Sales Performance Management - 6 Cara Maksimalkan Tim Sales-mu

Sales Performance Management (SPM, atau manajemen kinerja penjualan) adalah proses yang digunakan untuk meningkatkan kinerja penjualan untuk meningkatkan pendapatan perusahaan. Biasanya, sales performance management digunakan untuk mencapai kuota penjualan individu, target penjualan perusahaan, dan memaksimalkan efisiensi di seluruh proses penjualan.

Baik kamu adalah sales lead atau anggota tim sales yang turun ke lapangan, jika kamu mau proses sales-mu lebih produktif, yuk simak artikel ini! Kita akan membahas praktik terbaik dan software yang bermanfaat untuk memaksimalkan potensi pertumbuhan sales perusahaanmu.

Praktik Terbaik Sales Performance Management

Untuk mencapai target penjualan secara konsisten, kamu tidak boleh hanya menguasai satu aspek tertentu dari sales management. Hal ini membutuhkan pendekatan holistik yang mencakup beberapa sistem yang bekerja bersama sebagai satu kesatuan.

Dari komunikasi, pelatihan, hingga pelacakan kinerja tim, kamu bisa manfaatkan enam praktik terbaik ini untuk menciptakan sistem sales performance management yang oke untuk perusahaanmu.

1. Promosikan Transparansi Kinerja Penjualan dan Ekspektasi yang Jelas

Perlu ada komunikasi yang jelas dari atas sampai bawah mengenai ekspektasi kinerja penjualan masing-masing anggota tim individu, tim penjualan, dan organisasi secara keseluruhan. Harapanmu harus berupa aktivitas penjualan, produksi penjualan, atau kombinasi keduanya.

Mulai proses ini dengan menetapkan kuota penjualan untuk masing-masing anggota tim sales-mu. Ini adalah persyaratan minimum yang harus diselesaikan oleh setiap orang selama periode waktu tertentu. 

Metrik yang umum dipakai mencakup pendapatan yang dihasilkan, total transaksi yang ditutup, atau aktivitas sales (panggilan telepon, email terkirim, proposal terkirim, dan sebagainya) per minggu, bulan, atau kuartal.

Beberapa bisnis memiliki kuota tim yang merupakan gabungan dari kuota kumpulan anggota. Kuota ini dapat digabungkan dengan sasaran penjualan perusahaan yang membantu bisnismu membuat roadmap ke target yang dapat dicapai, yaitu menghasilkan jumlah pendapatan yang diinginkan. 

Pastikan setiap anggota tim sales sepenuhnya menyadari apa yang diharapkan manajemen dari mereka dan memiliki pemahaman yang kuat tentang kebutuhan masing-masing.

Untuk mendukung ini, kamu bisa investasi dalam software untuk tracking progress mereka. Kamu bisa mencari software yang memungkinkan untuk menetapkan target individu dan tim untuk berbagai metrik seperti pendapatan yang dihasilkan, panggilan yang dilakukan, transaksi yang dibuat, atau pitching yang dilakukan. Penggunaan software Ini memberikan pandangan yang jelas bagi anggota tim sales dan manajer tentang progress mereka ke target.

2. Buat Tim Sales-mu Termotivasi

Banyak dari sales performance management bertujuan membuat anggota tim sales-mu tetap bersemangat untuk mencapai target. Setiap orang memerlukan metode yang berbeda untuk membuat mereka tetap termotivasi. 

Beberapa karyawan mementingkan insentif berupa uang, dan karyawan lainnya sudah cukup senang jika bersaing sehat dengan rekan-rekan mereka, menerima pujian dari manajer mereka, atau menerima waktu istirahat tambahan.

Untuk karyawan yang bersemangat jika diberi insentif berupa uang, kamu bisa membuat rencana kompensasi penjualan untuk memotivasi karyawan melalui komisi berbasis kinerja dan bonus tunai. 

