Strategi Marketing Scarcity: Cara Efektif Meningkatkan Penjualan

Apakah Anda pernah merasakan kecemasan saat melihat stok barang incaran Anda hampir habis? 

Mungkin itu adalah tiket konser yang laris manis dan hanya tersisa sedikit, atau barang impian Anda yang stoknya semakin menipis.

Atau mungkin Anda merasa cemas saat melihat produk mahal yang sedang diskon dengan harga yang sangat menggiurkan, namun diskonnya hanya berlaku dalam waktu terbatas.

Perasaan cemas dan takut tersebut mungkin merupakan pengaruh dari strategi pemasaran yang dikenal sebagai "Scarcity Marketing" atau "Marketing Kelangkaan". 

Baca juga: Membangun Pondasi Keuangan yang Kuat: Memahami Pendapatan dan Mengendalikan Pengeluaran

Teknik pemasaran ini menciptakan persepsi bahwa sebuah produk sulit didapatkan atau tidak terjangkau oleh kita karena dianggap langka. 

Akibatnya, kita menjadi cemas dan takut jika tidak bisa mendapatkan barang tersebut di kesempatan berikutnya.

Anda mungkin pernah merasakan pikiran seperti ini, 

"Stoknya tinggal dua, harus buru-buru beli sekarang sebelum habis," atau "Tiket acara hampir sold out, pesan sekarang sebelum kehabisan," atau bahkan "Barang ini bagus dan sedang diskon, diskonnya hanya berlaku hari ini. 

Baca juga: Barang Branded yang Mahal: Keinginan, Validasi atau Investasi?

Mungkin sebaiknya saya beli agar tidak menyesal nanti."

Baca juga: Mengapa Attitude Lebih Penting daripada Kecerdasan dalam Meraih Kesuksesan

Pikiran-pikiran semacam itu adalah hasil dari strategi Marketing Scarcity, dan ternyata teknik ini sangat efektif dalam meningkatkan penjualan secara drastis. Tapi mengapa teknik ini begitu ampuh?

Ketika kita ingin membeli sesuatu, sadar atau tidak, ada proses pertimbangan yang kita lakukan. Misalnya, kita mungkin berpikir, "Apakah sekarang waktu yang tepat untuk membeli? Apakah harganya terlalu mahal? Apakah bisa saya dapatkan dengan harga lebih murah di tempat lain? Apakah saya benar-benar membutuhkannya sekarang?"

Namun, ahli pemasaran telah mempelajari dan menciptakan strategi agar pembeli tidak perlu lagi berpikir panjang untuk membeli. Keputusan pembelian dibuat lebih sederhana, cepat, dan terlaksana. Salah satunya adalah dengan menggunakan teknik Marketing Scarcity ini.

Banyak ahli pemasaran yang telah meneliti tentang teknik ini. Salah satunya adalah Michelin, seorang profesor di bidang perilaku konsumen dan pemasaran dari Cornell University. 

Ia pernah menerbitkan paper ilmiah yang mengkonfirmasi bahwa faktor kelangkaan dapat meningkatkan keinginan konsumen untuk membeli.

Seorang peneliti psikologi bernama Steven Worchel dan koleganya juga pernah melakukan penelitian pada tahun 1975. 

Respondennya adalah ratusan mahasiswa yang dibagi menjadi dua kelompok. 

Kelompok pertama diberi satu toples penuh berisi 10 cookies, sedangkan kelompok kedua diberi toples yang sama tetapi hanya berisi 2 cookies. Menurut Anda, toples mana yang akan lebih sering dipilih oleh peserta?

Ternyata, kelompok kedua memberikan lebih banyak komentar positif. Mereka mengatakan bahwa cookiesnya enak dan mereka berminat untuk membeli cookies tersebut. 

Padahal, cookies yang diberikan kepada kedua kelompok adalah sama. Perbedaannya hanya terletak pada jumlah cookies yang diberikan. 

Hasil eksperimen ini menunjukkan bahwa cookies yang lebih sedikit menciptakan persepsi bahwa cookies tersebut terkesan lebih berharga karena persediaannya terbatas. 

Sehingga banyak orang menjadi penasaran dengan rasanya dan bahkan terbentuk persepsi bahwa cookies tersebut lebih enak.

