Strategi Digital Marketing UMKM dengan Metode SOSTAC

Pandemi COVID-19 telah merubah banyak sekali ragam kehidupan. 

Apalagi krisis ekonomi yang menghantam sektor UMKM di Indonesia. Kita tahu sendiri bahwa UMKM saat ini menjadi penyangga dalam penyumbang PDB terbesar bagi ekonomi Indonesia sekaligus sebagai andalan dalam penyerapan tenaga kerja. UMKM berperan dalam perlakuan distribusi barang jadi dan setengah jadi. 

Asosiasi Business Development Services Indonesia pada tahun 2020 melakukan sebuah survei terkait dampak pandemi Covid-19 terhadap keberlangsungan UMKM. 

Dari hasil survey tersebut sebanyak 60% UMKM mengalami permasalahan dalam ketersediaan bahan baku dan tunggakan cicilan. 36,7% responden UMKM tidak memperoleh penjualan sama sekali dan sisanya 26% responden UMKM mengalami penurunan penjualan.

Akibat dampak pandemi yang ditimbulkan dan dirasakan dari sisi pelaku UMKM, maka perlu dirumuskan sebuah implementasi strategi pemasaran bagi pelaku UMKM pada masa pasca pandemi dan era kenormalan baru. Yang mana di era kenormalan baru, para pelaku usaha dituntut untuk beradaptasi dan melakukan transformasi khususnya pemasaran melalui digital. 

Pelaku usaha diharapkan dapat membuat sebuah strategi dan merubah model bisnis untuk bisa bertahan di situasi pandemi yang tidak tahu kapan berakhirnya. 

Beberapa strategi yang dapat diterapkan UMKM dalam menghadapi pandemi COVID-19 antara lain melakukan penjualan langsung melalui e-commerce atau marketplace, melakukan pemasaran secara digital dan bertranformasi secara digital (dalam hal ini pemasaran dialihkan ke digital marketing bukan direct marketing), memperbaiki kualitas produk dan menambah nilai produk dan layanan serta menjalin hubungan baik dengan pelanggan. 

Dengan beberapa strategi tersebut diharapkan dapat meningkatkan penjualan dan UMKM dapat bertahan di tengah prahara pandemi yang masih berlangsung.

Kendala UMKM dalam Pemasaran Digital

Banyak dari beberapa penelitian menganjurkan untuk melakukan pengalihan dari pemasaran secara langsung atau direct marketing ke digital marketing atau pemasaran secara digital. Tetapi dalam penerapannya ternyata para pelaku usaha belum sepenuhnya melakukan strategi ini.

Proses digitalisasi UMKM dari segi pemasaran digital masih dihadapi berbagai permasalahan di tingkat dasar. 

Sebuah riset yang dilakukan oleh Delloite Access Economics menyebutkan bahwa 36% UMKM di Indonesia masih belum bisa "move on" dari pemasaran konvensional. 37% menyatakan bahwa UMKM sudah dapat menerapkan pemasaran digital, akan tetapi kebutuhannya masih bersifat mendasar seperti adanya komputer dan akses internet. 

18% UMKM menerapkan pemasaran digital yang difokuskan pada penggunaan website dan media sosial. Sisanya, cuma 9% UMKM yang memiliki pemasaran digital yang mumpuni dan mendukung.

Sebuah kajian penelitian yang dilakukan oleh Rahayu dan Day (2015) dalam hasil penelitiannya melaporkan bahwa kendala lain yang dirasakan oleh pelaku usaha adalah minimnya support dari pemerintah dan geliat kompetisi dari para kompetitor pelaku usaha masih belum mampu untuk mendorong kesiapan UMKM dalam penggunaan teknologi pemasaran digital. Hal ini dikarenakan kesiapan penggunaan teknologi UMKM menjadi alasan utama untuk mendorong UMKM dalam penerapan teknologi pemasaran digital. Kemudian, kurangnya kualitas produk yang dipasarkan menjadi tidak laku di pasaran juga menjadi kendala terbesar yang dihadapi pelaku usaha. Hal ini dikarenakan kurangnya taktik dan penyusunan target pasar yang kurang tepat. Ketika melakukan pemasaran sebuah produk sangat penting untuk melakukan penyusunan suatu strategi agar semakin dikenal oleh target pasar produk yang kita jual.

Metode SOSTAC Sebagai Implementasi Digital Marketing Bagi UMKM
Salah satu model perencanaan dalam digital marketing suatu bisnis adalah dengan metode SOSTAC. 

SOSTAC merupakan model perencanaan pemasaran yang lebih efisien untuk diterapkan dalam pemasaran menggunakan digital marketing. 

Pelaku usaha dapat mengidentifikasi permasalahan-permasalahan yang dihadapi dalam pemasaran sekaligus melakukan perencanaan bisnis hanya dengan menggunakan metode ini.

SOSTAC merupakan sebuah kerangka pemikiran  dapat digunakan sebagai indikator pengembangan seluruh rencana pemasaran untuk menyusun strategi pemasaran. 