Beberapa perusahaan menggunakan teknik motivasi berbeda tergantung budaya perusahaan mereka, seperti membunyikan satu bel setiap kali satu transaksi ditutup.

Intinya adalah, untuk meningkatkan kinerja penjualan, kamu perlu memahami apa yang membuat setiap anggota tim berusaha keras untuk mencapai target. 

Proses ini tidak pernah berakhir karena kamu akan terus mencoba memahami motivasi mereka, memberikan solusi mengenai motivasi tersebut, kemudian mengkonfirmasi kembali faktor-faktor motivasi tersebut secara berkala jika prioritas mereka berubah.

Nah, untuk ini, kamu bisa gunakan software gamifikasi penjualan untuk mendorong persaingan yang bersahabat di antara anggota timmu. Ada platform yang dapat menyiapkan kampanye persaingan di antara timmu dan melacak secara real time siapa yang berkinerja terbaik. 

Kamu juga dapat menggunakan sistem penghargaan untuk memberi penghargaan kepada orang yang berkinerja terbaik dengan kartu hadiah, kartu prabayar, atau sumbangan ke badan amal favorit mereka.

3. Tawarkan Peluang Training Berkelanjutan

Bahkan untuk anggota tim yang berpengalaman pun, training penjualan diperlukan dan sangat direkomendasikan karena lanskap penjualan terus berkembang. 

Hal ini sudah terlihat sejak pandemi COVID-19, misalnya, ketika pertemuan penjualan tatap muka dihentikan sementara dan bahkan mereka yang memiliki pengalaman bertahun-tahun perlu mempelajari metode, saluran, dan taktik penjualan baru untuk melakukan pekerjaan mereka.

Training berkelanjutan juga memungkinkan anggota tim yang lebih baru mengembangkan dan mempelajari metodologi baru untuk aktivitas mereka sehari-hari. 

Selain itu, menawarkan pelatihan untuk timmu membuat keterampilan semua orang tetap tajam sehingga mereka selalu termotivasi (ingat poin 2?). Semua ini adalah aspek penting untuk meningkatkan, mempertahankan, dan mengelola kinerja penjualan.

4. Pertahankan Budaya dan Nilai Positif Tim

Agar timmu selalu bekerja dengan baik, kamu harus mengembangkan kultur kerja yang positif dan meminimalisasi turnover yang tinggi atau burnout karyawan. Banyak karyawan akan meninggalkan perusahaan atau tidak berusaha semaksimal mungkin jika ada budaya kerja negatif atau tidak baik.

Kamu sebaiknya membangun budaya penjualan yang merayakan kemenangan, mengambil pelajaran dari kerugian, dan mempromosikan kolaborasi tim. Ini tidak hanya akan membantu menjaga karyawan, tetapi juga berfungsi sebagai alat perekrutan yang bagus nantinya (ingat employer branding!). 

Pada akhirnya, karyawan yang berbakat akan mendorong kinerja penjualan dan kesuksesan perusahaan, sehingga menciptakan lingkungan kerja yang positif penting untuk kamu lakukan.

5. Prioritaskan Proses Penjualan di Perusahaanmu

Proses penjualan disini adalah pengelolaan prospek, transaksi, atau leads di tahap-tahap sales pipeline-mu. Kamu harus memastikan setiap tahap pipeline diperhatikan oleh timmu agar tetap penuh dan leads bisa bergerak dari satu tahap ke tahap lainnya.

Misalnya, jika kamu hanya fokus pada perolehan prospek, kamu mungkin memiliki banyak leads potensial yang tidak pernah melewati garis akhir konversi. Di sisi lain, kalau kamu hanya fokus pada penutupan transaksi, kamu tidak akan memiliki banyak prospek baru atau prospek yang diproses di masa depan.

Setiap tahap, termasuk pencarian prospek, perkenalan, kualifikasi prospek, membangun hubungan, presentasi dan penutupan transaksi, harus diberikan perhatian yang mendetail. 

