How to Win Price War–Repositioning Your Strategy from Product to Solution

Berapa banyak pedagang yang mengeluhkan kalau usaha sekarang serba susah karena harus banting harga? Untung semakin tipis dan kerja semakin keras, sepertinya situasi menjadi sangat tidak menguntungkan untuk berdagang. Sementara itu di media-media sedang gencar-gencarnya mengatakan bahwa UKM (Usaha Kecil Menengah) di Indonesia sedang berkembang luar biasa dan memang terbukti bagi beberapa pebisnis UKM. Lalu apa yang sebenarnya terjadi? 1. PASAR BARU VS CARA LAMA Seringkali pedagang terbuai dengan kesuksesan di masa lampau sehingga menjadi shock karena menghadapi situasi yang sama sekali berbeda seperti saat ini. Seringkali penyebabnya adalah cara berdagang yang lama diterapkan saat ini, tentu saja hal ini akan menimbulkan kerancuan. Bagaimanapun ketika pasar sudah berubah, otomatis cara berdagang harus disesuaikan dengan cara yang baru. Tidak bisa menggunakan cara lama untuk memenangkan pasar yang baru. 2. PASAR SEMAKIN CROWDED – PILIHAN SEMAKIN BANYAK Semakin lama, pasar akan semakin crowded dan pilihan pun akan semakin banyak. Di tambah lagi customer juga semakin cerdas dalam menentukan pilihan, apakah uang yang dikeluarkan sesuai dengan value yang mereka dapat? Sedangkan seringkali para pedagang lama hanya menawarkan hal-hal yang sama, kecuali mungkin harga produk yang sudah di’banting’ tidak menentu. 3. BUSINESS VS BUSY-NESS Masih banyak orang yang berpikir bahwa yang terpenting Kerja Keras, tanpa berpikir Kerja Cerdas. Sehingga berbisnis menjadi sesuatu yang sangat merepotkan, melelahkan, menguras waktu dan tenaga. Sayangnya tidak banyak pedagang yang kemudian berhenti sejenak untuk berpikir secara strategis bagaimana menghadapi persaingan pasar yang begitu crowded seperti saat ini. LALU PERTANYAANNYA ADALAH… BAGAIMANA PEDAGANG LAMA BISA MEMENANGKAN PASAR SAAT INI? REPOSITIONING the STRATEGY

Maksudnya adalah mempelajari karakter pasar saat ini (bisa dilakukan dengan cara observasi pelanggan, apa yang menjadi kebutuhan mereka, anxiety dan desire pelanggan) kemudian merubah strategi sesuai dengan situasi pasar saat ini. Karena kalau tidak merubah strategi, pasti tertinggal dengan para kompetitor yang semakin canggih dengan strategi dan taktik mereka masing-masing. Lalu cara apa yang bisa dilakukan? from PRODUCT to SOLUTION Ketika pasar sudah crowded, pasar pasti menawarkan banyak pilihan produk (produk bisa berarti produk atau jasa). Sehingga kalau pedagang hanya menawarkan produk, yang terjadi adalah pelanggan akan memilih HARGA yang paling MURAH. Karena yang dijual oleh para pedagang adalah SAMA, maka PENAWARAN yang terMURAH yang akan diambil oleh pelanggan. Apakah Anda mengalaminya? Kadangkala pedagang bisa menjual rugi kalau situasinya sudah perang harga. Tetapi, para pedagang yang smart melihat pasar, pasti akan berpikir untuk menjual ‘yang lain’ dan tidak lagi menjual barang. ‘Yang Lain’ tersebut merupakan apa yang menjadi kebutuhan dari pelanggan, yaitu anxiety dan desire mereka. Dan basicly, pelanggan adalah orang yang membutuhkan SOLUSI, lebih daripada sekedar membutuhkan produk. Nah Solusi inilah yang akan membuat pedagang bisa keluar dari persaingan harga. Contoh saja, Anda yang memiliki usaha fotokopi, apa bisa memberikan Solusi berupa layanan pesan antar, apalagi kalau untuk Mahasiswa. Atau dengan menambah jam operasional lebih pagi daripada fotokopi yang lain, buka jam 6 pagi misalnya, akhirnya bisa menjadi solusi bagi mahasiswa yang membutuhkan solusi fotokopi sebelum jam kuliah (jam 7 atau jam 8). Jadi layanan Anda tidak hanya sekedar fotokopi semata, tetapi sudah memberikan solusi, memberikan value added berupa service yang menyelesaikan salah satu masalah pelanggan. Contoh lain misalnya, Anda yang memiliki cafe yang menjual kopi dan snack di kota besar seperti Surabaya misalnya. Free WiFi dan buka selama 24 jam bisa menjadi solusi bagi kalangan professional yang membutuhkan fasilitas tersebut. Akhirnya cafe Anda tidak hanya sekedar menjual kopi dan snack saja, tetapi sudah menjadi tempat yang nyaman bagi para professional untuk bisa bekerja di luar jam kantor. Dengan memberikan solusi, pedagang sedang mengedukasi para pelanggan bahwa ada added value yang tidak bisa dinilai dengan UANG semata. Hasilnya? Tidak price sensitive lagi dan tidak terjadi lagi PRICE WAR dengan kompetitor. Kuncinya adalah Kreativitas dalam memformulasi SOLUSI yang TEPAT bagi pelanggan, sesuai dengan anxiety dan desire mereka. Kalau hal tersebut pedagang lakukan, otomatis secara strategi berubah dari Produk kepada Solusi, dari Produk kepada Konsumen. Dan semakin Solusi yang kita berikan tidak bisa diberikan oleh kompetitor yang lain, maka Harga bukan lagi menjadi concern utama. Kunci selanjutnya? Investasilah terhadap BRAND.. (bisa dilihat di sini)