Mari anda periksa sejumlah langkah untuk menyaksikan apakah kita berdua dapat mencapai kesepakatan bareng dalam hal evolusi yang dianjurkan ini.
1) Memiliki Percakapan yang Tidak Nyaman
Sulit untuk berkata dengan klien yang tidak memulai, "Semuanya berlangsung dengan baik!" dan, "Kami paling senang dengan hubungan itu." Ada sejumlah buku dan blog yang ditulis tentang teknik melakukan pembicaraan yang tidak nyaman dengan klien yang melibatkan uang, perubahan, dan bisa jadi perbedaan pendapat. Meskipun saya tidak dapat membicarakan setiap poin di sini, saya bisa mulai dengan sejumlah tips bermanfaat.
Pertama, saya sarankan menantikan sampai titik yang tepat dalam hubungan untuk mengerjakan diskusi ini; misalnya, saat kontrak klien bakal berakhir. Ini ialah saat yang tepat guna memunculkan bisa jadi perubahan dalam struktur hubungan. Jika kita baru saja memodernisasi kontrak klien, tunggu sampai akhir kalender atau tahun fiskal guna membuka percakapan. Tahun baru tidak jarang kali adalahsaat yang tepat untuk bertukar pikiran tentang produk dan layanan baru, serta topik-topik lainnya.
2) Mendemonstrasikan Proposisi Nilai Sejati
Ketika kita mempunyai diskusi MSP / klien yang urgen ini, pastikan kita menyajikan susunan poin yang mendorong klien guna bergerak bareng dengan evolusi yang Anda bikin dalam bisnis Anda. Ingat, meskipun kita bersikap proaktif dalam mengerjakan perubahan, kita perlu mengindikasikan manfaatnya untuk klien Anda, terutama andai tujuannya ialah untuk menjaga bisnis mereka. Beberapa pertanyaan guna diri sendiri mungkin:
Di mana perusahaan klien Anda mengarah ke jangka pendek dan jangka panjang?
Apa kontrak layanan yang ketika ini ada?
Bisakah saya bundel setiap kegiatan di tempat saat ini dengan kesempatan untuk merestrukturisasi perjanjian yang ada, tanpa meminta duit tambahan?
Bagaimana hubungannya secara keseluruhan? Apakah klien pada lazimnya mudah disuruh bekerja sama atau apakah mereka memberi beban pada Anda dengan ekstra waktu dan stres, serta uang?
Cara terbaik untuk mengenalkan segala jenis evolusi pada pembicaraan ini ialah dengan menyerahkan putaran positif pada kondisi tersebut. Leverage bahwa mereka telah menjadi klien yang telah ada, dan andai mereka memakai menu layanan "a la carte", tunjukkan bahwa dengan model baru ini, mereka menemukan sesuatu yang tambahan - paket layanan IT berulang yang dikelola sepenuhnya, tergolong layanan paket dengan harga standar dan perlengkapan keras, tidak saja seseorang yang akan menolong mereka saat sesuatu rusak. MSP bakal mempunyai pegangan yang lebih baik pada ongkos layanan TI bulanan mereka dengan model berulang ini juga.
3) Membahas Manfaat Penetapan Harga dan Perangkat Keras
Beberapa MSP telah memungut pendekatan ketat dengan standardisasi harga dan perlengkapan keras. Ada satu ekstrim di mana saya telah menyaksikan Managed Service Indonesia "memecat" atau menghapus klien yang tidak inginkan menstandarisasi perlengkapan keras mereka sebab tidak cocok dengan model bisnis baru mereka. Meskipun saya tidak menganjurkan Anda memungut pendekatan ini, Anda jangan berurusan dengan menyokong "campur aduk" dari sejumlah kontrak dan arsitektur yang bertolak belakang untuk masing-masing klien. Harus ada ekuilibrium yang sama, di mana kita tidak mesti tidak mempedulikan mereka pergi dan di mana mereka mengetahui dan menerima bahwa model baru Anda pun akan menolong bisnis mereka dalam jangka panjang.
Jika Anda mengupayakan untuk membakukan klien break / fix, tunjukkan nilainya. Kalau tidak, kita tidak bakal berubah pikiran. Bagian dari proses transisi memungkinkan mereka untuk mengetahui bahwa dengan menjauh dari model a la carte, mereka bisa menghasilkan lebih tidak sedikit uang, meminimalisir pekerjaan proyek dan trafik di lokasi dari staf kita (yang bisa bertambah), dan bekerja dengan satu vendor melewati MSP mereka, bukan sejumlah perusahaan yang berbeda. Ini berlaku guna standardisasi perlengkapan keras maupun harga. Dengan perlengkapan keras, secara bertahap menolong mereka beralih, namun biarkan mereka tahu bahwa urgen untuk menciptakan standar. Mereka bisa mulai dengan satu layanan, laksana BDR, untuk menyaksikan bagaimana tarifnya. Begitu mereka menyaksikan proposisi nilai, tersebut mengarah pada standarisasi lebih tidak sedikit layanan.
Bagian urgen lain dari tahapan ini ialah tetap konsisten. Jangan melulu memberi tahu klien kita untuk mengerjakan standarisasi dan lantas tidak menindaklanjutinya. Seperti yang lainnya, ini ialah proses, dan Anda mesti mengasuh klien Anda. Jika Anda beranggapan mereka pantas untuk margin deviden Anda, pikirkan laksana ini sepanjang tahun. Setiap kuartal, laporkan pulang dan tunjukkan - beri tahu mereka - berapa tidak sedikit waktu dan dana yang mereka irit dengan beralih dari menu penetapan harga a la carte ke standardisasi.
Jangan hingga dalam kondisi di mana kita mempunyai klien nirlaba yang tidak cocok dengan model bisnis Anda. Ini mengakibatkan stres, membutuhkan ongkos tambahan, dan berpotensi mengolah skalabilitas dan ruang lingkup kerja Anda. Ingatlah bahwa meskipun Anda mengupayakan bekerja dengan klien yang berpotensi tidak menguntungkan, pada titik tertentu Anda barangkali harus pergi. Bahkan bila tersebut terjadi, anggap tersebut sebagai kerugian jangka pendek guna keuntungan jangka panjang.