Ternyata, hanya dengan menggunakan trik sederhana seperti itu, kita bisa meningkatkan minat beli konsumen secara drastis. Namun, bagaimana jika kita ingin menerapkan teknik ini dalam bisnis atau usaha kita? Mari kita bahas bersama-sama.

Terdapat dua jenis langkah dalam penerapan teknik Marketing Scarcity ini, yaitu langkah dari segi jumlah dan langkah dari segi waktu. Berikut adalah beberapa strategi yang dapat dilakukan:

1. Strategi Pembatasan Stok:

Contoh brand yang berhasil menerapkan teknik ini adalah es krim Magnum. Pada tahun 2010, iklan es krim Magnum menjadi sangat populer dan produk ini sulit didapatkan. 

Es krim Magnum hanya tersedia di beberapa toko ritel tertentu dan stoknya sangat terbatas. Akibatnya, banyak orang membicarakan es krim Magnum karena sulit didapatkan. 

Bahkan mereka yang berhasil mendapatkan es krim ini dengan bangga membagikan pengalaman mereka di media sosial. 

Hingga saat ini, ketika melihat es krim Magnum di minimarket, banyak orang masih mengingat fenomena tahun 2010 tersebut. 

Inilah es krim yang dulu sulit didapatkan.

2. Strategi Pembatasan Waktu:

Teknik ini menciptakan persepsi kelangkaan dari segi waktu. Salah satu bentuknya adalah dengan memberikan promo atau diskon dalam batasan waktu tertentu. 

Biasanya menggunakan jargon-jargon seperti "Hanya berlaku hari ini" atau "Harga normal kembali setelah hari raya minggu depan." 

Strategi lainnya adalah dengan menyediakan menu khusus yang hanya tersedia di bulan Ramadan. Dalam bisnis online, seringkali terdapat countdown atau hitungan mundur untuk mendapatkan promo khusus. Setelah waktu tersebut berakhir, promo tersebut tidak berlaku lagi.

Sebagai contoh, program "Puncak Ramadan Ekstra" yang dilakukan oleh Tokopedia pada tanggal 17 Mei 2019. 

Program ini berhasil mencatatkan rekor penjualan tertinggi dalam sehari, melebihi total akumulasi selama 6 tahun pertama Tokopedia berdiri. Hal ini menunjukkan kekuatan teknik Marketing Scarcity.

Namun, perlu diperhatikan bahwa penerapan teknik Marketing Scarcity harus dilakukan dengan baik dan pada waktu yang tepat.

Terdapat beberapa tantangan yang perlu dipertimbangkan sebelum menerapkannya:

1. Persepsi Terlalu Mendesak:

Jika penjual terlalu mendesak dan memaksa konsumen, ini dapat membuat konsumen merasa terpaksa dan tertekan. Jika gaya pendekatan yang digunakan terlalu memaksa, ada potensi konsumen menjadi tidak nyaman.

2. Kekecewaan Konsumen:

Setelah konsumen membeli produk, ada potensi mereka merasa kecewa jika produk tersebut tidak sesuai harapan. Ketidakpuasan konsumen dapat berdampak negatif pada bisnis kita. Oleh karena itu, penting untuk tidak mengabaikan kepuasan konsumen setelah mereka melakukan pembelian.

3. Penggunaan yang Berlebihan:

Penggunaan teknik Scarcity yang berlebihan dapat membuat konsumen meragukan kepercayaan mereka terhadap produk atau merek kita. 

Jika semua produk kita selalu diberi label "tersisa satu stok setiap saat" atau diskon yang selalu berlaku, ini bisa membuat pelanggan kehilangan kepercayaan pada brand kita. 

Oleh karena itu, penggunaan teknik ini perlu seimbang dan disesuaikan dengan kondisi yang tepat.

Demikianlah manfaat dan tantangan yang perlu dipertimbangkan sebelum menerapkan teknik Marketing Scarcity ke dalam produk atau bisnis Anda. 

Penerapan yang baik dan tepat waktu dapat meningkatkan minat beli konsumen secara signifikan. 

Namun, perlu diingat untuk tidak melupakan kepuasan konsumen dan menjaga kepercayaan mereka terhadap produk dan merek kita.