adanya diskon diharapkan dapat menarik minat pelanggan baru yang belum pernah membeli produk kita, mungkin karena kurang mengetahui keunggulan atau manfaat dari produk yang kita miliki.
Diskon diakui sebagai cara yang ampuh untuk meningkatkan penjualan barang lama yang tidak terjual menjadi terjual kembali, juga untuk meningkatkan aktivitas kunjungan pelanggan ke toko.
Namun apakah Anda pernah berfikir tentang efek negative yang ditimbulkan dari diskon terhadap brand image Anda jika produk yang Anda miliki terlalu sering di diskon?
Pernahkan Anda berpikir bagiamana kualitas pembeli yang perusahaan Anda miliki? Apakah kualitas tersebut tepat untuk produk yang Anda miliki? Atau ternyata Anda menjual produk pada kualitas pembeli yang salah karena treatment yang salah?
Jangan sampai Anda berfikir yang penting produk Anda laku dengan adanya diskon tanpa Anda memperharikan kualitas pelanggan yang Anda miliki, jangan sampai ketika banyak pelanggan yang datang ke toko Anda tidak jadi membeli produk karena tidak ada diskon, lalu Anda berfikir untuk segera mengadakan diskon agar pelanggan tersebut menjadi berminat membeli produk Anda, hati-hati jika Anda pernah berpikiran seperti itu karena itu pemikiran yang keliru dalam dunia pemasaran.
Anda perlu mengetahui, efek dari pemberian diskon yang terlalu seringÂ
Pemberian diskon yang terlalu sering justru akan memberikan efek negatif kepada perusahaan Anda. Mengapa?
Berikut adalah 4 efek negaitf terlalu sering memberikan diskon.
1. Terjebak dengan metode marketing diskon
Perusahaan Anda akan terjebak dengan metode marketing ini terus menerus, pelanggan yang datang ke toko Anda hanya ingin mencari harga yang murah atau hanya membeli ketika ada promo saja.
Sehingga Anda dan tim penjual Anda akan kebingungan menentukan strategi penjulan setiap bulannya karena Anda sangat mengandalkan diskon, seolah Anda dan tim Anda tidak bisa jualan jika tidak ada produk yang didiskon.
2. Sulit menjual produk dengan harga normal
Anda akan mengalami kesulitan menjual produk-produk baru dengan harga normal, pelanggan akan beranggapan harga Anda terlalu mahal dan akan mencari produk pengganti di toko kompetitor atau bisa saja ada pelanggan yang menunda membeli produk Anda dan rela menunggu beberapa waktu sampai produk tersebut di diskon, karena pola pemasaran yang Anda terapkan sudah di baca oleh pelanggan.
3. Menjatuhkan brand image
Jika anda terlalu sering memberikan diskon pada pelanggan dalam jangka waktu yang lama maka anda mempunyai resiko yang sangat besar yaitu jatuhnya brand image perusahaan anda yang sudah susah payah anda besarkan selama ini.
Perusahaan anda atau toko anda akan dikenal sebagai toko diskon dimana image pelanggan tentang toko diskon pastinya berkorelasi dengan image terhadap produknya, pelanggan bisa beranggapan bahwa produk yang anda miliki adalah produk stock lama yang tidak laku atau juga produk reject yang gagal dalam proses produksi.
4. Jatuhnya kualitas produk di mata pelanggan
Ketika brand image anda sudah jatuh maka selanjutnya kualitas produk anda akan jatuh di mata pelanggan, sekeras apapun usaha anda untuk berinovasi atas produk baru ditambah dengan biaya produksi yang terus meningkat kemudian anda menetapkan harga jual normal yang sebenarnya sesuai dengan harga pasar.
Namun tetap saja pelanggan akan beranggapan bahwa nilai dari produk Anda tidak setinggi itu, pelanggan tetap berharap mendapatkan produk dengan harga yang lebih murah, seolah pelanggan tidak peduli dengan kerja keras Anda dan tim dalam melakukan perencanaan produk baru, proses produksi sampai produk tersebut siap untuk di pasarkan.
Lalu apa yang harus dilaukan agar perusahaan Anda terhindar dari 4 efek negatif tersebut?
