Sales Coach. Joni (nama samaran)! Kenapa kamu belum berhasil menutup penjualan (closing)? Saya sudah kerja keras Pak! Setiap hari saya sudah ketemu calon klien dan melakukan presentasi penjualan. Jawab Joni kepada Sales Managernya. Lha, kenapa masih belum closing juga? saya juga tidak tahu Pak, yang jelas saya sudah bekerja keras mengikuti semua peraturan Perusahaan yaitu setiap hari harus melakukan sejumlah presentasi penjualan. Joni! Kamu harus ketemu lebih banyak orang lagi agar bisa closing. Mindset kamu mungkin yang tidak benar Joni, Kata Sales Manager kepada Joni. Joni tidak berani membantah Sales Managernya dan hanya menjawab siap Pak, saya akan presentasi lebih banyak lagi. Ini adalah cuplikan percakapan Sales Manager dengan salah satu team sales di bawah supervisinya yaitu Joni. Apakah ini terjadi dengan team sales anda? Jika jawabannya YA, silahkan anda lanjut baca tulisan ini.
Banyak sales yang belum paham kenapa penjualan belum sesuai dengan harapan sementara sudah bekerja sangat keras. Artinya hasil yang didapat tidak sebanding dengan usaha dan kerja keras selama ini bahkan ada yang belum menghasilkan penjualan. Sales Manager terus berfikir keras apa yang harus dilakukan agar team sales bisa mencapai target. Kamu belajar lagi, ikut pelatihan lagi, kamu harus ikut workshop ini lagi biar target penjualan kamu tercapai dan kamu harus rajin ikut seminar motivasi agar tetap semangat melakukan presentasi penjualan. Begitu saran para Sales Manager kepada team salesnya. Saya kagum dengan anda para Sales Manager yang peduli dengan team sales dibawah anda. Namun apakah cara yang anda lakukan sudah benar? Jawaban saya benar, tapi belum menyentuh akar permasalahan yang menghambat team sales anda menghasilkan penjualan.
Sudah kerja keras ketemu banyak calon klien setiap hari. Setiap hari sudah melakukan presentasi penjualan sesuai aturan Perusahaan. Sudah rajin ikut seminar motivasi. Sudah mengikuti berbagai pelatihan agar keterampilan menjual lebih tajam. Sudah dimentoring oleh Sales Managernya, kadang menggunakan jasa mentor proffesional dari luar Perusahaan tetapi tetap saja belum mampu mencapai target penjualan. Kalaupun menghasilkan, tetap belum sesuai harapan. Semua cara sudah dilakukan agar target penjualan tercapai, namun tetap saja belum mampu capai target. Apa ada yang salah dengan sistem motivasi dan sistem pelatihan yang sudah dilakukan Perusahaan? Pernahkah para Sales Manager dan Perusahaan berfikir seperti apa yang sering saya pikirkan? Jika para Sales Manager dan Perusahaan tetap melakukan hal yang sama yaitu terus memotivasi para sales dan terus memberikan training berbasis skill tanpa melakukan terobosan baru, maka percayalah hasilnya akan tetap sama yaitu lebih banyak sales yang tidak capai target. Sekali lagi saya tidak mengatakan motivasi dan skill tidak penting bagi para sales. Saya ingin mengajak Para Sales Manager dan Perusahaan menelusuri lebih dalam melampaui motivasi dan skill yang wajib dimiliki setiap sales. Menarik?
