PENDAHULUAN
Peran pemasaran saat ini telah mengalami perkembangan yang signifikan. Tidak hanya bertujuan untuk menyampaikan produk atau layanan kepada konsumen, tetapi juga memastikan bahwa produk atau layanan tersebut memberikan kepuasan pelanggan sekaligus mencapai keuntungan bagi perusahaan. Pemasaran bertujuan untuk menarik pelanggan baru dengan menyediakan produk berkualitas, menawarkan harga yang kompetitif, mendistribusikan secara efisien, mempromosikan secara efektif, serta menjaga kepuasan pelanggan yang sudah ada (Agustina, 2011). Secara umum, pemasaran adalah serangkaian aktivitas yang dirancang untuk merencanakan, menetapkan harga, mempromosikan, dan mendistribusikan produk atau layanan dengan tujuan memenuhi kebutuhan konsumen saat ini dan calon pelanggan (Triyono, 2019).
Ketika perusahaan memutuskan untuk memasuki pasar yang luas, mereka menyadari bahwa tidak semua pelanggan dapat dilayani secara optimal karena jumlahnya yang besar, tersebar, dan memiliki kebutuhan yang berbeda. Beberapa pesaing bahkan mungkin lebih unggul dalam melayani segmen tertentu. Oleh karena itu, daripada bersaing di semua segmen, perusahaan perlu mengidentifikasi segmen pasar yang paling potensial dan dapat dilayani secara efisien. Pendekatan ini dikenal sebagai strategi STP (Segmentasi, Targeting, dan Positioning) (Sudaryono, 2016). Pemasaran mencakup tiga tahapan utama: pertama, membagi pasar menjadi segmen- segmen berdasarkan karakteristik tertentu; kedua, memilih segmen pasar yang menjadi target utama; dan ketiga, menentukan posisi produk di pasar. Segmentasi membantu memahami kelompok konsumen dengan karakteristik serupa, penargetan memilih kelompok yang menjadi fokus pemasaran, dan positioning menentukan cara produk atau merek ingin dilihat oleh konsumen di segmen tersebut (Diana, 2016).
Strategi STP bertujuan untuk menempatkan merek dalam posisi istimewa di benak konsumen, sehingga merek dapat mempertahankan keunggulan kompetitif. Keunggulan ini dapat dicapai melalui atribut unik yang dianggap penting oleh pelanggan. Langkah awal yang perlu dilakukan adalah melakukan segmentasi pasar secara cermat. Untuk memperoleh hasil pemasaran yang maksimal, perencanaan strategi yang tepat diperlukan dalam menetapkan STP. Strategi pemasaran merupakan rencana yang terintegrasi untuk mengarahkan aktivitas pemasaran demi mencapai tujuan perusahaan. Dalam hal ini, segmentasi adalah proses mengelompokkan pasar yang heterogen menjadi segmen-segmen yang memiliki kesamaan kebutuhan, keinginan, perilaku, atau respons terhadap program pemasaran tertentu.
Setelah proses segmentasi selesai, langkah berikutnya adalah menentukan target pasar. Hal ini mencakup pemilihan segmen yang paling sesuai untuk dilayani, berdasarkan tujuan strategis perusahaan. Biasanya, perusahaan cenderung memilih segmen dengan potensi keuntungan terbesar. Namun, ada pula yang memutuskan untuk fokus pada segmen yang kurang dilirik oleh pesaing, karena persaingan di segmen tersebut relatif lebih rendah. Proses evaluasi dan pemilihan segmen target ini menjadi bagian penting dalam strategi pemasaran. Menurut Fandy Tjiptono, daya tarik suatu segmen dapat dinilai berdasarkan sembilan kriteria yang dikelompokkan dalam tiga faktor utama, yaitu potensi ukuran dan pertumbuhan segmen, karakteristik struktural segmen, serta kecocokan antara produk dan pasar. (Priansa, 2017).
