SETIAP orangyang bekerja dalam dunia penjualan dan ingin menjadi sales professional harus memperhatikan dan memiliki cara berkomunikasi penjualan yangefektif . Baik itu berupa komunikasiinternal dalam bentuk Selftalk (You with You) maupunkomunikasi eksternaldengan pelanggan (you with customer).
Aster Theresia Sitohang,Ketua Umum KOMISI (Komunitas Sales Indonesia), menyampaikan hal ini dalam Seminar KOMISI dengan tema Effective Sales Communication, hariSabtu18 April 2015 lalu, di Loop Station, Jl. Mahakam, Jakarta Selatan. Lebih dari 100 sales dari berbagai jenis bidang usaha hadir dengan penuh antusias. Tampil sebagai pembicara lainnya adalah Indra Hadidwidjaja.
Dalam komunikasi internal, menurut Aster, pertanyaan yang bisa diajukan kepada diri sendiri adalah Who Am I (Siapa saya, Apa pendapatmengenai diri sendiri). Mau jadi sales seperti apa atau siapa? Identitas diri sebagai seorang sales harus dibangun sehingga merasa bangga, mencintai, dan menyatudalam kehidupan sehari-hari. Tanpa ada rasa bangga maka tidak akan ada komitmen untuk melaksanakan pekerjaan sales dengan baik.
Pertanyaan internal lain yang bisa diajukan adalah mengapa saya melakukan apa yang saya lakukan?(Why Do What I Do). Tentu saja, hal ini denganlatar belakang ingin menjadi, ingin memiliki, dan ingin memberikan apa dari kegiatan sales yang dilakukan.
Dari segi komunikasi ekternaldengan calon pelanggan, SMILEmenjadi lima langkah komunikasi yang efektif.SMILEterdiri atas Seeking your costumer’s needs, Make a personal space with your costumer, It’s important to establish credibility and trust with your costumer, Learn your costumer’s decision making process, Encourage your costumer to take small steps so they get comfortable to take the bigger ones.
Penjelasannya, sebagai berikut :
Seeking your costumer’s needs (kenali kebutuhan pelanggan)
Lupakan sejenak penjualan. Seorang penjual harus fokus lebih dulu kepada kebutuhan pelanggan. Dengarkan, dengarkan, dan dengarkan. Selama mendengarkan,carilah ide dan manfaat yang bisa diberikan kepada calon pelanggan. Semua orang, baik tua, muda, miskin atau kaya memiliki kebutuhan emosional untuk dihargai . Jadi, berikan hal itu kepada calon pelanggan dengan hati yang tulus. Ajukan pertanyaan yang tepat untuk lebih mengenali kebutuhan calon pelanggan.
Make a personal space with your costumer (atur jarak)
Hal penting terjadi bila seseorang berada pada jarak personal dan intim. Seorang sales untuk menciptakan rasa dekat dan akrab harus berada posisi jarak pribadi dengan pelanggan, yakni sekitar 45 cm hingga 2 m.
It’s important to establish credibility and trust with your costumer (bangun kredibilitas dan kepercayaan)
Kredibilitas muncul di awal saat salesman menunjukkan pemahamannya terhadap masalah yang dihadapi pelanggan. Trust (percaya) muncul kemudian ketika dapat memecahkan masalah pelanggan.Ketahui cara pengambilan keputusan pelanggan. Penting untuk mendengarkan dulu sebelum memberikan penjelasan.
Encourage your costumer to take small steps so they get comfortable to take the bigger ones
Membawa pelanggan dari sikap pasif menjadi aktif. Libatkan pelanggan dalam setiap proses penjualan sehingga dapat mengambil keputusan yangtepat secara nyaman.
TABS
Dalam seminar Effective Sales Communication, pembicara Indra Hadiwidjaja juga menekankan pentingnya komunikasi yang tepat untuk mencapai penjualan. Hal ini terangkum dalamTrust, Appearance dan Benefits (TABS).
Menurut Indra, Trust (Rasa percaya)harus dibangun melalui rasa kedekatan. Hal ini bisa dilakukan melalui mirroring (pencerminan) berupa bahasa maupun gerak-gerik. Seorang calon pelanggan akan merasa nyaman bila bertemu dengan orang yang memiliki kesamaan dengan dirinya sehingga menimbulkan pengertian dan akhirnya pada rasa percaya.
Appearance (penampilan) memegang peranan penting. Penampilan seorang sales dapat menentukan penghasilan yang diraihnya. Penilaian seorang calon pelanggan muncul saat pertama kali melihat penampilan seorang sales. Penampilan pertama memberikan kesan pertama. Sehingga, jelas Indra, tidak ada kesempatan kedua dalam menyampaikan kesan pertama. Penilaian pelanggan dalam kesan pertama akan menentukan pertemuan selanjutnya. Oleh karena itu, seorang salesman harus mempersiapkan diri dengan baik sebelum bertemu pelanggan, yakni dari pakaian dan wangi tubuh.
Penyampaian informasi manfaat atau Benefit yang menyeluruh juga menentukan keputusan calon pelanggan. Salesman harus mampu memberikan penjelasan benefit apa saja yang akan diperoleh bila membeli produk yang ditawarkan. Informasi yang akurat, tepat, dan mengena akan membuat calon pelanggan merasa untung.
Hal terakhir yang harus dilakukan seorang salesman untuk calon pelanggan adalah memberikan Solution (solusi) atas masalah yang dihadapi atau solusi kebutuhan kebutuhan.Setelah proses TABS terlampaui maka penjualan pun bisa dicapai. Komunikasi penjualan yang efektif tercipta karena pesan yang ingin disampaikan ( informasi, ide, gagasan) dari satu pihak kepada pihak lain tersampaikan dengan baik. Pihak salesman mampu mendapatkan rasa percaya, diingat oleh calon pelanggan, dan akhirnya dapat menjual. Di sisi calon pelanggan pun merasa senang lantaran kebutuhannya mampu dipenuhi dan dipahami oleh salesman.
Seminar Effective Sales Communication yang diadakan KOMISI di Jakarta, berlangsung dengan sangat antusias dan melibatkan seluruh peserta yang hadir. Dipandu oleh MC ibu Yani dan Dadang, banyak permainan dan pemberian hadiah dari sponsor kegiatan untuk peserta yang bertanya maupun menjawab. Salah satunya adalah dari Kamaratih yang setelah melakukan sesi presentasi produk memberikan sejumlah doorprize. (windhu)
Oleh : R Windhu
081287749530/DFF96E