Pengendalian Penetapan Harga Jual

Dalam situasi di mana perusahaan mendelegasikan wewenang penetapan harga kepada agen penjualan, ada potensi kehilangan kontrol atas harga jual. Agen penjualan dapat memanfaatkan informasi superior mereka tentang kesediaan pelanggan untuk membayar dan memberikan diskon yang berlebihan, sehingga merugikan perusahaan. Oleh karena itu, perusahaan harus mencari cara untuk memastikan bahwa agen penjualan tetap menjual dengan harga yang menguntungkan bagi perusahaan dan tetap mempertahankan hubungan baik dengan pelanggan.

Selain masalah kontrol atas penetapan harga, perusahaan juga harus mempertimbangkan insentif bagi agen penjualan. Jika pembayaran insentif hanya didasarkan pada penjualan, agen penjualan mungkin tergoda untuk mengabaikan margin keuntungan perusahaan dan memfokuskan diri pada memaksimalkan volume penjualan. Oleh karena itu, perusahaan harus merancang skema pembayaran insentif yang mencakup kedua elemen ini, sehingga agen penjualan tetap termotivasi untuk mencapai penjualan yang menguntungkan bagi perusahaan.

Di sisi lain, pendelegasian wewenang pengambilan keputusan dapat membawa manfaat bagi perusahaan. Dengan mempekerjakan agen penjualan yang ahli dan terlatih, perusahaan dapat menghemat biaya dan waktu yang diperlukan untuk merekrut dan melatih staf penjualan internal. Selain itu, agen penjualan yang memiliki pengalaman luas dapat membawa nilai tambah bagi perusahaan dengan memberikan wawasan pasar dan strategi penjualan yang lebih efektif.

Desain organisasi yang optimal untuk tenaga penjualan harus mempertimbangkan semua faktor yang terkait dengan pendelegasian wewenang pengambilan keputusan, termasuk kontrol harga, insentif, dan manfaat bagi perusahaan. Perusahaan harus merancang skema insentif yang tepat untuk agen penjualan agar tetap termotivasi untuk mencapai penjualan yang menguntungkan bagi perusahaan, sambil memastikan bahwa perusahaan tetap memiliki kontrol atas penetapan harga dan menjaga hubungan baik dengan pelanggan. 

Pendelegasian wewenang pengambilan keputusan dapat membawa manfaat bagi perusahaan jika dilakukan dengan benar dan dipertimbangkan dengan cermat.