Sudah tidak dapat diabaikan lagi bahwa internet membawa perubahan siginifikan bagi konsumen, konsumen pun mulai mengenal pembelian barang melalui internet. Situs-situs penjualan barang pun mulai muncul dari sekitar tahun 2008 hingga kini ada ribuan situs yang melayani konsumen untuk melakukan jual-beli.
Kegiatan jual-beli di situs-situs tersebut tidak banyak berbeda secara psikologi khususnya dalam pembelian. Jika dulu konsumen harus keluar masuk satu toko ke toko lain kini konsumen cukup berada disofa yang nyaman lalu mencari kebutuhannya secara daring.
Dalam dunia pemasaran kita mengenal sebuah proses bagaimana konsumen melakukan pembelian terhadap suatu barang, dimulai dari konsumen menyadari akan kebutuhannya hingga keputusannya untuk mengulang pembelian.
Teori tersebut disebut dengan "Buying Decision Process", teori ini merupakan tahapan yang dilakukan oleh konsumen sebelum memutuskan untuk melakukan pembelian. Teori ini menunjukkan bahwa ada 3 tahapan yang harus dilalui sebelum memutuskan melakukan pembelian dan satu tahapan setelah melakukan pembelian, total ada 5 tahapan yang harus dilalui dalam proses ini.
Teori yang terbentuk melalui riset dalam prilaku konsumen ini memetakan tahapan-tahapan yang dilalui oleh konsumen dalam melakukan pembelian sebuah barang. Proses ini merupakan sebuah proses keputusan konsumen dalam membeli sebuah produk, dan bagaimana respon konsumen setelah membeli produk tersebut.
Namun, Kotler dan Keller (2012) menambahkan bahwa, "konsumen tidak selalu melalui kelima tahapan tersebut, ia mencontohkan bila seorang konsumen sudah terbiasa membeli sebuah merek pasta gigi ia tidak mempertimbangkan produk lain dan langsung memilih produk yang biasa digunakan."
Di era saat ini hampir semua konsumen telah terhubung dengan internet, teori ini pun bisa diterapkan oleh konsumen yang ingin berbelanja secara dari. Lalu bagaimanakah kelima tahapan "Buying Decision Process" ini mempengaruhi seorang konsumen dalam melakukan pembelian dalam internet?
1. Need recognition, konsumen menyadari bahwa ia memerlukan sebuah produk atas dasar rekomendasi
Langkah awal konsumen ingin membeli sebuah produk adalah dia menyadari bahwa ia membutuhkan sesuatu. Dalam internet terkadang konsumen tidak selalu menyadari kebutuhan yang ia perlukan, namun adanya iklan dan rekomendasi mampu menimbulkan keinginan untuk memilikinya.
Dengan hadirnya tawaran tersebut konsumen menyadari jika ia sesungguhanya memerlukan sebuah produk. Dengan asumsi ini kebutuhan bisa hadir secara tiba-tiba dan pembelian pun bisa bersifat impulsif.