Setelah memilih segmen target yang potensial, langkah selanjutnya adalah menentukan posisi yang ingin dicapai dalam benak konsumen. Dalam pemasaran, posisi menggambarkan bagaimana produk, merek, atau organisasi perusahaan dipersepsikan secara relatif dibandingkan dengan pesaing oleh konsumen saat ini maupun calon pelanggan. (Tjiptono, 2016). Perusahaan berharap dapat terus meningkatkan hasil melalui penerapan strategi pemasaran yang efektif, termasuk strategi STP (Segmentasi, Penargetan, dan Penempatan). Penelitian ini bertujuan untuk mengkaji strategi pemasaran yang diterapkan oleh sebuah perusahaan yang berfokus pada penjualan furnitur.
Di Kecamatan Punggelan, Kota Banjarnegara, terdapat sebuah usaha dagang bernama UD Zidna Meubel yang menyediakan produk furnitur, peralatan rumah tangga, bahan bangunan, serta kebutuhan rumah lainnya. Lokasi toko ini sangat strategis karena berada di tepi jalan penghubung antar desa, sehingga mudah dijangkau banyak orang. Selain itu, UD Zidna Meubel memberikan diskon khusus untuk pembelian dalam jumlah tertentu. Toko ini juga menyediakan layanan transportasi dan pengiriman yang cepat dan memadai. Meskipun pembelian hanya dapat dilakukan secara langsung di toko, pelanggan tetap dapat memesan melalui telepon.
Dalam hal pembayaran, UD Zidna Meubel menyediakan opsi transfer baik untuk pembelian tunai maupun secara kredit tanpa bunga. Namun, untuk menutupi pengeluaran yang belum tertutupi, toko ini sesekali memanfaatkan pinjaman bank pembelian tunai maupun secara kredit tanpa bunga. Namun, untuk menutupi pengeluaran yang belum tertutupi, toko ini sesekalimemanfaatkan pinjaman bank meskipun bunga yang dikenakan cukup tinggi. Seiring perkembangan teknologi, UD Zidna Meubel berupaya memperluas jangkauan pasarnya melalui penjualan online, baik melalui WhatsApp maupun tautan yang disebarkan oleh toko. Langkah ini diambil untuk menjangkau lebih banyak konsumen sekaligus mempermudah akses terhadap informasi produk yang tersedia.
METODE
Penelitian ini menggunakan pendekatan kualitatif untuk menganalisis strategi pemasaran yang diterapkan oleh toko UD Zidna Meubel dalam upaya meningkatkan pendapatan. Pendekatan ini berlandaskan prinsip-prinsip dan konsep tertentu dalam filsafat, seperti fenomenologi, konstruktivisme, atau hermeneutik. Pendekatan ini membentuk kerangka teoritis yang memandu proses penelitian, mulai dari pengumpulan data hingga analisis dan interpretasi. Dalam pendekatan ini, peneliti berperan sebagai instrumen utama penelitian, dengan fokus pada pengumpulan dan analisis data yang bertujuan memahami makna di balik fenomena yang diamati (Sugiyono, 2016).
Informan dalam penelitian ini mencakup seluruh pembeli toko Zidna Meubel. Untuk mendapatkan data yang representatif, peneliti memilih pemilik toko dan karyawan UD Zidna Meubel sebagai responden menggunakan teknik purposive sampling. Teknik ini melibatkan pemilihan individu yang dianggap relevan untuk memberikan data yang dibutuhkan. Berdasarkan data awal dari responden yang dipilih, peneliti dapat menambahkan informan lain untuk memperoleh wawasan yang lebih mendalam dan komprehensif (Sugiyono, 2016). Data dikumpulkan melalui tiga metode utama, yaitu observasi, wawancara, dan dokumentasi. Observasi dilakukan untuk mencermati dan mencatat perubahan yang berkaitan dengan strategi pemasaran UD Zidna Meubel. Wawancara digunakan untuk menggali informasi dari informan melalui pertanyaan-pertanyaan yang relevan, terutama yang berkaitan dengan pendapatan dan pola konsumsi konsumen. Selain itu, dokumentasi menjadi alat penting untuk merekam semua aktivitas penelitian secara rinci dan terstruktur (Sugiyono, 2016).