E-commerce adalah salah satu yang disebut-sebut sebagai next big thing dalam digital marketing di Indonesia. Namun hingga saat ini sepertinya belum banyak website e-commerce yang berhasil, beberapa malah jatuh berguguran, walaupun mereka datang dengan modal yang sangat besar. Hal ini sebenarnya disebabkan jumlah pembelanja online di Indonesia belum terlalu banyak, masih diperlukan waktu yang cukup panjang untuk mencapai critical mass. Data yang menarik juga terungkap dari hasil riset majalah Marketeerss edisi Juli 2012. Berdasarkan survei yang dilakukan, untuk kategori baju, 40.6% mengaku melakukan riset di online terlebih dahulu sebelum membeli, dan yang akhirnya belanja via online sekitar 24.8%. Kategori produk-produk elektronik (misal tv dll), yang melakukan riset via online  cukup besar juga 36.8%, namun yang terkonversi belanja di online cuma 5.3%.  Kategori Hadphone 32.5% riset di online, pembelian 6.5%.  Komputer/laptop dan aksesorisnya 24.3% riset di online, konversi pembelian 7.7%. Untuk kategori fashion accessories (tas, dompet, sepatu, jam tangan), riset di online 13% , konversi pembelian 8%. Kategori kendaraan bermotor, yang riset di online 10.6%, dan yang membeli 2.4%. Lalu kategori buku yang riset di online 8.7%, yang membeli di online 2.9%. Kategori tiket perjalanan dan konser, yang riset di online 7.2%,  dan yang melalukan pembelian via online 4.3%. Lalu terakhir kategori produk-produk rumah tangga (misalnya peralatan masak, perlengkapan dapur), yang melakukan riset via online 5.8%, yang akhirnya membeli 1.9%. Riset Markplus dilakukan kepada 500 responden di 13 kota, dengan rentang umur 20-60 tahun disegmen kelas Menengah Indonesia, yang saat ini sedang seksi dibidik oleh pemasar. Dari riset ini, bisa ditarik kesimpulan kasar bahwa pasar paling potensial pembeli online ada dua Perempuan dan Generasi Y. Lihatlah persentase konversi dari yang riset hingga akhirnya beli untuk produk baju, fashion accessories, buku, dan tiket. Kesimpulan lain, saat ini online hanya dipergunakan untuk riset tapi konversi pembelian masih sangat rendah. Pasar produk  perempuan sangat besar tapi sebenarnya juga belum sepenuhnya e-commerce karena sebagian besar mereka membeli via Facebook dimana yang jualan teman-temannya, dan sistem pembayaran dengan Cash On Delivery (COD) atau transfer. Untuk pasar Generasi Y ini yang sepertinya menarik, terutama terlihat dari pembelian tiket konser dan perjalanan, saya hampir yakin responden yang menjawab adalah rentang umur 20-30 tahun. Generasi digital native, yang sangat canggih berinternet dan menyukai hal-hal yang lebih praktis. Tapi di sisi lain kenapa kok penjualan gadget koversinya rendah? Bukankah Generasi Y juga masuk ke segmen ini? Tapi mereka kok kebanyakan cuma riset, tapi tidak belanja via online? Inilah beberapa tantangan  e-commerce Indonesia. Perilaku & Budaya Belanja bagi orang Indonesia itu bukan hanya sekedar mencari barang yang dibutuhkan, ada aspek-aspek sosial di dalamnya. Misalnya belanja itu bagi sebagian orang adalah hiburan dan rekreasi. Pergi ke mall, atau ke Carrefour selain beli sesuatu, untuk menghibur. Kedua belanja itu harus diliat orang lain, kebanggaan kita dalam berbelanja bukan cuma karena puas dengan produknya, tapi kepuasan menenteng tas belanjaan keliling mall dilihat orang. Apalagi kalau yang dibeli produk yang bermerk dan bergengsi. Nah pengalaman ini tidak bisa didapatkan via belanja online. Ketiga, ketika membeli produk kita lebih suka mencoba dulu, meraba, dan merasakan sebelum membeli. Pengalaman ini mustahil untuk didapatkan di online. Itu sebabnya penjualan produk semacam buku dan tiket bisa jalan di online, karena buku dan tiket ya bentuknya sama saja, gak perlu diraba dan dirasakan. Lalu bagaimana dengan baju dan aksesoris? Bukankah harus dicoba ? Betul sekali, tapi perempuan itu impulsif mudah tergoda beli baju dll, jangankan online, offline pun begitu. Di sisi lain saya menduga yang dibeli adalah baju yang tidak mahal, bukan branded. Justru yang begini kan mereka nggak mau diketahui orang kalau beli produk murahan, yang penting pas dipake keliatan keren. Infrastruktur Ketika berbicara tentang e-commerce tidak bisa lepas dari infrastruktur. Pertama adalah koneksi internet, sebagian besar koneksi internetnya dari kantor atau mobile. Ini sepertinya tidak terlalu mendukung untuk e-commerce karena di mobile layarnya sangat terbatas. Hal lain yang juga berpengaruh adalah sistem pembayaran, pengguna kartu kredit di Indonesia masih sangat terbatas. Di sisi lain sistem pembayaran semacam Paypal belum ada yang menjadi standar untuk memudahkan transaksi. Ini juga sangat berpengaruh pada konversi