Alexander Osterwalder, Membangun Model Bisnis Berdasarkan Wawasan Pelanggan

Banyak perusahaan konsumen terkemuka mengatur perjalanan para eksekutif seniornya ke lapangan untuk bertemu dengan pelanggan, berbicara dengan tim penjualan, atau mengunjungi gerai-gerai mereka. 

Di industri lain, terutama yang melibatkan investasi bermodal besar, berbincang dengan pelanggan merupakan bagian dari rutinitas keseharian. Akan tetapi, tantangan dalam inovasi adalah mengembangkan pemahaman yang baik tentang pelanggan, bukan cuma bertanya tentang apa yang mereka inginkan. 

Tantangan lain adalag mengetahui pelanggan mana yang memperhatikan dan mana yang tidak. Adakalanya segmen yang tumbuh di kemudian hari menunggu di sisi bisnis yang saat ini sedang berkembang. 

Oleh karena itu, inovator model bisnis hendaknya tidak hanya berfokus secara eksklusif pada segmen pelanggan yang ada dan membuka pandangan pada segmen baru atau yang belum terjangkau. 

Sejumlah inovasi model bisnis telah meraih kesuksesan karena dapat memuaskan kebutuhan pelanggan baru yang belum terpenuhi. 

Model Bisnis Lama Vs Model Bisnis Baru

Pada model bisnis lama kecenderungan pengembangan konsep berpikir lebih menitikberatkan pada keinginan perusahan semata. 

Diantara pertanyaan yang sering mereka munculkan adalah: apa yang dapat kita jual kepada pelanggan? Bagaimana cara yang paling efisien untuk menjangkau pelanggan? Hubungan seperti apa yang perlu kita bangun dengan pelanggan? Dan bagaimana kita dapat menghasilkan uang dari pelanggan?  Begitulah diantara cara pandang perusahaan yang masih berpikir dengan paradigma lama. 

Sedangkan pada pola pikir baru, para eksekutif mengembangkan pemikiran baru dengan melihat pelanggan sebagai inspirasi dalam menciptakan model bisnis. 

Sehingga diantara beberapa pertanyaan yang mereka gali adalah: pekerjaan apakah yang harus diselesaikan oleh pelanggan dan bagaimana cara kita membantu mereka? Apakah aspirasi pelanggan dan bagaimana cara kita membantu agar mereka bertindak sesuai dengan aspirasi tersebut? Perlakuan apakah yang lebih disukai pelanggan? Sebagai perusahaan, bagaimanakah cara terbaik yang dapat kita lakukan untuk dapat masuk ke rutinitas pelanggan? Bentuk hubungan seperti apakah yang diharapkan pelanggan? Dan terakhir, untuk nilai-nilai apakah pelanggan benar-benar bersedia membayar? 

Nah para pembaca, begitulah prinsip model bisnis baru yang dapat dikembangkan berdasarkan pada pemikiran pelanggan. Sebuah perusahaan akan mati jika tidak ada pelanggannya.