[caption id="" align="aligncenter" width="632" caption="Ilustrasi/Kompasiana (Shutterstock)"][/caption]
Tendensi pembelian, terjadi tidak hanya karena persoalan kebutuhan, namun kerapkali juga disebabkan oleh penyertaan penawaran yang memberikan nilai tambah bagi pelanggan.
Dalam hal tersebut promosi penjualan mengambil tempat sebagai salah satu instrumen dalam promotional Mix. Di mana sales promotion didefinisikan sebagai persuasi langsung dengan berbagai insentif guna meningkatkan jumlah pembelian.
Sasaran dalam tindakan promosi penjualan lebih ditujukan pada impulse buying, mengarah pada pola pembelian tanpa rencana sebelumnya yang dilakukan konsumen.
Skema promosi penjualan dapat dilaksanakan melalui berbagai saluran, baik dalam bentuk mekanisme pull and push promotional sale yang berorientasi baik secara langsung kepada pelanggan, maupun mendorong terjadinya penjualan melalui retailer dan tenaga penjualan.
Karena impulse buying adalah hal yang diharapkan menjadi dampak dari promosi penjualan, maka tindakan pembelian emosional tersebut memang akan memberi celah penjualan ekstras secara sesaat dan temporer sesuai periode promosi bagi swing customer.
Sifatnya yang jangka pendek, umumnya hanya trial buying dan merupakan bentuk dari penjualan segera harus ditindaklanjuti oleh pemilik produk untuk menjaga momentum tersebut menjadi lebih panjang dalam membentuk pengalaman penggunaan produk oleh pelanggan hingga membentuk kepuasan akan produk tersebut.
Set up mekanisme dalam promosi penjualan dapat bersifat B2C (Business to Consumers) dengan berbagai bentuk seperti: kesepakatan akan harga berupa diskon, kompensasi jumlah kemasan, kesepakatan harga paket produk, mendapatkan kupon, berkesempatan untuk ikut undian hingga berupa hadiah langsung.
Pada pelaksanaan kegiatan promosi penjualan B2C harus dapat merumuskan relasi atas produk dasar yang dipromosikan dengan berbagai lingkup aktifitas promosi yang menyertainya.
Seperti misalnya terlebih dahulu menentukan produk inti yang menjadi fokus promosi serta bentuk layanan tambahan sebagai pendamping. Bahkan dalam pemberian hadiah secara teknis dapat dibentuk dalam banyak metode seperti produk suplemen pada kemasan produk inti, pemberian wadah container dll.
Tidak hanya berhenti sampai disitu, para tenaga pemasar dapat membuat rangkaian kegiatan yang serupa dalam kurun waktu tertentu, dengan sifat kategori continuity program sehingga membentuk motivasi penggunaan produk oleh konsumen.
Serta dapat pula agenda promosi penjualan dilekatkan dengan kepentingan analisa pasar akan produk baru, di mana hal tersebut dikemas menjadi sebuah sampling hadiah atas produk lain yang masih menjadi bagian dari satu lini produksi perusahaan.
Berbagai kegiatan promosi penjualan tersebut secara langsung akan memberikan dampak membentuk keramaian (traffic builder), serta membuka jalan (door opener) bagi pelanggan baru sekaligus menjadi sarana membentuk referensi pada pelanggan loyal (referral).
Pada sisi yang berbeda, promosi penjualan juga diarahkan secara Business to Business (B2B) dengan berbagai kesepakatan penjualan yang dibentuk bersama antara produsen dan retailer serta mata rantai distribusi penjual perantara.
Bentuk yang dapat dibuat sebagai bagian dari sales promotion antara lain, kesepakatan dagang baik dalam bentuk pemberian insentif penjualan, rewards diskon atas pembelian dalam kuantitas tertentu, atau extra produk bila minimum order telah dilakukan.
Tentu dapat dilakukan lebih banyak lagi kegiatan promosi penjualan B2B seperti pemberian display banding produk berupa Point of Purchase yang mendukung kapasitas penjualan dari agen penjual perantara tersebut.
Kontes penjualan antara para retailer dalam kurun waktu periode tertentu, akan mendorong inisiatif penjualan. Termasuk di antaranya membentuk pameran dagang, atau mengadakan pertemuan tenaga penjualan, agar semakin lebih dekat dengan produk/jasa tertentu, sehingga memiliki keterikatan spesifik antara pedagang perantara dan produsen.
Jadi, apa agenda promosi penjualan Anda saat ini?