Melanjutkan sharing dari workshop Business Mastery oleh pak Heppy Trenggono [Twitter @heppytrenggono] kemarin. Secara sederhana, ada 3 pertanyaan yang harus kita jawab dalam berbisnis: 1. Apa yang membuat orang datang kepada kita atau membeli produk kita? 2. Apa yang membuat orang tidak datang kepada kita atau tidak membeli produk kita? 3. Apa yang membuat orang datang kembali dan membeli produk kita lagi? Jika kita sudah bisa mengetahui dengan pasti jawaban dari ketiga pertanyaan tersebut, bisa dipastikan bisnis kita akan terus berkembang. Untuk bisa menemukan jawaban ketiga pertanyaan tersebut, ada 3 pertanyaan fundamental yang harus kita ketahui secara pasti jawabannya: 1. Siapa target market kita? Pak Heppy mengawali dengan pertanyaan, adakah produk yang target marketnya adalah “semua orang”. Beberapa peserta menjawab dengan “beras”. Masuk akal juga, karena semua orang kan makan nasi. Benarkah? Ternyata ‘beras’ target marketnya adalah ibu rumah tangga dan pengusaha rumah makan. Jadi target market bukan berarti sasaran siapa pengkonsumsi produk kita, tapi lebih tepat adalah siapa pengambil keputusan untuk membeli produk kita. Pihak yang akan menukar uang mereka dengan produk kita. Beliau berikan satu contoh yang ekstrim, yang beli makanan kucing di petshop bukan kucing.. hehe. Dengan mengetahui target market, kita akan efisien menggunakan source yang ada. Kita akan menggunakan segala renacana dan strategi untuk fokus membidik target market kita. Jika kita tidak merumuskan dengan pasti target market kita, kita akan menghabiskan segala resources kita. Kita akan seperti memakai mitraliur yang ditembakkan sporadis ke segala arah. Coba bandingkan jika senjata mitraliur kita itu diarahkan hanya ke satu titik. Makin niche target market kita, makin efisien resources yang kita gunakan. 2. Siapa kompetitor kita? Jangan takut untuk berkompetisi. Dengan adanya kompetitor berarti di situ ada pasar. Contoh sederhana, di sekitar kampus berkumpul kios usaha fotocopy. Coba kita buka kios fotocopy di tempat yang sepi, yang tidak ada competitor. Laku? Kemungkinan besar tidak, karena memang di situ tidak ada pasarnya. Dengan adanya kompetitor, kita bisa menentukan harga yang pas untuk produk kita. Kita juga bisa mengatur planning dan strategi yang tepat. Dan yang lebih penting, kita bisa merumuskan diferensiasi produk kita. Diferensiasi tidak harus harga yang lebih murah dari kompetitor, banyak hal yang bisa digali untuk kita ‘berbeda’ dari kompetitor. Saya sempat bertanya kepada pak Heppy saat mengisi worksheet “Siapa kompetitor Anda?”. Saya menemui kesulitan untuk mengenali kompetitor produk kami, karena justru yang banyak saya temui adalah produk-produk baru yang meniru konsep dan strategi Semerbak Coffee. Karena memang untuk kemitraan booth kopi siap-saji dengan harga terjangkau, kami termasuk pelopornya. Jawaban pak Heppy, “be the first” adalah memang diferensiasi paling kuat yang bisa kita lakukan. Jika kita punya ide kreatif untuk menciptakan produk baru, maka kita sudah selangkah lebih maju dibanding kompetitor kita, yang hanya bisa meniru dan memodifikasi ide kita tersebut. Contoh paling jelas dan konsisten dengan inovasi-inovasi ide produk baru adalah Apple dengan sang brilian Steve Jobs sebagai otaknya. 3. Apa value kita? Apakah yang dibeli customer hanya produk kita? Ternyata tidak. Menurut pak Heppy, ada 3 hal yang harus kita jual: - Sale your company. - Sale your self. - Sale your product. Produk tidak bisa berjalan sendirian. Dia harus didukung dengan perusahaan yang sehat serta para staf dan terutama pemimpin perusahaan yang berkarakter. Kehancuran perusahaan raksasa kelas dunia Enron di tahun 2001 bisa menjadi contoh yang kongkrit bahwa karakter perusahaan dan pelaku usahanya sangat berperan dalam menjual produk. . Depok 24 November 2011 Muadzin F Jihad Owner & CEO Semerbak Coffee Twitter @muadzin