Susan Fowler dalam karyanya "why motivating people doesn't work" menyatakan bahwa Pemimpin perlu meninggalkan praktik tradisional memotivasi karyawan model "stick & carrot" dengan mengandalkan pada reward / punishment / incentives. Penelitian yang banyak dilakukan ahli motivasi menunjukkan bahwa insentif / reward hanya efektif pada jangka pendek bukan pada jangka panjang, hanya efektif untuk pekerjaan sederhana bukan pada pekerjaan kompleks yang menuntut kreativitas.
Bayangkan anda adalah seorang Sales Manager yang ingin tahu apakah anggota tim Sales anda termotivasi atau tidak. Anda mengecek grafik penjualan triwulan dan anda menemukan ada 2 orang anggota tim yang memiliki kinerja penjualan terbaik. Yang perlu dicermati adalah 2 orang anggota Sales anda ini bisa memiliki MOTIVASI YANG BERBEDA dalam mencapai target penjualan. Yang satu orang termotivasi karena ingin memenangkan kontes sales terbaik, untuk menjadi nomor satu dan mendapatkan bonus kinerja. Yang satu orang lagi termotivasi karena ia mencintai produk dan pelayanan perusahaan anda, karena ia senang ketika bisa membantu pelanggan memecahkan masalah mereka , dan karena ia menikmati proses jualan terutama saat berinteraksi dengan pelanggan. Penelitian membuktikan bahwa dua kualitas motivasi yang berbeda dari dua orang tim Sales anda ini akan berdampak sangat besar pada energi, maupun kinerja jangka Panjang mereka.
Lalu, jika Pemimpin tidak perlu memotivasi anggota timnya, apa yang sebaiknya dilakukan Pemimpin? Langkah awal adalah memahami bahwa setiap orang memiliki 3 KEBUTUHAN PSIKOLOGIS UTAMA. Fokuslah pada 3 kebutuhan ini dan ciptakanlah situasi di tempat kerja yang memungkinkan orang lain mampu memenuhi 3 kebutuhan ini.
Untuk mempermudah, mari kita sebut 3 kebutuhan psikologis ini sebagai ARC :
