Nasib pengusaha distributor (Distro) di Indosat, Tbk  memang tidak seburuk hukuman yang diterima oleh Indar Atmanto, mantan Direktur utama PT Indosat Mega Media (IM2) yang diganjar kenaikan hukuman menjadi 8 tahun penjara oleh pengadilan tingkat banding karena menjalankan kebijakan perusahaan itu.
Tetapi nasib Distro yang mempekerjakan ribuan orang ini sudah diujung tanduk. Betapa tidak. Selang tiga tahun terakhir, kinerja perusahaan Distro Indosat merata mengalami kemerosotan yang sangat tajam karena hanya jadi sapi perahan para BOD.
Dari hasil rapat Distro nasional, manajemen perusahaan eks BUMN ini mengumumkan bahwa kinerja PT Indosat, Tbk  (ISAT) pada tahun 2013 khususnya untuk penjualan mengalami pertumbuhan 4,5 %. Kabar baik ini akibat pertumbuhan sales Distro pada Quartal ke empat tahun 2013.
Naiknya sales (penjualan) Indosat pada Q-4 juga mendorong pertumbuhan positif year on year. Tapi bangaimana nasib mitra usahanya (Distro) yang menjadi ujung tombak sales, ternyata tidak seberuntung Indosat yang mampu mengantongi keuntungan hingga 4-5%.
Apa penyebabnya sehingga Distro Indosat merugi ? Pertanyaan ini tentu menarik untuk dikaji apalagi sejak BOD Indosat yang dipimpin Alexander Rusli tetap menganut paham manajemen lama yakni hanya mengandalkan penilaian pada KPI (Key Performance Indicator) pada setiap Quartal .
Isi KPI itu adalah : Finance dan Non Finance pertama, Â soal Finance terdiri dari Gross Sales SP (starter pack), dan Good Sales (SP aktif dan reload 5K sampai 20K). Kedua, Non Finance (Cluster Management) isinya kunjungan ke outlet, branding dan program sales lainnya.
KPI tsb membutuhkan biaya besar, Â khusus nya yang Finance, terutama kontribusi dari SP. Intinya KPI untuk Distributor: Gross Sales SP, membuat pelanggan baru yang baik (Good Sales), pengelolaan cluster, branding dan program sales di cluster
Pada tahun 2013, hampir semua wilayah mengalami peningkatan penjualan yang sangat signifikan termasuk wilayah Jakarta, Bogor, Jawa secara keseluruhan, Sulawesi dan Indonesia Timur, kecuali  Sumatera bagian utara dan Kalimantan kinerja penjualannya justru jeblok akibat fasilitas infrastruktur yang jelek.
Pada setiap Quartal, perusahaan distro dipaksa menjual. Akibat pemaksaan Indosat terhadap Distro tersebut berimbas kerugian besar selama tahun 2013 dan terutama di Q4-2013. Sepengetahuan kami jumlah Distro Nasional 56 perusahaan, tidak termasuk modern channel (Alfa Mart, Indomart, Carefour dan Banks) Sedangkan untuk pasar terbesar di wilayah Jakarta mencapai 10, dan Botabek 11 perusahaan.
Penjualan Indosat
Menurut data jumlah pelanggan Indosat 2013 mencapai 53 juta pelanggan. Kalau dilihat dari jumlah pelanggan posisi indosat masih sedikit di atas XL Axiata, namun reload (top up voucher, bahasa umumnya isi pulsa/top up pulsa/reload pulsa) sudah hampir sama.
Jadi kalau yang terjadi di sisi Distro itu penjualan voucher pulsa, saat direload pelanggan menjadi performance Distributor. Kalau gak salah Indosat mengakui Revenue dari Reload tsb atau usage "voice" , "data" dan SMS.
Indosat mengalokasikan voucher baik SEV maupun fisik ke semua Distributor selama 1 tahun berkisar Rp18 Trilliun, yang menjadi revenue karena sudah dijual ke pelanggan dan direload (di top up) Rp 15 Triliun, maka pengakuan revenue nya hanya Rp.15 Â Triliun.
Dari sisi penjualan tersebut, pajak ditanggung masing-masing, artinya kalau Distro beli ke Indosat kena PPn dan saat jual ke end user dikenakan PPn dan Distro bayar pajak juga ke Negara atas PPn masukan dan keluaran
Kenapa Distro merugi?  Pertanyaan ini bisa dijawab dengan gambaran sebagai berikut ? Berapa margin yang diperoleh dari hasil penjualan. Harga beli dari Indosat Rp 2.400 dijual rata2 Rp 400 - 500, artinya kerugiannya 80%, jadi kalau Distro deposit pembelian SP Rp1 miliar, sudah bisa diprediksi uang yang kembali hanya Rp 200 jutaan
Nah... disinilah letak permasalahan, dimana Indosat hanya  menginginkan pertumbuhan pelanggan dan membanjiri alokasi SP, ditambah target good sales yang mengharuskan SP aktif+reload 20K tanpa memikirkan nasib perusahaan distro yang sudah berdarah-darah.
Sehingga margin distributor yang dulu bisa mencapai 3% sekarang bisa jadi hanya 0.5% bahkan minus karena kerugian besar di SP dan good sales.
Jadi kesimpulannya adalah kondisi yang terjadi pada perusahaan distro Indosat saat ini adalah:
1. Margin penujualan voucher semakin tipis karena perang harga yang dipicu KPI Indosat dan racing sistem atas cluster yang harus dipertahankan.
2. Kerugian SP tinggi, dulu bisa ditutup dengan margin penjualan V, saat ini sudah tidak bisa.
3. Bahkan umumnya Incentive sales setiap Q tidak bisa menutupi kerugian tersebut.
Bagaimana sikap manajemen khususnya BOD Indosat yang sepertinya tidak merasakan apa yang sedang dialami oleh Distro. Dari hasil pengamatan kami, hingga saat ini memang BOD tidak melakukan perubahan yang signifikan terhadap kebijakan sales pada tahun 2014.
Beban promosi, kondisi infrastruktur  Indosat yang menjadi keluhan pelanggan juga dianggap angin lalu. Dan semua program yang harus ditangani manajemen marketing justru dilimpahkan ke Distro. Kebijakan ini sudah berlangsung selama tiga tahun terakhir.
Dan paling menyakitkan para pengusaha Distro adalah remunerasi (pembagian keuntungan) harus ditahan sampai tiga hingga empat bulan. Jika Distro mempertanyakan hal tersebut, alasan dari para petinggi Indosat tidak satu bahasa dan penuh dengan ketidakjelasan.
Kondisi terkini, pengusaha Distro justru sudah menyatakan ingin menjual perusahaannya karena Indosat tampak semakin ‘buas’ dan tetap hanya menjadikan Distro sebagai ‘sapi perah’. Ini tentu terkait dengan  ambisi para BOD untuk meraih keuntungan agar bisa memperoleh tantiem dari pemilik saham.
Ini lah kondisi yang terjadi di internal Indosat selama tiga tahun terakhir. Semoga artikel ini bisa menyadarkan para BOD Indosat yang menjadi pengelola perusahaan yang nota bene sahamnya dikuasai oleh Qtel (Qtar Telcom). Di mana ke-Indonesianmu, jika kami (Distro) hanya menjadi sapi perahan pemodal asing ???