Secara sederhana ada 3 hal yang bisa Anda lakukan diantaranya:
1. Merubah pola pikir tenaga penjualan
Terkadang masalah utama perusahaan ada pada pola pikir tenaga penjualnya, yaitu pola pikir asal jualan atau malah merasa tidak bisa menjual apabila tidak ada diskon, hal ini bisa terjadi karena memang tenaga penjualan di perusahaan Anda kurang diberikan edukasi dan pemahaman tentang strategi pemasaran yang baik.
Setiap tenaga penjual harus mempunyai mental jualan karena 2 hal diantaranya:
a. Hal yang pertama mereka yakin bahwa mereka adalah solusi bagi permasalahan yang dihadapi oleh pelanggan, permasalahan yang di hadapi oleh pelanggan adalah kebutuhan akan produk Anda, coba bayangkan ketika setiap tenaga penjualan mempunyai mental seperti itu, maka dia akan menemui pelanggannya dengan penuh rasa yakin dan percaya diri bahwa dia mempunyai solusi atas kebutuhan pelanggan tersebut.
b. Lalu hal yang kedua tenaga penjualan harus mengetahui dan yakin dengan kualitas dari produk yang dimilikinya, harga yang ditawarkan atas produk tersebut adalah harga yang sangat worth it untuk didapatkan oleh konsumen, karena dia yakin setelah pelanggan memiliki barang tersebut apa yang menjadi permasalahan pelanggan akan teratasi dan berbagai manfaat dari produk tersebutpun akan dirasakan oleh pelanggan.
2. Meningkatkan kualitas tenaga penjualan
Kualitas tenaga penjualan merupakan tuntutan sekaligus tantangan bagi perusahaan, karena sebaik apapun image perusahaan yang di bangun dan sebaik apapun kualitas produk yang dimiliki apabila tenaga penjualan tidak mempunyai kualitas yang baik maka semua akan sia-sia, tetap saja produk yang Anda miliki tidak akan terjual.
Tanggung jawab meningkatkan kualitas penjualan menjadi tanggung jawab bersama baik manajemen dalam hal ini biasanya HRD bagian training & development juga setiap atasan dari tenaga penjualan tersebut, setiap atasan tenaga penjualan harus menyadari bahwa training adalah kebutuhan bagi timnya ibaran manusia yang membutuhkan makan setiap hari, training yang diberikan merupakan asupan penting bagi tenaga penjualan agar mereka mampu menjalankan tugas dan tanggung jawabnya dengan baik.
Terkadang kita lupa ketika kita berbicara tentang program promosi yang diingat hanya berupa diskon padahal prosi pertama yang utaman adalah para tenaga penjual yang kita miliki, dimulai dari apa yang mereka ketahui dan pehami tentang produk dan pelangganya sampai mereka mampu mengkomunikasikannya dengan efektif kepada pelanggan sehingga terciptalah penjualan.
Sehingga daripada Anda terjebak dengan program promosi diskon lebih baik Anda alokasikan waktu untuk melatih tenaga penjualan Anda agar mereka benar-benar siap melakukan penjulanan, Anda juga mungkin sering mendengar service excellence dimana menurut saya service excellen adalah service is selling artinya jika tim penjualan Anda melakukan pelayanan dengan baik maka seharusnya terjadi penjualan, apabila tidak terjadi penjualan maka dipastikan pelayananya belum baik.
3. Mengatur program promosi dengan baik
Program promosi tetap menjadi faktor pendukung yang tidak bisa dihilangkan namun dalam pelaksanannya Anda perlu mengatur program promosi tersebut dengan baik, disesuaikan dengan momentum dan juga mempunyai tujuan yang jelas kemudian lakukan evaluasi setiap program promosi yang di adakan.Â
Dimana Anda harus selalu ingat bahwa secara umum tujuan dari program promosi adalah:
A. Untuk menyebarkanluaskan informasi suatu produk kepada calon pelanggan yang potensial.
6M.
B. Untuk mendapatkan pelanggan baru dan untuk menjaga loyalitas pelanggan tersebut.
C. Untuk menaikkan penjualan serta laba/keuntungan perusahaan.
D. Untuk membedakan dan mengunggulkan produknya dibandingkan dengan produk kompetitor.
Semoga artikel ini bermanfaat, semoga Anda para pembisnis selalu diberikan kemudahan dalam menjalankan bisnisnya dan dikelilingi oleh tenaga penjual yang handal sehingga Anda dan tenaga penjual yang Anda miliki bisa bertumbuh bersama.
