Membangun Loyalitas Tenaga Penjual...? Mungkinkah?

Mendiskusikan bagaimana mengelola tenaga penjual untuk meraih produktivitas optimalnya memang tidak pernah berhenti. Pada kesempatan ini kita ingin mencoba menggunakan pendekatan salah satu konstributior teory Managament Sumber Daya Manusia ternama yang melakukan pendekatan hubungan manusia dalam upaya mencapai tujuan perusahaan. Tersebutlah nama Douglas McGregor seorang profesor MIT yang terkenal dengan teory "X" yang negatif dan teory "Y" yang positif dalam bukunya The Human Side of Enterprise (1960)

Pada penelitian yang dilakukanya, dia menemukan bahwa setidaknya terdepat dua kategori karyawan yakni kategori X dan ketegori Y di dalam perusahaan. McGregor menjelaskan bahwa pada kategori X adalah jenis manusia atau karyawan yang pada dasarnya tidak menyukai dan bahkan menolak pekerjaan.  Jika memungkinkan mereka bisa melepaskan diri dari dari tanggung jawab dan tidak ikut serta pada setiap perubahan menuju ke arah yang lebih baik. Orientasi mereka lebih bertumpu kepada uang dan keamanan pekerjaan. Karena itu mereka lebih menginginkan keamanan perkerjaan dan tidak terlalu memikirkan tentang kinerja dan bahkan masa depan perusahaan. 

Melalui pendekatan ini kita dapat mencoba memprofiling pekerjaan penjual. Pekerjaan ini sampai hari ini masih bisa dikatakan sebagai pekerjaan yang tidak disukai. Kita masih bisa menyakini bahwa sampai hari ini kita belum menemukan mahasiswa yang menjadikan profesi sebagai tenaga penjual sebagai cita cita mereka. Para penjual yang kita temui hari ini lebih mayoritas berasal dari mereka yang "kepepet" karena tidak menemukan pekerjaan yang lain. 

Dengan profile pekerjaan penjual seperti ini, apalagi penjual lepas, maka pendekatan teory X ini merupakan pendekatan yang paling mendekati. Para Penjual apalagi penjual lepas dapat dikatakan sebagai profesi dengan tingkat loyalitas yang sangat minimal terhadap perusahaan. Orientasi pekerjaan mereka lebih di dorong oleh penghasilan yang mereka peroleh. Oleh karena itu akan sangat logis pula jika motivasi yang diberikan kepada mereka adalah motivasi penghasilan. 

Pengalaman penulis juga menceritakan hal yang tidak jauh berbeda. Berbagai " eksperimen" yang dilakukan untuk memacu motivasi karyawan dengan profesi tenaga penjual dengan pendekatan loyalitas nyaris tidak berhasil dan bahkan gagal sama sekali. Namun disisi lain dorongan dalam bentuk insentif, komisi, traktir makan, gift,  souvenir menjadi hal yang memiliki pengaruh yang siginifikan dalam meningkatkan motivasi kerja karyawan. 

Cerita ini memang sebatas pengalaman empiris. Diperlukan penelitian ilmiah untuk kita bisa lebih menemukan fakta dan realita yang lebih kongkrit dalam upaya menemukan tools bagaimana meningkatkan motivasi karyawan dengan profesi sebagai penjual apalagi penjual lepas.