Kamu dapat melakukan ini dengan memiliki setidaknya satu orang sebagai spesialis di satu tahap untuk melakukan pendekatan yang berbeda di masing-masing tahapnya.

Jangan lupa, menjaga hubungan dengan dan mengelola klien atau pelanggan setelah transaksi ditutup juga dihitung, ya. Kamu bisa mendapatkan lebih banyak value dari pelangganmu saat ini dengan adanya upselling dan cross-selling. Selain itu, hubungan yang baik dengan mereka dapat mendatangkan referral untuk bisnismu.

6. Lacak dan Analisis Kinerja Timmu

Bagian utama dari sales performance management adalah memantau kemajuan target agar semua orang tetap fokus ke tujuan tim. Jika kamu menemukan seseorang yang tertinggal dalam progress mereka, kamu dapat memberi mereka lebih banyak sumber daya seperti daftar prospek, training tambahan, atau insentif.

Melacak kinerja tim adalah cara terbaik untuk mengukur efektivitas pendekatanmu dalam mengelola kinerja penjualan. Pada dasarnya, jika kamu memiliki tingkat pencapaian kuota yang tinggi dan kamu menemukan setiap kuartal kamu melebihi target penjualan, kamu dapat menyimpulkan bahwa timmu mengikuti proses sales dengan benar dan manajemen mendapatkan hasil maksimal.

Apa Manfaat Sales Performance Management?

Tujuan akhir dari sales performance management adalah untuk menciptakan lingkungan dalam bisnis yang secara konsisten melebihi ekspektasi kinerja penjualan. Beberapa manfaat lain dari sistem SPM yang efektif meliputi:

Mengidentifikasi anggota tim terbaik

Dengan menetapkan target harian dan terus-menerus melacak kinerja, kamu dapat melihat anggota tim mana yang memiliki kinerja relatif lebih tinggi dan mungkin berada di jalur yang tepat untuk menjadi manajer penjualan atau perwakilan senior.

Memberikan peluang training

Karena kamu memiliki sistem pemantauan kinerja yang mencakup seluruh bagian sales pipeline, kamu akan bisa menemukan anggota tim mana yang berkinerja kurang baik dan mengidentifikasi area spesifik mana yang perlu ditingkatkan.

Menciptakan kepercayaan dalam perusahaan

Dengan memprioritaskan budaya kerja positif yang rutin merayakan pencapaian-pencapaian karyawan, mendorong pembelajaran terus menerus, dan menggunakan komunikasi terbuka dan transparan, hal ini akan membantu memfasilitasi kepercayaan antara karyawan anggota tim, manajemen, dan seluruh perusahaan.

Menawarkan evaluasi yang adil

Menggunakan target dan metrik memungkinkanmu dengan mudah membuat perbandingan kinerja antara semua karyawan di posisi yang sama.

Memberikan ekspektasi yang jelas

Menetapkan kuota dan menerapkan sistem yang didedikasikan untuk sales performance management memungkinkan setiap anggota tim tahu persis apa yang diharapkan dari mereka.

Sales performance management membutuhkan implementasi yang baik demi pencapaian tujuan yang konsisten. Dalam perusahaan, kepemimpinan penjualan perlu berinvestasi dalam software dan pelatihan sambil menciptakan lingkungan kerja di sekitar budaya penjualan yang positif, komunikasi yang transparan, dan penggunaan data untuk menganalisis kinerja. Manfaat dari fondasi SPM yang kuat adalah pendapatan yang lebih tinggi dan evaluasi individu dan tim yang lebih akurat.

Nah, salah satu tool yang bisa kamu pakai untuk menunjang SPM ini adalah Sales Automation Platform-nya SimpliDOTS, Kawan Simpli! SAP SimpliDOTS punya fitur Sales Gamification dan Monitoring yang bisa membantumu melacak performa tim sales-mu.