"Area 601" Theory; the Imaginary Space to Merged Into Customer's Mind

Your customer doesn’t care how much you know until they know how much you care. -Damon Richards.

Belajar dari beberapa momentum bertemu dan berinteraksi langsung dengan para konsumen di counter/toko, saya percaya bahwa proses presentasi produk hingga ke tahap closing transaksi membutuhkan beberapa tahap yang krusial. Saya coba exercise di beberapa toko yang saya kunjungi, dan menemui langsung konsumen disana. Perfect position dan perfect timing ternyata memberikan pengaruh yang sangat signifikan. Kita seperti berada dalam sebuah ruangan imajiner, dimana seolah-olah hanya ada kita dan konsumen (plus beberapa faktor lain yang bisa menjadi distraction, seperti pajangan atau promo kompetitor). Namun jika kita berhasil membawa konsumen tersebut masuk ke dalam ruangan atau area tersebut -dimana konsumen 90% terfokus kepada kita, maka kita sudah separuh langkah menuju transaksi yang sukses.

Saya menyebutnya dengan “Area 601“. Kenapa 601.? 601 artinya 60 cm (perfect position)  dan 1 menit (perfect timing). Esensi dari teori Area 601 ini sebenarnya adalah bagaimana kita atau para frontliners kita di counter/toko membawa konsumen dalam sebuah medan presentasi (area) dengan dua strategi khusus, yaitu: 

1. Jarak antara kita dengan konsumen adalah 60 cm. Jarak yang menurut saya sangat ideal, tidak terlalu jauh dan tidak terlalu dekat. Di jarak inilah konsumen bisa melihat dan merasakan langsung energi kita. Mulai dari ekspresi wajah, cara berkomunikasi, gesture tubuh, intonasi suara, hingga ke aroma parfum kita.

2. Durasi waktu presentasi maksimal 1 menit. Tidak semua konsumen memiliki waktu yang panjang untuk mendengarkan presentasi kita, apalagi jika konsumen tersebut sudah memiliki Shopping List yang dibawa dari rumah. Berdasarkan apa yang sering saya amati di toko, biasanya hanya 30% konsumen yang benar-benar siap dengan apa yang mau dibelinya ketika datang ke sebuah toko, selebihnya bersifat impulse buying. 70% konsumen inilah yang harus benar-benar kita dekati, diperkenalkan, dan ditawarkan dengan produk kita. Karena itulah efektifitas waktu amat sangat krusial.  10 detik pertama adalah waktu yang tepat untuk attrack perhatian konsumen. 

Bermodalkan ekspresi wajah yang ramah dan simpatik, sapaan yang hangat dan sopan, serta penampilan yang menarik akan menjadi faktor utama yang menentukan “kemenangan” kita menaklukkan perhatian si konsumen. 10 detik kedua biasanya menjadi periode bagi si konsumen untuk menilai apakah dia “mau dan mampu” memberikan waktu untuk  mendengarkan presentasi. 

Disini kemampuan berkomunikasi dan public speaking kita akan menjadi satu-satunya senjata ampuh yang dibutuhkan. Lalu 10 detik berikutnya barulah konsumen benar-benar fokus mendengarkan presentasi tentang produk yang diperkenalkan. Masih ada sisa 30 detik lagi yang berharga. 20 detik adalah masa dimana konsumen mulai mempertimbangkan untuk membeli atau tidak, dan 10 detik terakhir adalah periode keputusan akhir dari si konsumen.

Jangan lupa, yang terpenting adalah 30 detik awal. Jika kita gagal untuk “mempertahankan” konsumen tetap ada dalam jangkauan Area 601, kemungkinan transaksi gagal juga sangat besar. Karena itulah kita harus extra effort di 30 detik terakhir untuk meyakinkan konsumen. Fungsi Product Knowledge akan menjadi “saviour” kita di tahap ini.