Sales adalah sebuah aset bagi semua perusahaan, karena sebenarnya ditangan sales-lah nyawa perusahaan berada. Sebesar dan sehebat apapun fisik perusahaan yang ada, tidak akan ada artinya apabila tidak terjadi penjualan.
Perusahaan seringkali meminta tim HRD memberikan pelatihan kepada para salesnya guna meningkatkan kemampuan mereka dalam menjual produk. Bahkan tidak jarang perusahaan menghabiskan dana ratusan juta bahkan miliaran rupiah untuk berinvestasi pada peningkatan mutu SDM-nya, khususnya di bagian tim penjualan.
Sebagai seorang yang sudah berkecimpung di dunia sales sejak usia 4 Tahun (Baca About Me) dan telah mencoba menjual berbagai macam jenis produk dengan berbagai macam jenis cara, maka melihat fenomena gap antara tim sales dan tim HRD membuat saya tertarik menuliskannya untuk Anda.
Sebagai seorang sales lapangan, saya pernah menjual secara retail mulai dari toko jam tangan, toko elektronik, mengasong tabloid dan DVD, kantin sekolah, accesories, produk MLM, event organizer (Jasa), merchandise/souvenir perusahaan (B2B) dan produk terasi udang (B2B & B2C), jasa cleaning service, jasa rental kamar, dan kuliner.
Saat saya terjun di dunia motivasi dan training, Saya mengamati ada perbedaan sudut pandang antara penyusun materi (Tim HRD) dan kebutuhan penerima materi training yaitu sales.
Lantas kesalahan umum apakah yang sering saya temui di lapangan akibat perbedaan sudut pandang tersebut? Paling tidak ada 5 kesalahan umum yang tidak disadari oleh tim HRD dalam penyusunan program pelatihan sales, yaitu :
1. Menjadikan buku sebagai acuan materi training
Umumnya tim HRD adalah tim yang berisikan orang-orang gemar membaca. Tidak ada salahnya dengan hobi membaca maupun menjadikan buku sebagai acuan materi training. Namun yang menjadi problem adalah seringkali buku berisikan materi-materi idealis yang ditulis oleh pengarangnya berdasarkan pengalaman mereka sesuai dengan budaya sang penulis berada. Umumnya buku tersebut ditulis oleh orang-orang luar negeri, jikalau Anda membacanya dalam terjemahan Indonesia, tidak berarti bahwa buku itu sudah disesuaikan dengan budaya Indonesia. Karena buku berisi materi idealis yang dapat menjawab semua "tantangan", maka isinya di dominasi teori. Â
Belum tentu penulis buku adalah orang-orang yang pernah berada di lapangan dalam waktu yang lama (bukan sekedar mensurvey atau mencoba merasakan lapangan). Selain itu tim HRD harus ingat bahwa mayoritas orang sales adalah orang yang aplikatif dan tidak suka teori yang memusingkan kepala. Apalagi jika tim salesnya berisikan orang-orang yang sebenarnya bukan berminat di bidang sales, namun karena terpaksa akibat tuntutan hidup.
2. Terlalu idealis dalam memilih topik
Seringkali judul buku terasa begitu keren apabila dijadikan materi topik pelatihan. Tidak jarang ada tim HRD yang memberikan pelatihan persis dengan isi buku tersebut, hanya wujudnya saja yang berubah menjadi powerpoint dan dibacakan saat memberikan training. Topik yang terlalu idealis bukan merupakan sebuah kesalahan, namun perlu diteliti ulang apakah memang topik itu yang sedang dibutuhkan oleh tim sales anda saat ini.Â
