12 September 2014, Hotel Mirah Bogor
CBN – Selling program
Kali ini Rumah Manusia, yang digawangi oleh kawan baik saya Bang Andi Ginting, siswa pada program Sertifikasi Instruktur Indonesian Board Of Hypnotherapy atau IBH yang meminta saya untuk sharing dengan kliennya yaitu CBN perusahaan multimedia, materi yang disajikan adalah Strategi Menjual dengan NLP,..
Beberapa kali saya diminta perusahaan besar untuk memberi pelatihan hypno-selling pada para tenaga marketing dan sales mereka.
Saat saya tanya apa yang ingin dicapai dengan pelatihan hypnoselling, perusahaan menjawab, "Supaya penjualan meningkat.... supaya kalau sales kami menawari produk ke konsumen, si konsumen bisa terhipnosis dan pasti beli." Pemahamanan mengenai hypnoselling oleh masyarakat umumnya adalah :
- Tanpa disadari klien membeli barang/jasa yang sebenarnya dia tidak memerlukannya, karena terjadi pada saat klien dalam kondisi terhipnosis,
- Seperti yang dilihat di TV, sekali bicara klien langsung terpengaruh dan mengikuti apapun keinginan dari penjual,
Pandangan seperti inilah yang salah kaprah, ga begitu juga keles,... enak bener kalo seseorang yang belajar hypnos selling dapat melakukan hal seperti di atas, akhirnya dengan segala daya upaya setiap permintaan klien untuk mengajar mengenai hypno selling saya selalu katakan lebih baik judulnya “Creative Selling” atau “Selling With NLP” atau “Jualan Yuk” – Strategi Komunikasi Jitu... ha..haa.. pokoke di akali supaya saya dan peserta tidak terjebak dalam terminologi yang menyesatkan...
Bagi sayauntuk menguasai teknik hipnosis dengan mata terbuka (waking hypnosis) butuh pengetahuan mendalam dan waktu yang tidak sedikit. Tidak mungkin hanya dalam pelatihan dua atau tiga jam, atau sehari, peserta sudah langsung menguasai dan mampu mempraktikkannya dengan cakap. Bahkan hipnoterapis yang cakap melakukan terapi belum tentu cakap melakukan hypnoselling.
Sebagai trainer saya perlu jujur dan tahu diri. Saya memang sangat menguasai teknologi pikiran, khususnya hipnosis dan hipnoterapi. Saya juga suka dengan bidang pemasaran dan penjualan (marketing dan sales). Namun, saya belum punya rekam jejak (track record) aplikasi hipnosis dalam penjualan yang bisa menjadi dasar mengajar materi hypno-selling. Trainer yang baik, menurut hemat saya, adalah trainer yang walk the talk, not just talk the talk.
Selain mengenali produk, kemampuan presentasi, membangun kebanggan pada perusahaan/produk dan diri sendiri dan kemampuan membangun hubungan, menjalin komunikasi, sikap, rasa percaya diri, keyakinan, kemampuan mengatasi penolakan (handling objection), integritas, karakter, dan masih banyak hal penting lain, untuk dikuasai dalam program ini saya hanya diberi kesempatan untuk 5 jam berbicara, jadi saya hanya fokus pada persoalan IntraKomunikasi.
Motivasi terbesar bagi saya adalah yang muncul dari diri sendiri dialah penggerak kita menuju kesuksesan, pemahaman kita terhadap prinsip-prinsipnya akan memberi kita kendali bagi kehidupan pribadi maupun profesional kita, dasarnya adalah Kasih Sayang, yaitu :
1.Kasih sayang terhadap diri sendiri, Dengan kata lain ia tidak sepenuhnya yakin, bangga, suka, senang, antusias dengan produk atau jasa yang ia jual. Bila ini terjadi maka apapun yang dilakukan untuk meningkatkan penjualan hasilnya tidak akan pernah bisa maksimal. Penyebabnya adalah tidak mengenali diri sendiri “barang siapa tidak mengenal dirinya maka, tidak dapat mengasihi dirinya” hal ini terjadi karena mental block dalam dirinya membatasi dirinya.
Mental block yang menghambat biasanya adalah kepercayaan (belief) yang tidak kondusif dan tidak mendukung keberhasilan penjualan seperti:
-Malu ah masa.. jualan sih,
-Persaingan makin ketat, ga mungkin kita bisa bersaing,
-Aku tuh sudah s2 loh, masa masih jualan aja,
-Pasar sudah jenuh, ga ada celah lagi..
-Setiap sudut sudah kita kenalkan tapi tetap saja tidak ada pembeli,
-Saya ga punya bakat jualan,
-Dan masih banyak lagi...
