Referral dan Non-Referral: Duo Teknik menemukan Prospek yang potensial

Sales/penjualan merupakan pintu gerbang masuknya penerimaan perusahaan yang kemudian akan menghasilkan Profit sebagai sumber energi perusahaan untuk terus bergerak maju. Namun demikian, Sales tidak akan bisa terwujud jika tidak ada Prospek (calon pelanggan) yang akan membeli produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. Bagi seorang tenaga penjual, mencari prospek adalah hal yang mudah namun sulit untuk dilakukan, dikatakan mudah karena prospek ada disekitar kita, dari mulai keluarga, teman, tetangga bahkan orang asing yang lalu-lalang didepan kita. Dikatakan sulit karena diperlukan proses yang sistematis untuk merubah seorang prospek menjadi seorang pelanggan dan tidak menutup kemungkinan didalam proses tersebut prospek justru hilang atau gagal menjadi pelanggan.

Bagi seorang tenaga penjual, proses pencarian prospek tidak dapat berhenti meskipun pelanggan telah didapatkan, karena bisa jadi pelanggan yang ada saat ini meninggalkan kita tanpa kita sadari. Hal tersebut terjadi karena mungkin pelanggan meninggal dunia, pindah tempat tinggal ke luar kota, atau pindah ke pesaing kita. Lantas bagaimana teknik yang harus diterapkan oleh tenaga penjual untuk mencari prospek yang tepat? Secara umum terdapat 2 (dua) cara yaitu; Referral dan Non-Referral, apa yang dimaksud dengan kedua hal tersebut?.

Referral adalah mencari prospek dengan memanfaatkan pelanggan yang puas dengan produk/jasa yang kita tawarkan, dengan kata lain pelanggan yang tidak/belum puas dengan produk/jasa kita tidak dapat kita mintai bantuannya. Teknik Referral dilakukan melalui beberapa tahap dimulai dari Isolation, Confirmation, Qualification, Getting information, Asking help, Asking permission.

Pertama, Isolation artinya memfokuskan pelanggan pada kelompok/grup yang lebih kecil. Jangan terlalu melebar dan fokuskan pada teman pelanggan yang benar-benar dekat dengan pelanggan. Kedua, lakukan Confirmation yaitu mendapatkan nama lengkap dari prospek yang direferensikan dan pastikan tenaga penjual tidak salah eja namanya. Ketiga, Qualification, yaitu memastikan bahwa prospek yang direferensikan benar-benar sedang membutuhkan dan mencari produk/jasa yang kita tawarkan, ini bisa dilakukan dengan mengajukan serangkaian pertanyaan. Keempat, Getting information yaitu mencari informasi untuk menghubungi prospek, informasi yang dimaksud dapat berbentuk nomor telepon, alamat rumah atau alamat surat elektronik. Kelima, Jika prospek yang direferensikan adalah keluarga atau teman dekat pelanggan, Anda bisa meminta tolong untuk menghubunginya, langkah ini dikenal sebagai Asking help. Keenam, jika pelanggan tidak bisa menghubungi prospek, Anda bisa meminta ijin pelanggan untuk menggunakan namanya ketika kita menghubungi prospek yang telah direferensikan, tahap ini dikenal sebagai Asking permission.

Teknik lain yang dapat dipakai untuk mencari prospek adalah Non-Referral, yaitu mencari prospek tanpa bantuan atau referensi dari pelanggan. Teknik ini dapat dilakukan dengan lima cara, Anda boleh menerapkan semuanya atau beberapa saja yang paling cocok dengan karakteristik produk/jasa yang Anda tawarkan. Teknik Non-Referral dapat dilakukan dengan cara; The itch cycle, Orphan adoption, Your local newspaper, Claim-staking, Swap meet.

The itch cycle adalah cara mencari prospek dengan memperhatikan daur pakai sebuah produk. Misalkan Anda menjual sabun mandi, sabun mandi akan habis pakai setelah 2 bulan pemakaian, artinya dalam waktu 2 bulan kedepan Anda akan memiliki prospek untuk menjual kembali produk sabun mandi Anda pada pelanggan yang sama. Contoh lain adalah dengan memperhatikan daur hidup manusia, ketika seseorang baru saja menikah maka inilah saat yang tepat untuk menjual produk Kredit Pemilikan Rumah atau Kredit Kendaraan Bermotor.

Orphan adoption adalah cara mendapatkan prospek dengan memanfaatkan database dari rekan Anda, sesama tenaga penjual, yang baru saja mengundurkan diri atau keluar dari perusahaan. Database yang dimilikinya adalah tambang emas Anda untuk menemukan calon pelanggan yang potensial.

Your local newspaper adalah teknik mencari prospek dengan memanfaatkan informasi yang ada di dalam surat kabar lokal (konvensional maupun digital). Tenaga penjual harus mampu menganalisa setiap perubahan dan perkembangan yang diuraikan di dalam surat kabar. Sebagai contoh jika muncul berita mengenai Naiknya jumlah lulusan anak SMA yang melanjutkan pendidikan ke perguruan tinggi ini berarti meningkatnya permintaan untuk buku-buku perkuliahan, permintaan kendaraan bermotor, permintaan produk-produk perbankan,..bagaimana dampaknya pada produk/jasa yang Anda tawarkan.

Claim staking adalah teknik mencari prospek dengan cara bergabung ke dalam sebuah organisasi/grup tertentu baik itu organisasi online maupun organisasi offline. Pilih organisasi yang mampu mendekatkan Anda dengan prospek yang potensial. Namun perlu diingat, jangan terlalu banyak bergabung dalam organisasi karena dikhawatirkan waktu Anda akan habis untuk prospekting padahal masih banyak aktivitas lain yang mesti dilakukan oleh seorang Tenaga penjual.

Swap meet adalah strategi mencari prospek dengan cara membuat tim rekanan dengan tenaga penjual produk/jasa pelengkap, misalkan tenaga penjual produk properti membuat tim rekanan dengan tenaga penjual produk perbankan. Buatlah pertemuan reguler untuk bertukar info, dalam pertemuan ini pastikan setiap anggota mendapatkan manfaat yang sama, karena jika ada anggota tim yang merasa hanya dimanfaatkan maka tim rekanan biasanya tidak akan bertahan lama.

Jadi teknik mana yang paling cocok dengan karakteristik industri produk/jasa yang Anda tawarkan? Anda yang paling tahu. Selamat mencoba!