Aksi penyadapan Australia terhadap Indonesia, jika dilihat dalam konteks kompetisi adalah hal yang wajar. Informasi adalah faktor sukses memenangkan kompetisi. Dan hukum tersebut berlaku di setiap level persaingan, dari korporat sampai Negara. Kompetisi diibaratkan sebagai permainan catur, dimana yang bisa mengetahui 5 langkah lawan selanjutnya dia akan menang. Menang karena bisa melakukan antisipasi terhadap strategi lawan.
Dunia penjualan adalah dunia kompetisi. Salesman sebagai aktor utama harus mengetahui informasi yang dimiliki pesaing sebanyak mungkin. Kabar buruknya, informasi tersebut akan ditutup serapat mungkin oleh pesaing. Kabar baiknya, ada beberapa titik yang bisa menjadi sumber informasi bagi salesman. Kuncinya hanya dua, bertanya dengan tepat kemudian dengarkan.
Ada beberapa titik lubang informasi yang bisa dibocorkan, diantaranya:
1. Karyawan Kompetitor
Jangan bermimpi akan mendapatkan informasi secara sadar dan Cuma Cuma dari Karyawan pesaing. Cara terbaik untuk mendapatkan informasi dari karyawan pesaing adalah melalui wawancara kerja. Aktiflah di jaringan linkedin, kemudian buatlah janji wawancara dengan karyawan pesaing.
Dalam wawancara, “kandidat” tersebut akan menjual diri sebaik mungkin. Keinginan menjual diri adalah kelemahan yang bisa menjadi sumber informasi yang sangat berharga. Teraturlah mewawancarai 2-3 orang per bulan. Dan “kandidat” yang diundang tidak melulu dari bagian penjualan, informasi bisa didapatkan darimana saja, asal bertanya dengan tepat kemudian dengarkan.
2. VIP
Jangan dibayangkan bisa menanyakan informasi penting kepada VIP di perusahaan pesaing. Tapi carilah orang penting yang punya akses tak terbatas terhadap VIP tersebut. Beberapa titik lemah ada di resepsionis, sekretaris, supir bahkan PC Helpdesk pesaing. Bahkan bisa tempatkan orang kita di posisi tersebut untuk mengumpulkan informasi pesaing.
3. Pihak ketiga di sekitar pesaing
Carilah hubungan sebanyak dan sebaik mungkin dengan pihak ketiga yang kontak dengan pesaing. Contoh kasus, di Industri ritel, peluncuran produk baru sangat valid bisa didapatkan dari salesman packaging dan biro iklan. Bagaimana pesaing menjalankan bisnis bisa didapatkan dari konsultan SAP pesaing. Volume dan sebaran perdagangan bisa didapatkan dari perusahaan distributor pesaing. Bahkan informasi penting bisa didapatkan dari Regulator, ijin apakah yang sekarang sedang diurus pesaing?
4. Warkop
Di industri retail pengamatan terhadap volume produksi pesaing bisa didapatkan dari penjaga warung kopi seberang pabrik. Cukup meminta kepada penjaga warung kopi menghitung berapa banyak truk keluar masuk pabrik dalam sehari.
Mengingat point dua, agendakan nongkrong dengan supir pesaing. Cukup modal rokok, bisa didapatkan informasi yang bahkan keluar tanpa disadari. Ingat supir ada diruang yang sangat private, dimana sang boss bisa jadi banyak melakukan telepon penting.
5. Dealership/retail outlet
Buatlah perusahaan ketiga untuk menjadi dealer atau retailer pesaing. Berbisnis distribusi secara wajar, kemudian banyaklah berdiskusi dengan salesman pesaing yang setiap hari berkunjung ke outlet. Bertanyalah dengan tepat kemudian dengarkan
mohamaddarmawan@yahoo.com