Banyak orang tahu kelemahannya, tetapi tidak banyak orang tahu bagaimana mengatasinya, mental block ini harus di realeast dulu, ini hambatan besar yang terdapat dalam pikiran manusia. Ini jauh lebih sulit untuk diatasi karena biasanya mengandung muatan emosi yang (sangat) intens. Aspek hambatan mental ini yang biasanya tidak atau kurang mendapat perhatian.
Saya terbiasa memberikan gerakan Yama atau yang lebih dikenal Senam Yama Indonesia agar seseorang dikenali dengan dirinya, mengenali kelemhannya dan menguatkan potensi positifnya, kali ini setelah saya buka dengan therapy pikiran dan konsep penyadaran akan dirinya barulah saya tawari kalo mau lebih mengenal diri biasanya saya memberikan senam yama “the miracle of motion merupakan aktivitas pengolahan energi luar dan dalam tubuh, gerakannya membangkitkan medan magnet tubuh yang menguatkan jaringan syaraf dan sel, sekaligus menormalkan fungsi meridian, cakra dan aura. Dampaknya sungguh baik; kesehatan bertambah, tubuh melakukan pengobatan sendiri, bahkan memancarkan inner dan outer beauty” ucap dr.Iskandar Z Adisapoetra mantan Sekjend Formi. Liat gerakannya https://www.youtube.com/watch?v=lYWeRLEnYpM aktivitas ini ditutup dengan sesi duduk tenang dan pemograman untuk membereskan mental block
Setelah membereskan mental dan emotional block barulah kita belajar cara efektif menjual kepada orang lain. Perusahaan biasanya sangat banyak menghabiskan dana untuk melakukan pelatihan di aspek ini, mulai dari product knowldege, membangun rapport, komunikasi, mengatasi keberatan atau penolakan konsumen, teknik closing, dan masih banyak hal lain yang biasa diajarkan di pelatihan penjualan.
2.Kasih sayang terhadap orang lain, langkah pertama dalam semua intervensi penjualan/ therapy/ motivasi/ komunikasi adalah mengidentifikasikan dan memanfaatkan model dunia klien. Bertujuan memberikan kasih sayang terhadap orang lain, saya menggunakan teknik pacing.
Apa itu Pacing ?
Adalah menyamakan dengan ‘model dunia’ yang dimiliki oleh orang lain, sehingga akan terjadi kedekatan hubungan (raport). Pacing dilakukan dengan memberi umpan balik pada komunikasi verbal dannon verbalnya, yang bisa menciptakan sebuah situasi di mana kita (mungkin sebagai therapys, sales, pimpinan atau sebagai apapun) berfungsi sebagi mesin bio feedback.
Saya simulasikan pacing level satu : “perjumpaan” dimana kesan pertama begitu menggugah selanjutnya terserah anda begitu kata sebuah iklan, oleh itu teknik persalaman dilakukan agar dapat memperoleh simpati di 90 detik pertama, selain itu dengan mengenali sistem representasi dari klien akan mempermudah kita mengambil simpatinya, bila pacing sudah cukup terjalin, klien akan merasakan pengalaman input inderawinya melalui perilaku sales, sbagai informasi yang langsung berkaitan dengan sistem outputnya. Keharmonisan ini menyebabkan kedekatan hubungan (rapport) dan keutuhanan (oneness).
Setelah pacing terjalin,langkah kedua dari proses ini adalah leading, yaitu mengarahkan klien ke arah tujuannya. Praktisi NLP yakin bahwa keadaan ketidakcukupan sumberdaya adalah akibat langsung salah satu di antara kemungkinan berikut : kedangkalan “model dunia” atau ketidakselarasan konteks. Karena itu, tugas sales adalah mengarhkan klien ke sebuah model dunia dimana tersedia sumber daya yang cukup.
Leading adalah sebuah proses dimana sales mulai melakukan overlap dari keadaan sekarang ke keadaan yang diingkan klien. Proses leading membuat sales dapat membimbing klien untuk memperluas model dunianya, yang nantinya menciptakanflesibilitas perilaku klien, sehingga klien itu akan memiiki lebih banyak pilihan atau alternatif.
Dari beberapa peserta saya sebelumnya, mengatakan perasaannya terjadi peningkatan kemampuan komunikasi yang selaras dengan mengandalkan komunikasi dua arah saling mempengaruhi yang kemudian terjadi peningkatan penjualan karena kemampuan mempengaruhi yang selalu terlatih setiap hari... semoga selalu terjadi peningkatan dalam segala hal karena berjualan bukan hanya persoalan transaksi jual beli dia juga bisa berarti kemampuan saling mempengaruhi...
Salam,
@isharyadi17
www.eksisna.com