SOSTAC awalnya dipopulerkan oleh Paul R Smith pada tahun 1990-an yang merupakan singkatan dari Situation analysis, Objectives, Strategy, Tactics, Action and Control). 

Penggunaan SOSTAC dapat dijadikan sebagai dasar pengambilan keputusan pelaku usaha untuk menghasilkan perencanaan bisnis dan melakukan transformasi model bisnis digital marketing. Mari kita jabarkan satu-persatu tiap komponen dari metode SOSTAC.

Model SOSTAC via Pinterest/24poin0

1.Situation Analysis

Pada tahap ini, situation analysis atau analisis situasi digunakan untuk melakukan analisis terkait kondisi sekitar. Analisis ini digunakan sebagai bahan awal untuk merancang strategi digital marketing. 

Situation analysis menunjukan sinyal 'dimana kita berada?' maksudnya adalah bagaimana sebuah perusahaan dapat mendeskripsikan posisinya pada pasar, apakah dalam situasi yang baik atau buruk 

Tujuan dari situation analysis dalam penyusunan rancangan strategi bisnis adalah menganalisis bagaimana kondisi usaha yang telah dijalankan saat ini dan masa depan agar dapat terealisasikan. 

Tahap analisis situasi ini membutuhkan analisis seperti kondisi lingkungan sekitar dari sisi internal meliputi kelebihan dan kelemahan yang dimiliki pelaku usaha. 

Dari sisi eksternal kondisi lingkungan perusahaan juga ditelusuri dari seberapa besar peluang yang diraih perusahaan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dalam waktu tertentu. Biasanya analisis situasi ini lebih sering dikenal dengan istilah analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity and Threats).

Pada tahapan ini, pelaku usaha dapat menganalisis situasi dengan melontarkan pertanyaan-pertanyaan berikut:

1.Siapa konsumen digital saat ini, bagaimana konsumen dengan melakukan komunikasi dengan produk yang kita jual dan karakteristik demografis
2.Melakukan analisis SWOT
3.Competitor Analysis atau analisis kompetitor
4.Kanal digital

Misalnya saya berikan contoh seperti ini:

Strengths (Kekuatan): Produk unik dan memiliki kekhasan dalam nuansa etnik Indonesia

Opportunity (Peluang): Target pasar adalah pasar lokal dengan menyasar wisatawan domestik dan mancanegara yang berkunjung di sebuah tempat wisata untuk mencari oleh-oleh

Strategi antara Strengths dan Opportunity yaitu dengan memanfaatkan digital marketing untuk menjangkau wilayah yang lebih luas, pembuatan copywriting dengan memuat call to action sesuai dengan target pasar yaitu wisatawan, memanfaatkan social media ads untuk mengenalkan produk secara luas dengan cara mengiklankan ke media sosial

2.Objective

Setelah menentukan dan menganalisis situasi, selanjutnya adalah menentukan objective atau tujuan. 

Tahapan penetapan tujuan ini berfokus pada tujuan-tujuan yang measurable dan sesuai dengan realita melalui strategi yang akan dirumuskan oleh pelaku usaha. Penetapan strategi dengan menggunakan metode 5S yaitu Sell, Serve, Speak, Save, and Sizzle. 

Kemudian perumusan tujuan atau goals dalam usaha hendaknya perlu disusun secara spesifik (spesific), terukur (measurable), dapat dicapai tujuan tersebut (attainable), relevan (relevan) dan relasi waktu (time-related). 

Objectives berarti mengenai tentang apa tujuan perusahaan, apa yang yang ingin perusahaan capai melalui saluran pemasaran online sehingga mendatangkan sebuah keuntungan.

Contoh 5S diadopsi dari Penelitian Rifai, Faqih dan Meiliana (2021)

Sell: Meningkatkan potensi pemasaran dengan mempromosikan media sosial dan website
Serve: Memberikan berbagai varian produk
Speak: Berinteraksi dengan pelanggan melalui media sosial WhatsApp dengan menghubungi kontak-kontak yang tersedia. Mengaktifkan direct message yang tertera pada website dan menautkannya pada media sosial
Save: Melakukan transformasi dari proses pemasaran secara konvensional menjadi digital marketing dengan melakukan promosi lewat media sosial dan website secara masif
Sizzle: Meningkatkan dan memperkenalkan produk melalui digital marketing sebagai bentuk brand awareness. Contohnya memanfaatkan instagram shop, melalui website, ads (Facebook Ads atau Instagram Ads) dan marketplace seperti Tokopedia, Shopee dan lain-lain.

3.Strategy

Setelah melakukan penyusunan dan penetapan tujuan, selanjutnya adalah menentukan langkah berupa strategi. Pada tahapan strategi ini, dilakukan mengenai bagaimana cara perusahaan dapat mencapai tujuannya.

 Sehingga strategi merumuskan langkah-langkah dalam mencapai tujuan seperti perencanaan dalam online value proposition, dan kondisi seperti apa yang dapat memenuhi seluruh marketing mix, kemudian saluran pemasaran seperti apa yang harus dipilih sesuai dengan tujuan perusahaan. 

