Negosiasi perlu dipahami sebagai sebuah proses untuk menciptakan mutual value yang menghasilkan win win solution, bukan merugikan salah satu pihak. Banyak mitos terkait negosiasi, ada yang berpendapat bahwa negosiasi adalah talenta alamiah namun faktanya negosiasi adalah skil yang harus dipelajari.
Negosiator handal dianggap bergantung pada intuisi padahal negosiator harus melakukan persiapan yang baik. Banyak yang melakukan negosiasi dengan banyak berbicara dan lupa mendengarkan, faktanya mendengar adalah salah satu kunci sukses dari negosiasi.
Kegagalan negosiasi dapat diantisipasi dengan berbagai cara termasuk menyadari bahwa selalu ada peluang kalah dalam proses negosiasi, belum tentu negosiator yang berpengalamanpun akan selalu memenangkan perundingan dan mencapai kesepakatan. Maka dalam melakukan proses negosiasi kita perlu memahami dan melakukan beberapa langkah.
Pertama, tentukan siapa saja yang harus masuk dalam negosiasi. Penting untuk siapapun yang ingin bernegosiasi dengan pihak lain mengetahui siapa yang akan ikut bernegosiasi sebagai langkah awal. Lalu langkah selanjutnya ialah petakan berdasarkan pertanyaan-pertanyaan berikut;
(1) Siapa yang memiliki highest value, (2) siapa yang memiliki pengaruh ‘informal’, (3) siapa yang akan memutuskan secara internal / tata kelola hirarki, (4) adakah di antara pihak tersebut perantara / perwakilan, (5) siapa yang akan mengambil keputusan, (6) siapa yang akan melakukan keputusan negosiasi, (7) adakah pihak yang membuat komplikasi yang tidak perlu.
Selanjutnya prioritaskan aktivitas pemetaan kepentingan dan lakukan sedari awal. Fokus menelisik mencari tahu kepentingan pihak lain dalam bernegosiasi dan tetap fokus dalam memenangkan kepentingan kita. Ada dua kesalahan besar dalam bernegosiasi yang harus dihindari; menganggap harga akan mendominasi keputusan negosiasi dan salah dalam mengartikan daya tawar dengan kepentingan.
Ada empat hal yang dapat membantu memetakan kepentingan lawan, yaitu pertama bertanyalah, dengarkan, dan gali. Penting untuk menjadi pendengar baik untuk bisa menemukan kepentingan lawan dalam bernegosiasi. Kedua, gunakan sumber informasi umum. Ketiga, memanfaatkan sumber internal. Terakhir, manfaatkan pendapat yang ahli dan professional.
Sebagaimana dalam menyelesaikan suatu pekerjaan atau proyek, dalam bernegosiasi kita harus tetap waspada akan jebakan-jebakan yang kemungkinan akan terjadi yakni dengan mengetahuinya. Adapun 3 jebakan berbahaya yang perlu dihindari ialah (1) berebut hasil yang besarnya sama, (2) terpengaruh oleh peran yang dimainkan, (3) terperangkap hanya di satu sisi. Salah satu tipsnya ialah cari pandangan orang lain yang tidak memiliki kepentingan dengan negosiasi tersebut.
Terakhir yang terpenting dalam memutuskan untuk bernegosiasi ialah menyiapkan no deal option atau pilihan untuk mengundurkan diri dari proses negosiasi. Tentukan no deal option kita di awal sebelum proses negosiasi. Menurut Robert Rubin, “ketika pihak lawan negosiasi dapat merasakan keinginan anda untuk mundur dari negosiasi, posisi anda akan menjadi lebih kuat”
Yap betul sekali. Sebagaimana contoh yang umum kita ketahui yakni ketika ibu-ibu bernegosiasi dengan pedagang baju dan tidak bisa memenangkan pilihannya maka yang dilakukan ibu-ibu tersebut ialah mundur untuk memperkuat posisinya, yang akhirnya pedagangnya pun mengalah hehehe..
Ada lima langkah dalam menentukan no deal option;(1) tentukan no deal option dan cari wilayah kesepakatan yang memungkinkan, (2) pastikan pihak lawan melihat bahwa kita punya kemungkinan pilihan untuk mundur dari negosiasi, (3) pertahankan dan perkuat pilihan no deal option kita, (4) pertimbangkan untuk mengurangi pilihan no deal option kita hanya pada kondisi khusus dan tertentu saja, (5) gunakan pemahaman no deal option untuk membedakan mana yang perlu dinegosiasi mana yang tidak perlu.