Anda akan mengatakan tetap ada sales yang mencapai target. Anda benar, namun yang menjadi fokus saya adalah menciptakan lebih banyak sales yang capai target. Fokus saya adalah meningkatkan ratio sales yang capai target. Ijinkan saya mengajak Para Sales Manager dan Perusahaan berfikir lebih jauh lagi. Mari kita mulai melakukan terobosan baru. Mari kita mulai melakukan sesuatu yang berbeda. Mari kita cari akar permasalahan yang menghambat para sales menjual lebih banyak. Mari kita cari akar permasalahan seorang sales cenderung belum mampu mencapai target penjualan. Jangan lagi kita menjustifikasi seorang sales yang belum mencapai target dengan kata-kata kurang rajin, kurang presentasi, kurang kerja keras, mindset tidak benar dan lain sebagainya. Jangan lagi kita membanding-bandingkan antara sales yang capai target dengan yang belum mampu capai target karena jika anda terus melakukan perbandingan justru orang-orang yang belum mencapai target akan semakin down alias demotivasi. Para Sales Manager tercinta jangan lagi menyalahkan team sales anda atas kegagalan mereka mencapai target.
Di artikel sebelumnya saya menulis peran pikiran bawah sadar 88 % mempengaruhi keberhasilan dalam hidup setiap orang termasuk kesuksesan dalam bidang penjualan. Saya tidak mengatakan apa yang saya sampaikan 100% benar dan apa yang anda lakukan salah. Saya menulis artikel ini atas dasar ingin mengajak Para Sales Manager dan Perusahaan mengungkap dan membongkar akar permasalahan yang menghambat seorang sales dalam menghasilkan penjualan lebih banyak. Jika akar masalah sudah ditemukan, cabut dan buang akar masalahnya dan para sales akan meluncur bagaikan roket. Target pasti lebih mudah tercapai. Selanjutnya tinggal masalah mau atau tidak team sales anda mencapai target. Bukankah ini hal yang sangat menarik?
Sebagai praktisi penjualan lebih dari 15 tahun, pekerjaan utama saya adalah setiap hari berhubungan dengan para klien. Saya sangat memahami apa yang terjadi dengan para sales dilapangan. Saya memahami kebingungan mereka. Saya memahami permasalahan mereka. Tulisan saya kali ini adalah bentuk kepedulian saya kepada para sales yang masih berjuang sangat keras meraih kesuksesan. Saya menyadari banyak sales yang belum memiliki standar kehidupan yang baik sementara karir sales menjanjikan peluang menghasilkan income tanpa batas.
Hal yang membuat saya sedih beberapa minggu yang lalu adalah ada mentor berkata kepada saya demikian, Pak , kita befokus saja kepada yang sudah menghasilkan penjualan dan dorong mereka untuk terus menjual agar target Perusahaan tercapai. Ini cara mudah untuk mendongkrak hasil. Yang belum mencapai target kita abaikan saja dahulu. Jika kita habiskan waktu buat membantu sales yang belum capai target akan sangat menguras energi. Saya tidak sepenuhnya setuju terhadap cara mentor yang kami bayar untuk membantu para sales mencapai target sehingga saya harus menyampaikan akar permasalahan seorang sales yang belum mampu capai target, namun kelihatannya mentor tersebut belum paham maksud saya. Saya bisa memaklumi karena mentor tersebut bukan berlatar belakang orang sales. Dari sisi bisnis dan Perusahaan, apa yang dilakukan oleh mentor tersebut sudah benar namun belum mampu menyentuh akar masalah dan misi sosial membantu lebih banyak orang meraih kesuksesan khususnya para sales.
Anda akan penasaran bertanya ke saya. Apakah anda punya cara yang revolusioner untuk membongkar akar masalah yang menghambat sales menjual lebih banyak? Jika saya berani menulis tentu saya punya solusi atas permasalahan para sales, namun saya tidak berharap anda percaya kepada saya 100%. Diartikel berikutnya saya akan menulis CARA REVOLUSIONER menyelesaikan dan mencabut akar permasalahan yang menyumbat seorang sales menjual lebih banyak. Saya juga akan kupas tuntas rahasia kegagalan seorang sales mencapai target! Menarik? Sampai berjumpa di artikel berikutnya.
Yanto Mulyadi
Sales Motivator, Trainer and Coach
PIC : 08129720898