pembelian. Keamanan Masyarakat masih belum terlalu percaya dengan keamanan transaksi online di Indonesia. Mereka masih takut datanya akan dicuri. Trauma beberapa tahun lalu, dimana Carding sangat marak di Indonesia, membuat sebagian orang masih enggan untuk bertransaksi online. Lalu dari berbagai tantangan diatas apa yang kemudian bisa dilakukan untuk memperluas pasar, dan juga megoptimalkan e-commerce di Indonesia, agar perusahaan-perusahaan e-commerce di Indonesia akan tetap bisa tumbuh dan bertahan hingga e-commerce mencapai critical mass yang mungkin baru akan terjadi beberapa tahun ke depan. Insentif E-commerce harus memberikan insentif yang kuat agar konsumen mau mengubah perilakunya. Karena bagaimana pun mereka tidak akan mau berubah, kalau tidak ada sesuatu keuntungan buat mereka. Air Asia sukses membuat orang mau belajar beli tiket via online karena harganya jauh lebih murah. Toko buku online juga sama, orang akhirnya mau coba beli via online karena harganya lebih murah, dibandingkan di toko buku. Insentif bukan hanya soal harga, tapi kelangkaan. Misalnya para perempuan histeris beli baju di FB, karena mereka pengen beli baju-baju ala Korea yang tidak ada di department store. Mereka dipaksa belanja online, karena di channel lain yang mereka tahu tidak ada produk serupa. Edukasi Ini yang sering terlupakan untuk melakukan edukasi ke konsumen, misalnya edukasi bahwa websitenya dijamin aman dan datanya tidak akan bocor. Atau mungkin edukasi yang paling dasar mengapa mereka harus belanja online, karena akan menghemat waktu, bisa kapan saja, terhindar stres kemacetan dll. Edukasi lain harus dikaitkan dengan aspek budaya. Orang Indonesia yang gemeinschaft, sederhananya sangat terpengaruh opini lingkungan sekitarnya, bisa dimanfaatkan! Kita bisa membangun persepsi, yang belanja mesti ke toko itu katrok, kaum hipster itu belanjanya via online. Eksekusi paling mudahnya, ketika dia belanja pertama kali akan dapat badge sbg hipster yang bisa di sharing ke social medianya? Social Commerce Social commerce itu sederhananya memanfaatkan teknologi social media untuk mendukung penjualan terutama e-commerce. Selama ini kan e-commerce selalu "kering", kurang humanis. Websitenya yang dipikirin user experience, produk yang lengkap, harga yang murah dll. Padahal aspek sosial dan budaya sangat kental dalam proses pembelian, apalagi konsumen Indonesia seperti yang dibahas di atas. Oleh karena itu dengan adanya social media, seharusnya pengalaman pembelian di offline bisa dibawa ke online. Misalnya setiap mereka membeli produk secara online, mereka bisa pamer ke teman-temannya via social media yang mereka miliki. Atau mereka juga bisa berdiskusi dan minta saran dari teman-temannya ketika memilih antara baju warna merah atau hijau yang cocok buat dia. Fitur lain lagi yang terpikirkan oleh saya misalnya, mereka bisa berbagi wish list produk yang mereka pengen beli, atau merekomendasikan sebuah produk kepada tema-temannya. Ingatlah pembelian produk punya banyak aspek SOSIAL. Untuk mempelajari lebih mendalam tentang social commerce, bisa mampir ke blog SocialCommerceToday.com . Targeted Advertising Menurut hemat saya budget promosi terbesar untuk sebuah website e-commerce itu seharusnya masuk ke sini, karena apa? Karena konversinya akan lebih tinggi ke sales. Iklan-iklan dalam bentuk banner, apalagi iklan di TVC, Radio dll akan kurang efektif mendorong pembelian. Targeted Ad akan menyasar yang memang saat itu memang butuh produknya, tinggal bagaimana menggoyang mereka membeli produk di tempat kita. Nah targeted ad juga perlu dianalisa lagi lebih jauh, kalau jeli melihat peluang setelah terjadinya otonomi daerah. Beberapa kota di Indonesia melahirkan banyak Orang kaya Baru (OKB). OKB biasanya berkarakter konsumtif, pengen niru gaya orang Jakarta, haus pengakuan sebagai orang yang modern. Celakanya produk-produk yang mereka butuhkan ini tidak ada di daerahnya, ini kesempatan emas buat e-commerce website untuk merayu mereka. Karena mereka tidak punya pilihan lain selain belanja ke Jakarta atau luar negeri, yang tidak mungkin dilakukan setiap saat, dan biayanya lebih tinggi. Iklan-iklan e-commerce Anda bisa dikonsentrasikan mentarget mereka kemungkinan akan lebih efektif, dibandingkan menyasar orang-orang Jakarta yang mungkin penetrasi pengguna internetnya lebih besar tapi sekedar liat-liat tapi nggak belanja, karena mereka bisa membeli ke toko sekalian rekreasi. Ini sekedar pendapat dari pandangan sekilas. Kalau ada yang praktisi e-commerce mungkin bisa menambahkan atau menyanggah?
Tuhu Nugraha Dewanto
Follow on Twitter: @tuhunugraha LinkedIn:Â http://www.linkedin.com/in/tuhunugraha