Kenapa Penutupan Penjualan (Closing) Anda Tidak Konsisten?

Sales | Sales Coach. Contoh seorang agen asuransi memiliki 50 daftar nama  prospek yang siap di temui. Setiap hari dari senin sampai jumat agen tersebut melakukan dua presentasi penjualan dan dalam seminggu ada 10 presentasi penjualan. Dari 10 presentasi penjualan dan beberapa kali follow up agen tersebut menghasilkan satu penutupan penjualan  (closing).

Berapakah sisa daftar nama prospek agen asuransi tersebut? Banyak agen asuransi mengatakan sisa 49, namun menurut saya sisa 40 karena yang menjadi fokus kita adalah probabilitas menang dalam jangka pendek. 

Agen asuransi tersebut sudah kehilangan 10 daftar nama prospek (1 sudah membeli dan 9 yang belum membeli). 9 daftar nama yang belum membeli saya anggap calon klien yang kurang potential meskipun dalam jangka panjang ada kemungkinan mereka akan membeli dan itu tergantung dari ketekunan anda melakukan follow up penjualan.

Jika agen asuransi tersebut tidak mencari 10 daftar nama prospek baru ke dalam 50 daftar nama , maka dalam tempo 5 minggu setelahnya kemungkinan besar tidak akan ada lagi penutupan penjualan atau closing karena calon prospeknya sudah habis dan menyisakan calon prospek yang kurang potential. 

Berputar-putar dengan calon prospek yang tidak potential akan menghabiskan banyak waktu dan tenaga. Inilah penyebab kenapa seorang agen asuransi tidak mendapatkan penutupan penjualan atau closing konsisten setiap minggu.

Anda harus memastikan 50 daftar nama prospek tetap ada dengan cara terus mencari calon prospek yang baru untuk menggantikan calon prospek yang sudah anda lakukan presentasi, follow up dan yang sudah membeli.

Ini adalah aturan paling mendasar dalam proses penjualan asuransi jiwa dan saya menamakan aturan ini dengan sebutan Hukum Pergantian. Harus ada daftar calon prospek yang keluar dan masuk ke dalam  bank nama anda sebagai agen asuransi jiwa. Minimal daftar nama yang masuk dan keluar harus seimbang. Artikel berikutnya akan saya bahas bagaimana cara mendapatkan daftar nama calon nasabah baru. Happy selling and closing.

Yanto Mulyadi

Sales Trainer and Coach

PIC : 08129720898