Penentuan strategi pemasaran ini bisa menggunakan segmentation (segmentasi mana yang usaha kalian bidik, baik karakteristik demografis atau geografis), targetting (mengenai siapa target pasarnya) dan positioning (bagaimana cara pelaku usaha dapat menetapkan produknya di hati konsumennya). Strategi inilah yang bisa dijadikan sebagai dasar untuk meraih tujuan yang sebelumnya kita susun atau rencanakan.

4.Tactics

Taktik disini merupakan serangkaian penjabaran secara mendetail terkait langkah-langkah atau tahapan yang kita lakukan untuk mencapai tujuan yang kita inginkan. Misalnya kalau tujuan usaha kita adalah menerapkan strategi pemasaran dengan digital marketing, berarti kita perlu menyusun terlebih dahulu penjabarannya seperti apa. Disini pelaku usaha bisa mengidentifikasi taktik untuk mencapai tujuan perusahaan dengan menggunakan 7P yaitu Product, Price, Place, Promotion, People, Process dan Physical Evidence. Pelaku usaha dapat menelaah 7P ini secara mendetail yang disesuaikan dengan kebutuhan perusahaan saat ini.

5.Action

Setelah taktik dirancang secara komprehensif, maka aksi bisa dilancarkan. 

Aksi atau action merupakan salah satu bentuk nyata yang terukur di lapangan sebenarnya. Penerapan action ini bisa dirumuskan melalui alur kerja yang terstruktur dan sistematis. 

Misalnya dengan flow chart atau kerangka kerja proses produksi. Gantt chart yang erat hubungannya dengan penjadwalan ataupun yang berkaitan dengan manajemen risiko bisnis. Disini action berperan penting karena apabila taktik yang dilakukan ini bisa saja meleset. 

Oleh karena itu, perlu juga mempertimbangkan terkait siapa penanggung jawabnya, kapan waktu yang tepat, berapa alokasi budget yang dibutuhkan untuk melakukan promosi atau mengiklankan produk dengan menggunakan bantuan ads, butuh uang berapa, ada tidak sumber dayanya dan bagaimana cara pengajuannya. 

Setiap bisnis disarankan untuk merencanakan dan mematangkan hal-hal ini sehingga dapat meminimalisir kemungkinan-kemungkinan yang menghambat tujuan perusahaan.

Contoh action:
Misalnya ketika melakukan transformasi pemasaran dengan digital marketing, maka strategi aksi yang bisa disusun adalah:

1.Content Strategy

Strategi konten menguatkan pelaku usaha agar alur penyampaian yang disampaikan kepada konsumen bisa terarah, menarik dan sesuai dengan target pasar yang dituju. Contohnya saja menggencarkan pembuatan artikel di website, optimalisasi konten carousel di instagram, hashtag-hashtag di caption instagram, keselarasan dan keterpaduan penataan feed di instagram agar rapi dan memanjakan mata. Hal ini dilakukan agar kualitas konten yang disajikan lebih maksimal dan tersampaikan.

2.Social Media Marketing

Penggunaan medium media sosial juga sangat mempengaruhi. Hal inilah yang pelaku usaha merasa membutuhkan andil dari pemasaran media sosial dalam mempromosikan produknya. Hal tersebut dilakukan atas dasar pengguna media sosial yang semakin bertambah setiap harinya. Disisi lain untuk memperluas pemasaran dengan iklan online berbayar guna meningkatkan brand awareness.

3.Advertising atau ads

Facebook merupakan media sosial dengan urutan ke-3 teratas di Indonesia dengan rata-rata pengguna facebook (81%) menurut we are sosial dari Hootsuite. Media sosial facebook bisa menjadi peluang terbesar dalam memasarkan produk UMKM dengan fitur Facebook Ads. Tujuanya agar mengenanalkan produk UMKM melalui brand awareness sesuai dengan segmentasi pasar.

4.Control

Proses Control ini merupakan tahapan pamungkas dari serangkaian model SOSTAC. Tujuannya adalah untuk memvalidasi dan mengevaluasi kira-kira apakah aksi yang sudah kita jalankan sesuai dengan koridor yang tepat atau sesuai dengan tujuan perusahaan. Apakah sudah berhasil atau masih perlu untuk dibenahi dan diminimalisir. 

Perhatikan dan telusuri taktik-taktik yang sudah kita susun dan lakukan kontrol tersebut dalam ukuran Key Performance Indicator atau KPI.

Pada tahapan ini pelaku usaha dapat membuat sebuah dashboard untuk menganalisis dan memantau hasil pergerakan iklan yang berjalan (visualisasi berupa insight). Dengan cara ini akan sangat menguntungkan dalam memantau dan menganalisis kesadaran merek, keterlibatan penggunan, volume penjualan melalui data pemetaan konversi dari keterlibatan hingga penjualan per konsumen per saluran media pemasaran digital. 

Jika ada kekurangan, model SOSTAC akan memungkinkan penelusuran mulai dari tindakan dan titik kontrol kembali ke restrukturisasi tujuan di awal.