Sales Performance Management (SPM, atau manajemen kinerja penjualan) adalah proses yang digunakan untuk meningkatkan kinerja penjualan untuk meningkatkan pendapatan perusahaan. Biasanya, sales performance management digunakan untuk mencapai kuota penjualan individu, target penjualan perusahaan, dan memaksimalkan efisiensi di seluruh proses penjualan.
Baik kamu adalah sales lead atau anggota tim sales yang turun ke lapangan, jika kamu mau proses sales-mu lebih produktif, yuk simak artikel ini! Kita akan membahas praktik terbaik dan software yang bermanfaat untuk memaksimalkan potensi pertumbuhan sales perusahaanmu.
Praktik Terbaik Sales Performance Management
Untuk mencapai target penjualan secara konsisten, kamu tidak boleh hanya menguasai satu aspek tertentu dari sales management. Hal ini membutuhkan pendekatan holistik yang mencakup beberapa sistem yang bekerja bersama sebagai satu kesatuan.
Dari komunikasi, pelatihan, hingga pelacakan kinerja tim, kamu bisa manfaatkan enam praktik terbaik ini untuk menciptakan sistem sales performance management yang oke untuk perusahaanmu.
1. Promosikan Transparansi Kinerja Penjualan dan Ekspektasi yang Jelas
Perlu ada komunikasi yang jelas dari atas sampai bawah mengenai ekspektasi kinerja penjualan masing-masing anggota tim individu, tim penjualan, dan organisasi secara keseluruhan. Harapanmu harus berupa aktivitas penjualan, produksi penjualan, atau kombinasi keduanya.
Mulai proses ini dengan menetapkan kuota penjualan untuk masing-masing anggota tim sales-mu. Ini adalah persyaratan minimum yang harus diselesaikan oleh setiap orang selama periode waktu tertentu.
Metrik yang umum dipakai mencakup pendapatan yang dihasilkan, total transaksi yang ditutup, atau aktivitas sales (panggilan telepon, email terkirim, proposal terkirim, dan sebagainya) per minggu, bulan, atau kuartal.
Beberapa bisnis memiliki kuota tim yang merupakan gabungan dari kuota kumpulan anggota. Kuota ini dapat digabungkan dengan sasaran penjualan perusahaan yang membantu bisnismu membuat roadmap ke target yang dapat dicapai, yaitu menghasilkan jumlah pendapatan yang diinginkan.
Pastikan setiap anggota tim sales sepenuhnya menyadari apa yang diharapkan manajemen dari mereka dan memiliki pemahaman yang kuat tentang kebutuhan masing-masing.
Untuk mendukung ini, kamu bisa investasi dalam software untuk tracking progress mereka. Kamu bisa mencari software yang memungkinkan untuk menetapkan target individu dan tim untuk berbagai metrik seperti pendapatan yang dihasilkan, panggilan yang dilakukan, transaksi yang dibuat, atau pitching yang dilakukan. Penggunaan software Ini memberikan pandangan yang jelas bagi anggota tim sales dan manajer tentang progress mereka ke target.
2. Buat Tim Sales-mu Termotivasi
Banyak dari sales performance management bertujuan membuat anggota tim sales-mu tetap bersemangat untuk mencapai target. Setiap orang memerlukan metode yang berbeda untuk membuat mereka tetap termotivasi.